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Datengetriebenes Content-Marketing im B2B

bvik-Experten informieren über B2B-Marketing-Trends
Datengetriebenes Content-Marketing im B2B-Bereich

Spezifische Zielgruppen im B2B-Sektor erfordern eine besondere Ansprache über die richtigen Kanäle. Exklusive Inhalte und eine zielgruppenadäquate Content-Marketing-Strategie helfen dabei, Aufmerksamkeit zu kreieren und die B2B-Zielgruppen auf Augenhöhe zu erreichen. Die Digitalisierung von Marketing-Kanälen, -Systemen und -Prozessen ermöglicht hierbei immer effizientere und erfolgversprechende Abläufe.

» Claudia Cramer, Director Market Research bei Statista Q und Fördermitglied des bvik

Marketing im B2B-Bereich zeichnet sich durch besondere Rahmenbedingungen aus: Zielgruppen sind meist deutlich spezifischer, nicht nur in Bezug auf die (häufig eher begrenzte) Gruppengröße, sondern auch in Bezug auf ihre Beschaffenheit. So sind B2B-Zielgruppen, insbesondere im Industrie-Sektor, häufig durch tiefgründiges Wissen gekennzeichnet. Im Gegensatz zu den meisten B2C-Kunden sind B2B-Kunden Fachexperten in ihrem Gebiet. Gespräche und Verhandlungen zwischen Kunde und Dienstleister finden hier häufiger auf Augenhöhe statt. Eine hohe Qualität von Produkten und Dienstleistungen – aber auch in der Kommunikation – sind daher unabdingbar.

Der Austausch zwischen Kunde und Anbieter ist im B2B-Bereich meist deutlich intensiver, tiefgründiger und fachspezifischer. Dies fördert eine engere Bindung und langfristigere Beziehung zwischen Dienstleistern und ihren B2B-Kunden. Kaufabschlüsse sind häufig abhängig von längeren Evaluierungs- und Kaufzyklen und aus diesem Grund weniger abhängig von Preis-Promotionen oder schnellen Abverkaufsaktionen. Diese Aspekte sind selbstverständlich auch für das B2B-Marketing von großer Bedeutung.

B2B-Marketing-Spezifika können einen besonders hohen Aufwand und Investitionen suggerieren und Marketer im Industrie-Sektor hemmen, das Thema strategisch und strukturiert anzugehen. Aber: Marketing im B2B-Bereich ist heute wichtiger denn je. Knapp 40 % der befragten B2B-Marketer im Rahmen der bvik-Studie „B2B-Marketing-Budgets 2018“ gaben an, dass die Bedeutung von Marketing-Abteilungen in Industrieunternehmen in den letzten Jahren zugenommen habe. Nur jeder zehnte Befragte gab an, dass die Bedeutung abgenommen habe; die Hälfte sagte, die Bedeutung sei gleichgeblieben.

Zielgruppenadäquate Auswahl der Marketing-Kanäle

Im B2B-Marketing zählt neben der richtigen Zielgruppenansprache auf Augenhöhe vor allem auch die richtige Kanal-Wahl. Im Vergleich zum B2C-Kontext

machen es die genannten Aspekte oft schwieriger, die Zielgruppen zur richtigen Zeit am richtigen Ort zu

erreichen. Laut der jährlichen bvik-Studie „B2B-Marketing-Budgets“ floss in den vergangenen (pre-Corona-)Jahren ein Großteil des B2B-Marketing-Budgets in Aufwendungen für Messen, Ausstellungen und Kundenevents. Der kleinste Budget-Anteil floss in Fernseh- und Radiowerbung.

Neben Messen und Events haben – nicht zuletzt beflügelt durch die anhaltende Corona-Pandemie – vor allem auch digitale Kanäle, wie soziale Netzwerke und E-Mail-Newsletter, an Relevanz gewonnen: Kanäle, die nicht mehr nur im B2C-Marketing von Bedeutung sind, sondern auch im B2B-Sektor für einen starken Aufschwung von Content-Marketing gesorgt haben. Dabei spielt vor allem die Content-Generierung, also das Gewinnen von relevanten Inhalten beispielsweise im Rahmen eines Marktforschungsprojekts, die Datenvisualisierung sowie die Verbreitung der Inhalte eine wichtige Rolle.

Datengetriebenes Content-Marketing erfolgreich implementieren

Laut einer B2B-Marketer-Befragung in Nordamerika aus 2020 haben über 40 % der befragten Unternehmen bereits eine dokumentierte Content-Marketing-Strategie, ein weiteres Drittel hat zumindest eine nicht dokumentierte Strategie. Nur etwa ein Fünftel gab an, keine Content-Marketing-Strategie zu haben oder derzeit keine zu planen. Über ein Drittel der Befragten gab zudem an, dass ihr Content Marketing „extrem/sehr erfolgreich“ war in den letzten zwölf Monaten; über die Hälfte bewertet den Erfolg als immerhin moderat und nur 15 % sahen keinen Erfolg. In Bezug auf die genutzten Content-Arten haben im vergangenen (Corona-)Jahr besonders die virtuellen Events wie Webinare oder Online-Kurse zugenommen sowie auch „livestreaming content“. (Quelle: Content Marketing Institute)

Die Digitalisierung der B2B-Marketing-Kanäle und der Content-Marketing-Trend haben eine weitere Entwicklung hervorgebracht: Datengetriebenes Marketing zur Leadgenerierung und Qualifizierung gewinnt zunehmend an Bedeutung. Unternehmen streben immer mehr nach Lösungen, um Prozesse zur Verwaltung von Kundeninformationen zu automatisieren und so besser und schneller Leads zu generieren und zu verfolgen. Durch diese technische Unterstützung kann die Durchführung von Marketing-Kampagnen auch über mehrere Kanäle hinweg effektiv und automatisiert erfolgen.

Größerer ROI durch Marketing Automation

Laut dem Marketing Automation Report 2021 der Zürcher Hochschule für Angewandte Wissenschaften, nutzen bereits gut 40 % der befragten Schweizer Unternehmen Marketing Automation, wovon bei einem Viertel eine Software bereits umfassend, bei einem Drittel zumindest eingeschränkt eingesetzt wird. Erfolgreiche Unternehmen nutzen entsprechende Technologien viel häufiger, so heißt es, und haben bereits dreimal häufiger ein Marketing-Automation-Tool im Einsatz. Neben der Zeitersparnis bei der personalisierten Kommunikation, werden eine Effizienzsteigerung und Verbesserung des Returns on Investment (ROI) als weitere Vorzüge genannt.

Doch welche Stolpersteine gilt es zu überwinden, um ein Marketing-Automation-System erfolgreich zu implementieren und weiterzuentwickeln? Besonders im deutschen Mittelstand gelingt es nämlich noch nicht, die Potenziale vollständig auszuschöpfen. Der bvik beleuchtet deshalb im Fokusteil seiner diesjährigen Studie „B2B-Marketing-Budgets“ das Thema Marketing Automation genauer und untersucht dabei, welche Hürden es in B2B-Unternehmen bei der Einführung von Marketing Automation gibt.

Kontakt:

Statista GmbH

Johannes-Brahms-Platz 1

20355 Hamburg

Tel: (040) 284 841 0

E-Mail: kundenservice@statista.com

www.statista.com


bvik-Studie „B2B-Marketing-Budgets“

Der Bundesverband Industrie Kommunikation e.V. (bvik) untersucht – mit Unterstützung des renommierten Marktforschungsunternehmens Statista – in seiner Studie „B2B-Marketing-Budgets 2021“, wie hoch das Budget ist, das Marketing-Entscheidern aus der Industrie für ihre Maßnahmen zur Verfügung steht. Im diesjährigen Fokusteil behandelt die Studie außerdem das Thema Marketing Automation. Zur Teilnahme aufgerufen sind deutsche Industrieunternehmen ab einer Größe von 50 Mitarbeitern. Die Befragung dauert nur wenige Minuten und läuft bis Ende Mai. Alle Teilnehmer erhalten die Ergebnisse kostenlos.
Weitere Informationen unter:
https://bvik.org/budgetplanung-im-b2b-marketing/

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