Industrie 4.0 | Im Verkauf von Lösungen liegen in der Industrie 4.0 viele Chancen. Damit Vertriebler in den Geschäftsprozessen ihrer Kunden denken können, gilt es, die Kompetenzen entsprechend zu entwickeln.
Oliver Wegner Geschäftsführer Evolutionplan, Ismaning
Fragen Sie sich manchmal, warum sich Ihr Unternehmen kontinuierlich verändern muss? Die Antwort fällt in unserem schnelllebigen Zeitalter nicht schwer: weil Ihr Unternehmen nur so erfolgreich bleiben und dauerhaft im Markt bestehen kann.
Die Digitalisierung hat nämlich nicht nur einige wenige Unternehmen in kürzester Zeit zu Milliardenumsätzen geführt. Für viele andere stellten und stellen die veränderten Rahmenbedingungen Herausforderungen dar, die schlimmstenfalls existenzbedrohend sind. So wurde von vielen die rasche technologische Entwicklung verschlafen oder völlig am Markt vorbei entwickelt. Experten nennen diesen Vorgang „disruptive Technologie“: Die Innovation eines (neuen) Unternehmens ersetzt das Geschäftsmodell oder Produkt eines etablierten Anbieters.
Zukunftsfähig bleibt nur, wer die richtigen Rückschlüsse aus den Entwicklungen der Digitalisierung und aus Industrie 4.0 für sich und sein Unternehmen rechtzeitig zieht. Beide sind nämlich vor allem eines nicht: reine Technologiethemen. Ein weiterer Denkfehler, der leider viel zu häufig begangen wird. Ein Unternehmen lebt schließlich nicht (nur) von dem, was es entwickelt, sondern vor allem davon, was es verkauft! Und das Entscheidende, um sich auch zukünftig im Markt durchzusetzen und vor allem mit und nicht gegen oder sogar unter dem Markt zu wachsen, ist die Anpassungsfähigkeit.
Was ändert sich durch Industrie 4.0?
Vereinfacht gesagt: nur die Erwartungen der Kunden. Allerdings zieht dies eine Vielzahl von Anpassungsprozessen im Unternehmen nach sich und möglicherweise eine Modifizierung der strategischen Ausrichtung. Dass dies zeit- und kostenintensiv sein kann, ist sicherlich gut nachvollziehbar. Und genau in diesem Zusammenhang kann Ihr Vertrieb und Verkauf parallel eine Schlüsselrolle einnehmen. Er hat mit Industrie 4.0 ein Zukunfts- und Managementthema im Gepäck, das weit über Produkte hinausgeht und ihn ganz nah an seine Zielkunden bringen kann.
Was genau erwarten die Kunden nun?
Grundsätzlich gilt: Kunden werden in Zeiten von Industrie 4.0 anspruchsvoller. Sie verlangen nach einer Problemlösung oder einer neuen Idee und erwarten ein vernetztes Denken vom Anbieter. Kunden wünschen sich dabei, Fragen gestellt zu bekommen, die sie in ihrem Geschäft nach vorne bringen und natürlich ebenso Produkte, die durch weitere Service- und Beratungsleistungen entscheidende Vorteile bieten.
Der Markt zeigt: Kunden richten ihre Kaufentscheidung nicht nach der besten technischen Idee oder dem Preis aus. Vielmehr geht es darum, dass ein Verkäufer die Bedürfnisse ganz klar erkennt, diese sogar weckt oder (Entscheidungs-)Ängste minimiert. Demnach wollen Kunden vor allen Dingen eins: einen Partner mit hoher Lösungskompetenz, dem sie vertrauen können. Kurz gesagt heißt das: Persönlichkeit schlägt Technologievorsprung. Ein mehr an Individualität und anders sein, wird zum zentralen Erfolgsfaktor. Denn im Verkauf von Lösungen liegen in der Industrie 4.0 viele Chancen für Sie. Nicht zuletzt, weil sich mit diesem Fokus höhere Margen erzielen lassen.
Vertrieb auf Anpassungsfähigkeit trimmen
Am Anfang des Prozesses steht vor allem: Trimmen Sie Ihren Vertrieb auf Anpassungsfähigkeit! Bedenken Sie dabei: Was zügig beschlossen wurde, ist selten schnell umgesetzt. Die Änderung der Vertriebsstrategie und/oder der Vertriebsorganisation beginnt nämlich bei den heutigen Mitarbeitern. Die Umstellung auf den Fokus Systemlösungen mit den Kunden zu erarbeiten, muss häufig in der Umsetzung begleitet werden.
Wenn Sie dies aber beherzigen, sind Sie auf die individuellen Kundenwünsche besser eingestellt und konzentrieren sich auf die wertschöpfenden Tätigkeiten. Was Sie dazu sonst noch unternehmen müssen? In die Kompetenzentwicklung Ihrer Vertriebsmannschaft investieren. Menschliche Faktoren beeinflussen die Kaufentscheidung am meisten. Dementsprechend kommt es auf die Persönlichkeit und Kompetenz Ihrer Vertriebler an, wenn Sie langfristig erfolgreich sein wollen. Ja, es braucht gerade im B2B- Vertrieb und -Verkauf und unter Ingenieuren mehr Beziehungsmanager, die auch auf Top-Management-Ebene sicher auftreten können.
Zu häufig beobachten wir immer noch, dass es vielen Vertrieblern in der Praxis schwerfällt, die Kontakte beim Kunden im Buying Center anzusprechen, die notwendig sind und dem Kunden diejenige Lösung zu präsentieren, die gerade relevant für ihn ist. Genau dieser qualitative Sprung trennt die Spreu vom Weizen: Ausgezeichnete Vertriebler müssen in den Geschäftsprozessen des Kunden denken können; verstehen, wo seine Herausforderungen und Potenziale liegen und auch neue Ansprechpartner adressieren. Dabei geht es darum, mit dem Kunden ein klares Zielbild zu entwickeln und den Kunden zu führen. Wer das schafft, wird schnell zum Ratgeber und die Währung hier ist Vertrauen. Und genau das, nämlich eine vertrauensvolle Beziehung, ist die Grundlage für neues und langfristiges Geschäft.
Wie funktioniert Kompetenzentwicklung?
Kompetenzentwicklung arbeitet ganzheitlich. Es zielt – im Vergleich zur bloßen Weiterbildung – auf eine Veränderung im Verhalten bei der täglichen Arbeit ab. Wesentlicher Bestandteil ist die Umsetzung des theoretischen Wissens in der Praxis. Deswegen finden effiziente Programme nicht mehr ein paar Tage am Stück, sondern berufsbegleitend und individuell abgestimmt auf die unterschiedlichen Verkäufer und Führungspersönlichkeiten statt. Die erlernten Konzepte und Methoden werden sofort von den Teilnehmern in die Praxis umgesetzt und an den folgenden Treffen diskutiert, was sich denn nun bewährt hat und was nicht.
Überdies ist Kompetenzentwicklung inhaltlich breit angelegt: Neben der Handlungs- und Methodenkompetenz werden vor allem die sozialen und kommunikativen Fähigkeiten entwickelt, weil diese die Kaufentscheidung des Kunden maßgeblich beeinflussen. Nur wer das verinnerlicht und entsprechend agiert, wird sich den veränderten Marktbedingungen anpassen und die Chancen von Industrie 4.0, die vor allem im Vertrieb liegen, wirklich für sich nutzen. •
Kompetenzen richtig entwickeln
Im B2B-Vertrieb schafft Kompetenzentwicklung einen klaren Wettbewerbsvorteil, durch
- das gezielte Bewusstmachen der eigenen Stärken
- die Sensibilisierung für die Übernahme von Verantwortung in der Kundensituation
- Konzepte und Methoden zur Vermittlung des Wert-Angebotes auf allen Ebenen beim Kunden
- das Erlernen der Fähigkeit, Kunden pro-aktiv zu einer sicheren Kaufentscheidung führen
- erlebte Erfolge mit einem veränderten Verhalten
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