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„1998 wollen wir den Umsatz um mehr als 20 Prozent steigern“

Dr. E. Batisti: Gildemeister Italiana soll mit neuen Produkten kräftig wachsen
„1998 wollen wir den Umsatz um mehr als 20 Prozent steigern“

„Mit einer neuen Vertriebsorganisation wollen wir die erforderliche Kundenberatung intensivieren“, sagt Geschäftsführer Dr. Ettore Batisti
Vor anderthalb Jahren verkaufte Gildemeister die italienische Tochter Gildemeister Italiana. Mit Geschäftsführer Dr. Ettore Batisti sprachen wir über die derzeitige Situation und die künftige Entwicklung des Unternehmens.

Das Interview führte Chefredakteur Dr. Rolf Langbein

Herr Dr. Batisti, welche Auswirkungen hat die Trennung von der deutschen Gildemeister Gruppe auf die Gildemeister Italiana S.p.A.?
Wir haben uns nicht getrennt, sondern Gildemeister hat uns verkauft. Nachdem wir Anfang 1996 in die zweite Liga der italienischen Börse aufgenommen worden waren, hat Gildemeister zunächst 25 Prozent der Beteiligung von ursprünglich 75 Prozent an der Börse verkauft. Wahrscheinlich unter dem Druck der Banken kam es dann im Juni 96 auch zum Verkauf der restlichen 50 Prozent.
Für uns hat sich danach die Situation durchaus positiv entwickelt, und es haben sich neue Perspektiven eröffnet. So sind wir noch 1996 von der zweiten in die erste Liga der italienischen Börse aufgestiegen. Heute hat das Unternehmen einen Börsenwert, der mit rund 160 bis 170 Millionen Mark in etwa so hoch ist wie der Umsatz.
Ihre Maschinen wurden vorwiegend von der Deckel Maho Gildemeister Vertriebs GmbH (DMG) vertrieben. Setzen Sie diese Kooperation fort oder wollen Sie neue Wege nach der Trennung gehen?
Wissen Sie, die Mehrspindelautomaten erfordern eine intensive Kundenberatung, denn sie sind sehr erklärungsbedürftig. Wir benötigen im Vertrieb Techniker, die weitreichende Kenntnisse von der Produktion und der Technologie des Kunden haben. Es ist mehr ein technischer Verkauf, anders als bei Standardmaschinen. Die DMG ist aber gerade im Volumengeschäft sehr stark. Daher glauben wir, daß wir unsere Produkte besser fokussiert verkaufen können, wenn wir eine eigene Vertriebsorganisation aufbauen.
Also keine Zusammenarbeit mehr mit der DMG?
Nachdem Ende letzten Jahres die Verträge ausgelaufen sind, wird es lediglich in den USA und in Japan bei den schon lange bestehenden Joint Ventures bleiben. An der DMG USA und der DMG Nippon sind wir jeweils mit 49 Prozent beteiligt. Gerade in Amerika haben wir sehr große Erfolge gehabt. Amerika ist jetzt nach Deutschland und Italien der dritte Hauptmarkt für unsere Produkte geworden.
Und mit welchem Vertriebskonzept werden Sie die anderen Exportmärkte angehen?
In den Kernmärkten werden wir unsere eigene Organisation aufbauen. Mit Agenten wollen wir in den Randmärkten arbeiten. So werden wir die Gildemeister Italiana GmbH in Stuttgart, die bisher auf den Service ausgerichtet war, zu einem Service- und Vertriebsstützpunkt ausbauen. In Frankreich haben wir eine eigene Firma gegründet. In Indien, Brasilien oder Argentinien bestehen Verträge mit Agenten.
Das Design und die Farbe Ihrer Maschinen sind noch voll auf Gildemeister abgestellt. Wird es auch hier zu einer Neuorientierung kommen?
Wir haben zwar denselben Designer, aber nicht das gleiche Design. Mit Professor Schürer arbeiten wir gerne zusammen und haben nicht die Absicht, das zu ändern. Wahrscheinlich werden wir jedoch die Farbe unserer Maschinen umstellen. Den Namen Gildemeister wollen wir aber behalten. Mit Bielefeld sind Verträge unter Dach und Fach, die uns den Namen zumindest bis Ende des Jahres 2000 zusichern.
In Ihrem Hause taucht der Begriff Gital des öfteren auf. Ist darin ein Ansatz für einen künftigen Namen zu sehen oder ist das lediglich ein internes Kürzel?
Gital ist ein interner Begriff, der allerdings auch schon nach draußen gedrungen ist. Und es wurde durchaus schon darüber diskutiert, ob dies nicht der künftige Name sein könnte. Aber Sie wissen ja, daß es immer ein schwieriges Unterfangen ist, eine Marke zu wechseln.
Sie zählen zu den technologischen Marktführern bei Mehrspindel-Drehautomaten. Die kurvengesteuerten Maschinen galten bis jetzt in der Serienfertigung als unschlagbar. Doch erzielen Sie zur Zeit große Erfolge mit der CNC-gesteuerten Maschine GM 67. Heißt das, daß jetzt auch hier das Zeitalter der CNC-gesteuerten Maschinen angebrochen ist?
Diese Technologie ist ja nicht neu. Auch Gildemeister hat Ende der siebziger Jahre Mehrspindler mit CNC-Steuerung vorgestellt. Doch diese Anbieter hatten alle keine großen Erfolge zu verzeichnen. Vielleicht ist das auf die Komplexität der Mehrspindelautomaten zurückzuführen. Hinzu kommt, daß die Elektronik noch nicht so zuverlässig war und daher als Hauptstörquelle galt. Das ist bei hochproduktiven Mehrspindelautomaten besonders problematisch. Doch die Elektronik ist immer zuverlässiger geworden, und sie macht die Maschinen gegenüber der Mechanik bedeutend flexibler. Daher glaube ich, daß CNC-gesteuerte Mehrspindelautomaten immer häufiger zu sehen sein werden. Schon auf der Emo zeigten sowohl Tornos als auch Index CNC-gesteuerte Mehrspindler für kleinere Durchmesser.
Verlangt nicht auch die Entwicklung hin zu kleineren Losgrößen mehr Flexibilität und damit solche Maschinen?
Genau so ist es. Von den Abnehmern, zum Beispiel den Lohndrehern, wird immer mehr Flexibilität gefordert. Speziell bei größeren Teilen werden die Losgrößen immer kleiner. Gerade hier, wo die Geschwindigkeit weniger Bedeutung hat, wird die CNC-Steuerung mit Erfolg eingesetzt. Schwieriger ist das noch bei kleineren Teilen, bei denen die Geschwindigkeit der Maschine noch eine große Rolle spielt. In diesem Einsatzbereich sind kurvengesteuerte Maschinen schneller und zuverlässiger. Aber auch das wird sich ändern hin zu CNC-gesteuerten Maschinen.
Für mich stand Gildemeister Italiana stets für Mehrspindelautomaten. Doch nun haben Sie seit einigen Jahren auch CNC-gesteuerte Langdrehmaschinen im Programm. Werden Sie diesen Bereich zum zweiten Marktfeld ausbauen?
Wir glauben, daß dieses Produkt in Zukunft immer mehr Bedeutung erlangen wird. Immerhin dürfte es mehrere tausend kurvengesteuerte Langdrehmaschinen geben, die ersetzt werden müssen. Es gibt nämlich aus verschiedenen Gründen keine Hersteller mehr, die kurvengesteuerte Maschinen dieser Art produzieren. Der Ersatz der konventionellen Langdreher hat gerade erst begonnen. Daher glaube ich, daß hier ein großes Marktpotential vorhanden ist.
Glauben Sie, daß Sie gegen einen etablierten Wettbewerb einen entsprechend großen Anteil an diesem Potential erreichen können?
Auf diesem Markt gibt es nicht so viele Wettbewerber, nur einige Japaner, Schweizer und Deutsche. Sie sehen, auch hier ist, wie bei den Mehrspindelautomaten, ein Spezialgeschäft mit nur wenigen Konkurrenten. Deshalb glauben wir, daß wir große Chancen haben, diesen Bereich auszubauen.
Erwarten Sie auch einen gewissen Vorschuß bei den Kunden, die Sie von der Qualität der Mehrspindler her kennen?
Natürlich, denn bei einer Reihe von Kunden haben wir eine gewisse Überlappung. Manche Kunden, die Mehrspindler kaufen, setzen in ihrem Betrieb auch Langdrehmaschinen ein. Die hätten dann eine Kontinuität in der Produktpalette.
Ihre Bilanzen weisen aus, daß Ihre Gewinne von 1994 bis 1996 ständig gestiegen sind. 1997 werden Sie offensichtlich deutlich darunter bleiben. Hängt diese Entwicklung mit der Trennung von Gildemeister zusammen?
Das hat nichts damit zu tun. Dafür gibt es mehrere Ursachen. So hatten wir 1996 einen Sondergewinn von neun Millionen Mark vor Steuern, der aus dem Verkauf einer Beteiligung von 30 Prozent an Witzig + Frank, einem Unternehmen der Thyssen-Gruppe, resultierte. Das war also ein außerordentlicher Gewinn. Hinzu kamen 1996 etliche günstige Faktoren. So hatten wir in dem Jahr einen Auftragsbestand von über zwölf Monaten, wobei die Aufträge 1995 hereingeholt wurden. In dieser Zeit stand die Lira etwa 20 bis 25 Prozent günstiger zur Mark als heute. Wir haben also vom Kurs profitiert. 1996/97 ist dieser Vorteil entfallen. Und in dieser Zeit war der Markt in Deutschland und in Italien äußerst schwierig. Wir mußten Zugeständnisse bei den Preisen machen. Diese Aufträge kamen 1997 zur Auslieferung.
Wie prognostizieren Sie die weitere Entwicklung Ihres Unternehmens?
Wir haben den Umsatz 1997 nicht steigern können, sondern bleiben wahrscheinlich leicht unter Vorjahr. Dafür haben wir aber investiert in Fixkosten, weil wir uns für 1998 entsprechend ausrüsten mußten. Unser Ziel ist nämlich eine Umsatzsteigerung von 20 bis 25 Prozent. Dazu haben wir auch neue Mitarbeiter eingestellt. Der Auftragsbestand beträgt zur Zeit zehn bis elf Monate.
Welchen Umsatz haben Sie 1997 erzielt?
Er wird bei etwa 140 Millionen Mark liegen.
Mit welchen Produkten glauben Sie, eine Umsatzsteigerung von rund 25 Prozent erzielen zu können?
Das wollen wir in erster Linie mit neuen zusätzlichen Maschinen erreichen. So kommen zum Beispiel über 20 der CNC-gesteuerten Mehrspindelautomaten GM 67 zur Auslieferung. Eine der Maschinen kostet über eine Million Mark. Dann gehen wir davon aus, daß wir in Märkten wie in Amerika und in Deutschland Marktanteile hinzu gewinnen werden. Die Emo hat signalisiert, daß die Entwicklung gut ist. Allein in einer Woche auf der Emo haben wir Maschinen für mehr als 13 Millionen Mark verkauft, hauptsächlich an deutsche Kunden.
Industrieanzeiger
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