Neue Strukturen fordern die Zulieferer

Veränderungen stoßen selten auf schnelle Akzeptanz. Während der Wirtschaftskrise wurde jedoch die Notwendigkeit des Wandels deutlich. Im Trend liegt, etwa bei der Neustrukturierung von Unternehmen, die Konzentration auf das Kerngeschäft. Das beinhaltet auch nach wie vor das Outsourcing von kompletten Bereichen wie Logistik oder Rohmaterialeinkauf.

Auch im technischen Einkauf setzt sich ein Trend fort: Der Kauf von Systemen anstelle von einzelnen Komponenten. Damit verbunden, übernehmen Einkäufer immer öfter die technische Leitung für Projekte und sind von Beginn an federführend beteiligt. Die tief verankerten klassischen Einkaufsstrukturen diktieren meist noch den Preis als wichtigsten Entscheidungsfaktor. Durch die frühe Vernetzung mit der Technik werden isoliert betrachtete Einzelkäufe minimiert. Wo Techniker im Einkauf mitarbeiten, wird die Komplexität von Systemen noch besser erkannt.

Das Global Sourcing stößt im Bereich der industriellen Bauteile an seine Grenzen. Abgesehen von den Transportwegen, die viele Unternehmen mit einem grünen Image nicht rechtfertigen können, scheitern die Zulieferer außerhalb Europas, insbesondere aus China, am Anspruch des Full-Service-Anbieters. Dieser macht intensive Zusammenarbeit mit dem Kunden von Beginn der Projektarbeit notwendig.

Key Account Manager müssen ein großes Spektrum an Spezialwissen über Märkte und Endanwendungen haben. Techniker müssen offen und kommunikativ über ihren Tellerrand schauen und so auch Lösungen in Kooperationen mit anderen Firmen erarbeiten. Qualitätssicherung und Fertigungssteuerung müssen eine punktgenaue Lieferung ermöglichen. Neuausschreibungen von Unternehmen werden zur strategischen Suche nach Lieferanten, die den beschriebenen Anforderungen entsprechen und dadurch das System stützen.

Das Customizing nimmt für Lieferanten eine neue Dimension an. Nicht mehr nur das Bauteil muss maßgeschneidert werden, auch die peripheren Services müssen zu einer individuellen Gesamtlösung beitragen. Im Bestfall wird für jeden Kunden und jede Aufgabe ein individueller Ansatz gefunden. Die Solvaro GmbH aus Kirchheim/Teck beispielsweise geht ungewöhnliche Wege, um bestmögliche Lösungen zu finden. So hat der Hersteller von Metall-Komponenten durch die Prüfung von Rohmaterial-Werkszeugnissen unter Einbeziehung der Techniker eines Walzwerkes das Rohmaterial so optimiert, dass die Planebenheit einer Serverschranktüre verbessert werden konnte.

Besonders durch die Belieferung unterschiedlicher vertikaler Marktsegmente muss das Unternehmen unterschiedliche Möglichkeiten nutzen, um den ausschlaggebenden Mehrwert zu bieten. Eine weitere Möglichkeit ist, beim Kunden in Kooperation mit einem anderen Zulieferer aufzutreten. Solvaro hat dies zusammen mit der Firma FMP erfolgreich getan: Gemeinsam haben die Unternehmen dem Traktorenhersteller Fendt eine Lösung für die Abdeckung seines 360-PS-Motors für die Modelle Vario und Black Beauty präsentiert. Ein mit Sechskant-Lochung versehenes Blech ermöglicht mit einem freien Querschnitt von 80 %, dass genügend Kühlluft zugeführt und Schmutz sicher abgehalten wird. Durch die Wabenstruktur der Lochung bleibt die Eigenfestigkeit des Materials erhalten. Das von Solvaro gelieferte Halbzeug wird bei FMP tiefgezogen und dadurch in die Form einer raffiniert taillierten Haube gebracht.

Die Verschmelzung von Kunden- und Anbieterprozessen findet zugunsten des Systems immer häufiger statt. In kleinen Zulieferbetrieben sind schon heute Allrounder tätig. Für mittelständische Zuliefer-Unternehmen ist das eine personelle Herausforderung. Techniker mit klassischer Ausbildung verfügen oft nicht über genügend Projekt- und Kommunikationskompetenz. Eine Aufgabe für die Personalentwicklung, die langfristige Investitionen und Mut fordert. Dieser Mut spiegelt sich nur bedingt in den Bestellungen der Kunden wider, die aufgrund der Skepsis am Markt nur zögerlich Mengen einplanen und die Lagerhaltung auf niedrigem Niveau halten. Wer die Chancen erkennt und Kunden die geforderte individuelle Unterstützung bietet, wird sich als Zulieferer durchsetzen.

Nicole Landeck Journalistin in Stuttgart

Herr Bullinger, kann man als Bauteilelieferant einzelne Komponenten heute noch losgelöst vom restlichen System betrachten?

Die Nachfrage nach einzelnen Komponenten geht definitiv zurück. Die Entwicklung geht in Richtung System. Das kann sehr unterschiedliche Aufgaben beinhalten.

Welche Rolle spielt für Sie das Thema Customizing heute und in Zukunft?

Maßgeschneiderte Lösungen zu bieten, die über die Adaption des Bauteiles hinausgehen, ist für uns schon heute ein geschäftskritischer Faktor. Das wird in Zukunft, entsprechend der Entwicklungen am Markt, sicher noch wichtiger. Wir betrachten deswegen jede Aufgabe immer als Ganzes. Das beginnt mit der Klärung der Anforderungen an das Rohmaterial und endet mit der passenden Verpackung und Logistik. Damit der Kunde unsere Bauteile einfach in seinen Produktionsprozess einfügen kann, ist eine genaue und frühzeitige Abstimmung der Prozesse entscheidend.

Wie nehmen Sie die Anforderungen Ihrer Kunden in diesem Bereich auf?

Wichtig ist unser Geschäftsmodell, das erlaubt, auf Kundenprozesse individuell einzugehen. Bei uns gibt es keinen Standardabwicklungsprozess. Wir haben unterschiedliche Entwicklungs- und Abwicklungsmodule zur Verfügung, die zu einer Vielzahl von Möglichkeiten kombiniert werden können. Wir denken über die Anfrage des Kunden hinaus und erarbeiten dann individuell für jedes Projekt eine umfassende Lösung. Diese beinhaltet auch den Abwicklungsprozess, der sicherstellt, dass wir zuverlässig liefern.