Ein potenzieller Neukunde ist am Telefon und scheint am neuesten Produkt interessiert zu sein. Aber wie lässt sich dieses Interesse in Überzeugung verwandeln, wenn ein Telefongespräch schnell an seine Grenzen stößt?
Ein Blick auf die Corporate Website kann hier Abhilfe schaffen und gerade im B2B-Bereich den Vertrieb gewinnbringend unterstützen – aber nur, wenn bestimmte Services angeboten werden. Vertriebsmitarbeiter in der Industriebranche sind echte Kommunikationsprofis. Sie kennen das Produktportfolio mit all seinen Vorzügen und können im persönlichen Gespräch gezielt auf die Bedürfnisse, Wünsche und Fragen neuer Kunden eingehen. Manche Produkte sind jedoch so komplex, dass man sie gesehen haben sollte, um ihren Mehrwert zu begreifen. Ihre technisch anspruchsvolle Handhabung lässt sich mit Worten häufig nur unzureichend erklären. Oder die Funktionen sind so einzigartig, dass man sich als Neukunde noch einmal die relevanten Informationen durchlesen möchte, bevor man das Angebot annimmt. Kurz: Mit Kompetenz und Wissen schafft der Vertriebsmitarbeiter Vertrauen, aber auch der beste kann mit der richtigen Hilfe noch erfolgreicher werden. Etwa, wenn es ihm möglich ist, einen energieeffizienten Antriebsmotor nicht nur anhand von Datenblättern und Zahlen zu präsentieren, sondern die Mehrwerte und Funktionen im Verkaufsgespräch mit Erklärfilmen und interaktiven Simulatoren fachkompetent erlebbar zu machen. Die Corporate Website kann diese Tools zur Verfügung stellen.
Eine Corporate Site dient zunächst der Imagepflege, dem Kommunizieren von Markenwerten und als Werbefläche für eigene Botschaften. Gut konzipiert kann die Unternehmensseite zusätzlich als leistungsstarkes Kommunikationsmedium den persönlichen Dialog zwischen Vertriebsmitarbeiter und Kunden unterstützen und umfangreiche und sogar unabhängige Informationen zu den eigenen, erklärungsbedürftigen Produktwelten bereitstellen. Damit prädestiniert sich die Website für die Nutzung als Vertriebstool. Denn im Beratungsgespräch können Vertriebsmitarbeiter und potentielle Neukunden gemeinsam auf diese Informationen zugreifen. Alternativen, wie etwa große Datenmengen via E-Mail oder über Downloads und eigens zu installierende Programme anzubieten, ist zwar technisch heutzutage problemlos möglich, im Beratungsgespräch aber eher hinderlich. Informationen müssen barrierefrei erreichbar und immer verfügbar sein, sollen sie ihre Wirkung entfalten. Die Corporate Website lässt sich, anders als eine Printbroschüre, schnell aktualisieren und kann inhaltlich nach den Bedürfnissen der einzelnen Zielgruppen – den verschiedenen Käufergruppen, den Dienstleistern und auch den Bewerbern – strukturiert werden. Eigene Botschaften und Branding, aber auch Unterhaltung und Mitmach-Möglichkeiten lassen sich auf die informativen Inhalte abstimmen. Der Anblick trockener Datenblätter schreckt eher ab, bewegte Bilder aber vermitteln komplizierte Sachverhalte und Abläufe besonders anschaulich: die komplexe Funktionsweise von Robotern, die ganze Prozessschritte in der Automatisierung übernehmen oder bei der Montage von Maschinen assistieren können, lässt sich beispielsweise durch einen animierten Erklärfilm leicht verständlich und unterhaltsam erläutern.
Das A und O jeder Sales-Interaktion ist eine gute Vorbereitung. Nur wer sein Produkt versteht, kann es erfolgreich verkaufen. Die Einbindung von Trainingsvideos zu den Produkten und deren Bedienung bietet sich an, denn sie sind sowohl für den Vertriebsmitarbeiter, als auch später für den Kunden interessant. In einem eigenen Bereich, der zum Beispiel über ein Login erreichbar ist, können zu den Videos auch Verkaufstipps für Sales-Mitarbeiter bereitgestellt werden. Im nächsten Schritt gilt es, den Kunden anzusprechen. Wichtig ist dabei, themenspezifisch einen persönlichen Ansprechpartner inklusive aller Kontaktdaten anzugeben. So fühlt sich der Kunde professionell betreut und kann, anders als bei Kontaktformularen, sicher sein, dass er bei Kontaktaufnahme eine Reaktion erhält.
Checklisten und Anforderungstests sowie themenbezogene Newsfeeds und die Einbindung von Social Media-Kanälen werten den Status der Website als vertrauenswürdiges Expertise-Center auf. Darüber hinaus sorgen sie für ein erhöhtes Involvement sowie eine engere Bindung des Kunden an die Corporate Site. Ist einmal das Interesse geweckt, kann der Sales-Mitarbeiter zudem bei der Präsentation via Telefon und Website voll auftrumpfen: Dreidimensionale Darstellungen, die der Kunde drehen, in die er hinein zoomen und dabei die einzelnen Komponenten über ein Mouseover hervorheben kann, präsentieren eindrucksvoll den Funktionsumfang eines Produkts. Interaktive Kalkulatoren und Konfiguratoren helfen ihm dabei, seinen individuellen Bedarf oder auch Kostenersparnisse zu ermitteln und erleichtern es dem Vertriebsmitarbeiter, Zusammenhänge zu erläutern. Bietet man solche Funktionen an, profitiert davon nicht nur der Vertrieb, es dient auch als Informationsquelle für Business-Partner und unterstützt hervorragend bei der Leadgenerierung.
Ein wichtiges Feature für den Telefonvertrieb ist auch ein Online Collaboration Tool, kurz OCT. Via Co-Browsing können Vertriebsmitarbeiter und Kunde während eines Telefonats gemeinsam interaktive Präsentationen durchgehen und bearbeiten, bis hin zum Bestellformular. Das fördert Verständnis und schafft gegenseitiges Vertrauen. Für eine nachhaltige, individuelle Beratung sorgt auch eine seiteneigene Dropbox. Dabei handelt es sich um einen „Warenkorb“ für Downloads, wie etwa Produktdaten, die während des Verkaufsgesprächs individuell vom Vertriebsmitarbeiter zusammengestellt werden. Die Dropbox ist auch bei Folgebesuchen der Seite verfügbar und bietet dem Kunden jederzeit Zugriff auf die für ihn relevanten Informationen, wie beispielsweise aus dem Maschinen- und Anlagenbau, der blechverarbeitenden Industrie – auch über deren mobile Endgeräte.
Für den Sales-Mitarbeiter ist eine Corporate Website dieser Art eine doppelte Hilfe: Zum einen unterstützt sie ihn im Verkaufsgespräch. Er kann jederzeit auf aktuelles Vertriebsmaterial zurückgreifen und spart Zeit und Geld, da er auf viele vor Ort-Termine verzichten kann. Zum anderen erleichtern die Filme und Konfiguratoren das eigene „Erlernen“ der Produktpalette. Insgesamt wird der Verkaufsprozess durch die Erlebbarkeit der Verkaufsargumente beschleunigt und wirkt für den Kunden weniger aufdringlich. So dient die Corporate Website des Unternehmens nicht nur zur Präsentation von Marke und Portfolio, sondern zur aktiven Lead-Generierung und als verlässliche Informationsquelle für Business-Partner im Industriesektor.
Alexander Stendel Zweimaleins, Berlin
Unsere Webinar-Empfehlung
Teilen:
