Ingo Körner von Brötje-Automation zur Bedeutung des Beziehungsmanagements im Flugzeugbau

Brötje-Automation verstärkt seine Aktivitäten im Kundenbeziehungsmanagement. Warum ist das erforderlich?

Bis vor wenigen Jahren halfen die hohe Qualität unserer Produkte und der überschaubare Kreis der Nachfrager, dass unsere Marktkommunikation vergleichsweise reaktiv ablaufen konnte. Derzeit vollzieht sich jedoch ein grundlegender Wandel. Zum einen drängen neue Wettbewerber auf den Markt – nicht zuletzt aus benachbarten Industrien wie zum Beispiel Automotive. Zum anderen kommt auch der Kundenmarkt in Bewegung, da neue Flugzeugprogramme in Schwellenländern entstehen. Gleichzeitig fordern die bisher marktführenden Hersteller ihre Zulieferer auf, mehr Verantwortung für die Optimierung der Wertschöpfung zu übernehmen. Jede dieser Marktentwicklungen führt dazu, dass Kunden und Interessenten mehr Orientierung brauchen, wie wir sie unterstützen können.

Hat das Thema bereits eine entsprechende Priorität?

Professionelles Kundenbeziehungsmanagement ist eine der tragenden Säulen unserer Unternehmensstrategie. Gerade im Flugzeugbau ist das Vertrauen des Kunden in unsere Lieferfähigkeit essenziell für den Markterfolg. Zwar decken wir nur einen Teil der gesamten Wertschöpfung ab. Doch hängt es ganz entscheidend auch von unserer Zuverlässigkeit ab, ob die extrem kapitalintensiven Projekte unserer Kunden erfolgreich sind. Über die Professionalität des Beziehungsmanagements stärken wir das Vertrauen in unsere Leistungsfähigkeit.

Welche Rolle spielt dabei das Internet?

Auch wenn wir sicherlich niemals eine Anlage über das Internet verkaufen werden, ist das Netz ein wichtiges Medium in der Anbahnungsphase. Beispielsweise verzeichnen wir immer mehr Seitenaufrufe aus den BRIC-Staaten. Anfang des Jahres haben wir daher unseren Webauftritt generalüberholt und deutlich schlanker gemacht. Im Kern erfüllt die neue Seite eine Doppelfunktion. Erstens erklärt sie aus Sicht der Nachfrager, wofür Brötje-Automation steht und welchen Mehrwert unser Portfolio bringt. Zweitens macht der Webauftritt die Kontaktaufnahme so einfach wie möglich. So bieten wir einen unmittelbaren Zugang zu einem großen Kreis relevanter Mitarbeiter, ohne dass sich die Interessenten zuvor registrieren müssen.

Verfolgen Sie weitere eCRM-Maßnahmen?

Nachdem wir im vergangenen Jahr eine konsistente Markenstrategie entwickelt haben, geht es jetzt um deren schrittweise Umsetzung. Webkommunikation ist dabei zweifellos ein wichtiger Kanal. Jedoch keineswegs der einzige. Eine Reihe neuer Internetwerkzeuge befindet sich noch in der Konzeptphase, weshalb es zu früh wäre, hier schon über konkrete Vorgehensweisen zu berichten. Derzeit hat der Aufbau einer Kommunikationsplattform Vorrang, über die jeder Mitarbeiter sein kundenbezogenes Wissen mit seinen Kollegen teilen kann. Da sich unser Geschäft sehr stark auf direkter zwischenmenschlicher Ebene vollzieht, sorgt ein solcher Wissenstransfer für eine signifikante Steigerung unserer Marktchancen. wm