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Der Weg durch den Dschungel

Blick Nach ...China
Der Weg durch den Dschungel

Hunderte, wenn nicht Tausende von Konkurrenten, eine undurchsichtige und unkontrolliert herrschende Partei-Bürokratie, die wie Mehltau über der gesamten Wirtschaft liegt, rätselhafte Schriftzeichen und ein Land von den Ausmaßen der gesamten Europäischen Union – wie soll sich da ein mittleres oder gar kleines Unternehmen aus Deutschland zurechtfinden?

Die Consulting-Branche hat das Thema schon lange entdeckt: guan xi (sprich: gwan hsi) heiße das Zauberwort: Beziehungen. Tatsächlich: Darauf kommt es an in dem Land mit seinen unzähligen Gesetzen und Vorschriften, auf die man sich aber schon deshalb nicht verlassen kann, weil der ausländische Investor sie nicht kennt und Chinesen sich selten dafür interessieren.
Also persönliche Beziehungen. Zu wem? Einflussreichen Persönlichkeiten, die in die Märkte eingreifen, Hindernisse nach Belieben beseitigen (oder aufrichten) können. Der Bürgermeister, die Abteilungsleiter der Stadtverwaltung, die Provinzführung … vielleicht gar der chinesische Premier selbst. Und natürlich die lokalen Geschäftspartner.
Da ist was dran. Wirtschaft beruht auf Vertrauen und Vertrauen ist beim Geschäft eine Sache letztlich zwischen zwei Persönlichkeiten. Erst recht in China! Freilich muss es sich aus der tiefen Kenntnis der Umstände speisen, was Ausländern im Reich der Schriftzeichen naturgemäß unmöglich ist. Vertrauensbildung ist hier schwer für Ausländer.
Chinesen haben es da leichter, denn es ist ihre Welt, in der diese Netze geknüpft werden und ausliegen. Chinesen lernen heute zu Tausenden an deutschen Universitäten und Fachhochschulen das Wirtschaften nach hiesigen Gewohnheiten und vermischen das Gelernte und Erfahrene mit ihren eigenen Traditionen. Man kann sie in die Firma einladen. Um vertrauensvolle Beziehungen zum einen oder anderen aufzubauen, ist nicht mehr nötig, als ihnen eine gute Berufsperspektive zu bieten, beim Leben in Deutschland nach Kräften zu helfen (vielleicht bis zu einem deutschen Pass) und echtes Interesse an ihrer fremden (aber auch sehr interessanten) Welt zu zeigen.
So baut der lao ban (Chef) über die Zeit Beziehungen auf, die auch dann halten, wenn dieser Mitabeiter die Firmengeschäfte in China übernimmt – und natürlich auf chinesische Weise führt.
Solche Mitarbeiter bewegen sich im chinesischen Ozean wie Fische im Wasser. Sie bauen ihre Beziehungen zu Kunden und Bürokratie auf, sind Mitglied in chinesischen Verbänden, kennen die Interna des local business, die Entscheider und die – aus deutscher Sicht – nicht selten sehr ungewöhnlichen Tasten, die anzuschlagen sind, die Fallgruben, die man vermeiden muss und die Methoden, die weiterbringen. Ihre funktionierende Schnittstelle zum deutschen Chef bewahrt letzteren davor, dass aus Unverständnis für chinesische Methoden Misstrauen erwächst – das wäre Gift für erfolgreiches Wirtschaften.
Chinesische Mitarbeiter bauen die Brücken ins Reich der Mitte
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