So genannte Potenzialfilter sollen helfen, verborgene Stärken in einem Unternehmen zu erkennen. Fraunhofer-Forscher Hans-Georg Schnauffer erläutert das Konzept.
Das Gespräch führte Peter Becker
Wie erkennt man verborgene Potenziale?
Richten Sie das Augenmerk zum Beispiel auf fehlgeleitete Anfragen: Wenn jemand bei Ihnen etwas kaufen will, was Sie nicht führen, heißt das nicht unbedingt, dass er an die falsche Adresse geraten ist. Manchmal zeigen solche Anfragen, dass der Kunde glaubt, dass Sie die Kompetenz haben, das Gewünschte zu liefern. Da lohnt es sich doch, einmal genauer hinzuschauen, ob Sie diese Kompetenz nicht tatsächlich haben und daraus ein Produkt machen können.
Haben Sie noch mehr Beispiele?
Begeisterte Kunden sind ebenfalls ein Indiz für verborgene Stärken Ihrerseits. Wenn ein Kunde von Ihnen mehr bekommen hat, als er erwartet hat, dann sollten Sie dieses „Mehr“ systematisch entfalten und zu einem Wettbewerbsvorteil entwickeln. Vielleicht bieten Sie Ihren Kunden ja auch Leistungen, die Ihnen zwar als Kleinigkeit erscheinen, aber den Kunden glücklich machen – dann verkaufen Sie das auch.
Ein anderes Beispiel sind Kundenreklamationen. Ich rede hier nicht von Fehlern an Ihrem Produkt, sondern von Zweckentfremdungen seitens des Kunden. So hatte eine Firma in unserem Projekt damit zu kämpfen, dass ein Kunde ihre Gitterroste als Sitzflächen für Parkbänke nutzen wollte. Das ging natürlich schief, weil es nicht vorgesehen war – warum eigentlich nicht? Heute hat die Firma daraus ein ganz neues Geschäftsfeld aufgebaut: Sonderanfertigungen und Roste aus anderem Material als einfachem Stahl. So hat man sich von der Konkurrenz abgesetzt, die nur Massenware herstellt.
Wie viele Potenzialfilter haben Sie ausgemacht?
Derzeit arbeiten wir mit circa 40, die je nach Unternehmen ausgewählt und eingesetzt werden. Viele helfen einfach nur, die Betriebsblindheit loszuwerden. Dafür können Sie zum Beispiel neue Mitarbeiter einsetzen, deren Eindrücke vom Betrieb Sie nach einer 100-Tage-Frist erheben können. Oder fragen Sie doch einmal Ihre Kunden: Warum kaufen Sie bei uns und nicht anderswo? Dann erfahren Sie Ihre Stärken, und die sollten Sie weiterentwickeln.
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