Eldorado mit Stolperfallen

2700 deutsche Unternehmen sitzen mit Niederlassungen in der chinesischen Provinz Shanghai. 28 % davon sind kleine und mittlere Firmen. Hinzu kommen chinaweit 5300 Joint Venture. Viele Betriebe aber haben teures Lehrgeld bezahlt, vor lauter Euphorie, im Riesenreich dabei sein zu wollen. „Ohne gute Vorbereitung scheitert jede Ansiedlung“, sagt Wolfgang Hiller. Der frühere Rektor der Reutlinger Hochschule muss es wissen. Der China-Experte kennt das Land seit 30 Jahren und lebte zeitweise in Fernost.

„Nicht für jede Firma lohnt das China-Engagement“, sagt er deshalb. Denn neben Logistik, Qualität, Verfügbarkeit an Arbeitern, Strom oder Material gibt es hundert Gründe, weshalb ein Invest zum Millionengrab werden kann. Fundierte Marktanalysen sind also der erste Schritt. Wer keine Kontakte ins Land hat, sollte sich zu allererst an die regionalen chinesischen Außenhandelskammern (AHK) der DIHK wenden.

Gute Erfahrungen mit der AHK in Shanghai hat die Robert Bürkle GmbH, die seit sieben Jahren dort aktiv ist. Der Maschinenhersteller für Solar-, Multilayer-, Plastikkarten- und Holzindustrie mit Sitz in Freudenstadt fand so heraus, dass der chinesische Markt für Anlagen zur Herstellung von Plastikkarten und Solarmodulen vielversprechend ist. „Allerdings muss das Produktportfolio auf die chinesischen Bedürfnisse ausgerichtet werden. Nicht alles, was weltweit nachgefragt wird, passt nach China.“, erklärt Heinrich Kleuren, Bürkles Manager der produzierenden Beteiligungen in China.

Die Carl Stahl GmbH aus Württemberg hingegen musste letztlich ihren Kunden nach China folgen. Der Seil-, Hebe- und Sicherheitstechnikspezialist mit Sitz in Süßen beliefert deutsche Maschinenbauer, Energie- und Elektrotechnikkonzerne, die um die Jahrtausendwende selbst Fertigungen im Land der Mitte hochzogen, wo sie nun dieselbe komplexe Hebetechnik wünschen wie in der Heimat.

„Für den Markteintritt in China ist eine Niederlassung vor Ort notwendig“, erklärt Jie Long, Jurist der AKH in Shanghai. Der Grund: Mit Fremden machen Chinesen keine Geschäfte. Die chinesische Adresse dagegen stiftet Vertrauen. Es braucht aber mehr: Wer mit Einheimischen ins Geschäft kommen will, muss sie zunächst sehr persönlich zum Essen einladen. Sicheres Englisch als Verhandlungssprache ist Grundvoraussetzung. „Zeigen Sie beim ersten Treffen nur Interesse an der Familie und der chinesischen Kultur und reden Sie um Gottes Willen nicht übers Geschäft“, appelliert China-Kenner Wolfgang Hiller.

Zudem erwarten Deutsche gravierende Unterschiede: Statt zu widersprechen verstummt ein Chinese bei einer Kontroverse oder nickt nur noch. „Damit will er die Harmonie erhalten, Zustimmung ist das aber niemals“, übersetzt Hiller. Nachdem ein Vertrag unterschrieben ist, sei es in China üblich, weiter Details zu verhandeln. Bürkle-Mann Kleuren kennt das: „Chinesische Vertragspartner wollen noch ein kleines Erfolgserlebnis und das muss man ihnen teilweise zugestehen.“

Wenn es um Standort und Mitarbeiter geht, darf man nicht knausern, meint Hiller. Ein Unternehmen muss dorthin gehen, wo seine Kunden sind. „Auch dabei hilft die AHK in Shanghai“, sagt Bürkle-Manager Kleuren. Deren Mitarbeiter sprechen deutsch, kennen die Behörden und verfügen über ausgezeichnete Netzwerke, von denen auch Bürkle profitierte. Etwa bei der Suche nach loyalen Beschäftigten. „Dort, wo die Musik spielt wie in Shanghai sind Löhne, Grund und Leben teuer“, hebt Kleuren hervor. Doch das Invest lohne sich. Denn hier finde man qualifizierte Mitarbeiter. Allerdings bleiben diese nur, wenn Bezahlung und Atmosphäre stimmen, ergänzt Hiller. Und das bei steigendem Lohnniveau. „Chinesische Mitarbeiter müssen die europäische Mentalität verinnerlichen“, sagt der ehemalige Professor der TU München. Sie sollen deshalb nur Ja sagen, wenn sie es auch meinen, was man ihnen anerziehen müsse.

Die Carl Stahl GmbH baute mitten in der Pampa statt zentral. „Vor sieben Jahren haben wir mithilfe eines alten Freundes, der in China lebte, den Schritt gewagt, in Ningbo zwei Fabrikhallen à 450 Quadratmeter zu errichten und mit ihm als Leiter eine Fertigung für konfektionierte Stahlseile aufzubauen“, erzählt Geschäftsführer Wolfgang Schwenger. Gerhard Stubinitzki, der alte Freund der Familie, kannte sich mit Behörden, Finanzsystem und Industrieszene aus. Zudem hatte er ein großes Netzwerk chinesischer Freunde, um passendes Personal zu finden.

Das bestätigt Wolfgang Hiller. Gute Beziehungen sind in China der Schlüssel zu allem: zu Stromversorgung, Mitarbeitern, Infos über Zolleinfuhren, Baugenehmigung, Kauf einer Produktionshalle, Produktions- und Vertriebs-Lizenzen und – zu neuen Kunden. Besonders bei Behörden müssen Europäer aufpassen: Die Strukturen eines deutschen Rathauses sind nirgendwo anzutreffen. Auf Englisch reagiert dort auch keiner und ein begleitender Übersetzer sei ebenfalls meist nicht hilfreich, sagt Hiller. Einen loyalen Chinesen zum richtigen Ansprechpartner dagegen zu schicken, sei die beste Lösung. Welcher der richtige Kontakt ist, erfährt man demnach durch die AHKs, deutsche Gesellschaftsforen in China wie der German Company Directory oder Kontakte von gut verzweigten Instituten wie der TU München.

Hiller rät zu Geduld: „Diese Prozesse brauchen viel Zeit.“ Auch bei Carl Stahl. Nach zwei Jahren intensiver Vorbereitung stieg der Mittelständler in China ins operative Geschäft ein. Die intransparenten Prozesse vor Ort erschweren aber das Qualitätsmanagement: „Oft stimmt die Zusammensetzung der Metalle nicht, obwohl die Legierungen so ausgezeichnet sind“, gibt Schwenger ein Beispiel für Erschwernisse. Dagegen zu klagen, sei fast aussichtslos und verderbe das Geschäftsklima. Diplomatische Gespräche sind dagegen die Lösung, damit Chinesen auch hier ihr Gesicht wahren können.

Die Erstberatung im Hause der AHK ist kostenfrei. Eine konkrete Standortanalyse kostet 500 bis 800 Euro. Soll die AHK die Firmengründung in China unternehmen mit Standortsuche und Gründung, fallen Kosten zwischen 8000 und 12000 Euro an. Ist die Tochtergesellschaft in China eingerichtet, ist die Mitgliedschaft in einer Außenhandelskammer freiwillig. In die Beratungsgespräche sollte man qualifiziert vorbereitet gehen, dann lohnt sich auch das Honorar.

Leonhard Fromm Journalist in Göppingen

Weitere Informationen:

http://china.ahk.de www.german-company-directory.com www.tu9.de/tu-m/974.php