Neue Verhandlungsmethoden erlauben es professionellen Einkäufern, über das Internet mit sehr vielen potenziellen Lieferanten gleichzeitig und viel schneller als bisher die günstigsten Konditionen auszuhandeln. Ein Instrument, das sich dabei als extrem effizient erwiesen hat, ist die Einkaufsauktion oder Reverse Auction.
Bei dieser Verhandlungstaktik initiiert der Einkäufer einen direkten Wettbewerb unter seinen Lieferanten. Und er kann selbst bestimmen, unter welchen Regeln dieser Wettbewerb stattfinden soll. Jeder Anbieter sieht entweder den gerade günstigsten Preis oder seine aktuelle Position im Wettbewerbsumfeld und kann dann solange sein Angebot korrigieren, bis die Zeit abgelaufen ist.
Werden in den letzten Minuten noch Angebote abgegeben, so wird der Angebotszeitraum häufig verlängert, um jedem Teilnehmer die Möglichkeit zu bieten, seine letzte Offerte noch einmal sorgfältig zu überdenken. Einkäufer können durch Reverse Auctions innerhalb kürzester Zeit das beste Preis-Leistungs-Verhältnis im Markt identifizieren, ihre Beschaffungszyklen verkürzen und häufig noch deutlich günstigere Preise durchsetzen.
Wenn Auktionen im Einkauf heute trotz erwiesener Effektivität nur zögerlich eingesetzt werden, liegt das in der Regel daran, dass die wenigsten genau wissen, wie sie das Thema angehen und wo sie anfangen sollen.
Fast jedes Produkt, für das es einen funktionierenden Wettbewerb im Markt gibt, eignet sich für eine Auktion. Ein gewisses Einkaufsvolumen sollte schon vorhanden sein, damit der Wettbewerbsdruck unter den Lieferanten entsprechend groß ist.
Ein sehr guter Ansatzpunkt ist es, zunächst zu untersuchen, wo heute Angebote für Produkte eingeholt werden. Wenn heute schon mehrere Anbieter kontaktiert und um ein Angebot gebeten werden, so besteht offenbar kein Problem damit, mal von dem einen, mal von dem anderen einzukaufen. Es kann sich somit auch nicht um ein Spezialprodukt handeln, denn sonst würde dieses ja immer nur direkt von dem einem Spezialisten bestellt werden.
Je nach Branche, Unternehmenstyp und Unternehmensgröße können zwischen 30 % und 65 % des gesamten Einkaufsbedarfs über Auktionen verhandelt werden. Teilweise müssen verschiedene Auktionsmodalitäten eingesetzt, verschiedene Parameter in den Vordergrund gebracht oder die Verhandlung in mehreren Runden durchgeführt werden. In der richtigen und situationsadäquaten Konfiguration einer Auktion liegt die Kernkompetenz eines Dienstleisters wie Econia.
Betrachtet man nun die Kostensenkungspotenziale, wird auch deutlich, welche Ergebniswirkung sich hieraus ergibt und warum der gezielte Einsatz von Einkaufsauktionen zu einem direkt messbaren Wettbewerbsvorteil führt.
Chris Schroers
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