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Externe Dienstleister übernehmen den Vertrieb

Akquisition: Herms + Partner bringt Betriebe zusammen
Externe Dienstleister übernehmen den Vertrieb

Jürgen Herms: „Ein Kunde ist keine Unterbrechung der Arbeit, sondern ihr Sinn und Zweck. Unsere Aufgabe ist es, seine Erwartungen zu erfüllen. An diesem Ansatzpunkt muß die deutsche Wirtschaft noch arbeiten.“
Die Herms + Partner oHG im hessischen Gelnhausen hat sich mit Hilfe neuer Techniken auf Auftragsakquisition spezialisiert. Die Kunden sind Unternehmen der metallbe- und -verarbeitenden Branche.

Susanne Schwab ist Journalistin in Reutlingen

Ein Unternehmen hat zwei Möglichkeiten, Kunden zu gewinnen: Entweder es stellt eigenes Vertriebspersonal ein und rüstet sich mit der entsprechenden Technik aus oder es verlagert die Akquisitionsarbeit auf einen Dienstleister. Vor allem für kleine und mittlere Unternehmen scheint die letztere Methode eine interessante Alternative.
Vor fünf Jahren hat Jürgen Herms die Nische der Kundenakquisition für sich entdeckt. Ausgehend von seiner früheren Tätigkeit als Unternehmensberater im Auftrag einer großen Leasinggesellschaft, wußte er um die Schwierigkeiten vieler Unternehmen, sowohl lukrative Aufträge zu bekommen als auch den passenden Lohnfertiger zu finden. Er entschloß sich daraufhin zum Schritt in die Selb-ständigkeit. Mittlerweile beschäftigt das Unternehmen vier weitere Mitarbeiter. Die Betreuung der Kunden übernehmen Ingenieure, die sich im Fertigungsbereich auskennen. Um die Qualität der Akquisitionsarbeit und die Fachkompetenz garantieren zu können, beschränkt man sich bei Herms + Partner mit allen Aktivitäten fachlich auf Produkte aus Metall und geographisch auf die Grenzen Deutschlands.
Um die Arbeitsabläufe zu optimieren, werden im Unternehmen moderne ISDN-Kommunikations- und DV-Techniken eingesetzt. Über Fax eingehende Anfragen werden am Bildschirm angezeigt, per Fax oder Modem weitergeleitet oder über den Netzwerkdrucker postfertig gemacht.
Mehrere Industriedatenbanken steht HP zur Verfügung. Aus rund 400000 Datensätzen können in Sekundenschnelle Industriebetriebe in Deutschland nach den verschiedensten Kriterien, beispielsweise nach Umsatz, Produkten, und Mitarbeiterzahl selektiert werden. „Die firmeneigenen Datensätze von deutlich über 1000 aktiven auftragvergebenden Unternehmen müssen ständig gepflegt und über eine automatische Wiedervorlage regelmäßig akquisitorisch bearbeitet werden“, erklärt HP-Chef Herms das System. Nur so sei es möglich, effiziente Akquisitionsarbeit zu leisten.
Der für die Kundenbetreuung zuständige Ingenieur entscheidet, welche der täglich eingehenden Anfragen, an welche Produktionsbetriebe weitergeleitet werden. Damit diese Entscheidung sachgerecht getroffen werden kann, hat er fast alle Kundenbetriebe besucht und kennt ihre jeweiligen Stärken.
Ziel ist eine konstante Geschäftsverbindung
Die Firmen unterbreiten dann direkt dem anfragenden Unternehmen ein Angebot, erhalten auch gegebenenfalls direkt den Auftrag und führen die gesamte Abwicklung selbst durch.
„Wir schauen nur, daß die Qualität unserer Kundenbetriebe stimmt und geben uns alle Mühe, daß die Anfragen an die geeigneten Betriebe gehen“, erklärt Herms das Konzept. „Die Auftragsverhandlungen und die spätere Abwicklung läuft grundsätzlich ohne uns ab. Unser Ziel ist nicht das Gewinnen eines einzelnen Auftrags, sondern der Aufbau einer funktionierenden Geschäftsverbindung. Wir akquirieren immer wieder neu.“
Die Fertigungsmöglichkeiten der Kunden von Herms + Partner umfassen die Bereiche Stahlbau, Anlagenbau, Schlosserei, Maschinenbau, spanende Fertigung jeder Art, Werkzeug- und Formenbau, Blechbearbeitung, Apparatebau sowie Montagen. Der Kundenkreis ist so unterschiedlich wie die Fertigungsbereiche: Die Betriebsgröße reicht vom 1-Mann-Betrieb bis hin zu den Profit-Centern der Großbetriebe.
Das Geschäft um die Kundengunst läuft gut. Bezahlt wird ein monatliches Pauschalhonorar je nach Betriebsgröße oder Fertigungsbreite, Provision verlangt Jürgen Herms nicht. Ist ein Betrieb ausgelastet, ruht auch die Akquisitionsarbeit und die Bezahlung.
Um die Zukunft macht sich Herms vorerst keine Sorgen. Das Auslagern der Akquisitionsabteilung verspricht auch in den nächsten Jahren, so der Experte, im Trend zu liegen. An Aufträgen fehle es jedenfalls nicht.
Industrieanzeiger
Titelbild Industrieanzeiger 19
Ausgabe
19.2021
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