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Marktbearbeitung im Schulterschluss

Leasing in China: DL schnürt Finanzierungspakete nach Maß
Marktbearbeitung im Schulterschluss

Marktbearbeitung im Schulterschluss
Mitten in Shanghais Finanzzentrum Pudong reckt sich das China Insurance Building (zweites Gebäude v.r.) in die Höhe. Von ihrem Büro im achten Stock aus wollen sich die Experten der Deutschen Leasing im Lauf von zwei Jahren eine stabile Marktpräsenz erarbeiten
China birgt ein enormes Potenzial für das Leasing von Investitionsgütern. Allein aus Deutschland wurden im Vorjahr Maschinen und Anlagen im Wert von 7 Mrd. Euro exportiert. Die Deutsche Leasing hat darauf reagiert und ermöglicht es ihren Partnern vor Ort, deren chinesischen Abnehmern zur Maschine auch die passende Finanzierung anzubieten.

Von unserem Redaktionsmitglied Dietmar Kieser dietmar.kieser@konradin.de

Den Standort ihrer neuen China-Niederlassung in Shanghai haben die Verantwortlichen der Deutschen Leasing AG (DL) mit viel Bedacht gewählt. Das im China Insurance Building angesiedelte Büro im Stadtteil Pudong liegt im achten Stock und ist zugleich der achte Bürotrakt auf dieser Etage. Die Acht gilt im Reich der Mitte als Glückszahl, die auch Gedeih und Erwerb verspricht.
Auf doppeltes Glück allein wollten sich die Bad Homburger Leasingspezialisten aber doch nicht verlassen. Sie haben eine Entwicklung mit angeschoben, damit im chinesischen Leasinggeschäft mehr Rechtssicherheit einkehren kann: Auf Einladung der Europäischen Union gaben die DL-Manager um Vorstandsmitglied Rüdiger von Völkersamb Empfehlungen für ein praktikables Leasing-Gesetz in China ab. Im Februar letzten Jahres habe man vor einem chinesischen Gremium referiert, wie Hans-Michael Heitmüller betont. Der Vorstandsvorsitzende der Deutschen Leasing ist zuversichtlich, dass dem Gesetz, „das noch in diesem Jahr in Kraft treten wird, auch diese Erfahrungen beim Leasing von Investitionen in China zugrunde liegen werden“. Ungeachtet dessen sollen sich leasingrechtliche Ansprüche jetzt schon durchsetzen lassen, weiß Rüdiger von Fölkersamb. Der für das Auslandsgeschäft der DL zuständige Vorstand hat zudem „bei ausgewählten Kunden ein positives Zahlungsverhalten“ registriert.
Dennoch haben die DL-Manager eine weitere Form der Risikominimierung gewählt – und eine besondere Sicherung eingedreht. Jeder geleasten Maschine wird ein GPS-Peilsender implantiert. Sollte sich der Leasingnehmer nicht an die vertraglichen Abmachungen halten, lässt sich per Satellitenortungssystem der Standort des Aggregats ausfindig machen.
Als eine Form der Investitionsfinanzierung nimmt Leasing im Reich der Mitte bei weitem nicht den Stellenwert wie in Europa oder den USA ein. Während die Marktdurchdringung hier zu Lande rund 20 % und in den Vereinigten Staaten über 30 % erreicht, liegt die Quote in China bei nur 1,5 %, nennt Heitmüller die Zahlen für das Jahr 2004. Andererseits schlummert in dem Riesenreich das weltweit größte Potenzial, das dem Europas gleichkomme, taxiert der Vorstandschef, der „hofft, dass wir rechtzeitig hierher gekommen sind“. Den Markt teilen sich laut Heitmüller rund 10 000 kleinere, rein nationale Leasing-Gesellschaften. Doch nur 20 bis 30 von ihnen seien von nennenswerter Größe, größtenteils handele es sich um Joint Ventures, denen ausländisches Kapital zufließt. Nur neun Firmen wären mit rein chinesischem Kapital ausgestattet.
Doch mit Blick auf das rasante Wirtschaftswachstum wird sich „der Wettbewerbsdruck wie überall entwickeln“, ist der Vorstandschef überzeugt. Der Druck ihrer Kunden, sie auf diesem Markt zu unterstützen, führte schließlich zur Expansion der Deutschen Leasing nach China. Mittelständische Investitionsgüterhersteller wie die Wirtgen Group mit Stammsitz in Windhagen „drängten“, räumt Heitmüller ein. Dem Produzenten von Straßenbaumaschinen ist daran gelegen, seinen chinesischen Kunden neben den bloßen Spezialmaschinen, etwa für das Fräsen und Walzen von Asphaltbelägen, auch gleich die passende Finanzierungsform mitzuliefern. Für Wirtgen-Geschäftsführer Rainer Otto ist klar, dass dieses Paket „nur zusammen mit einem Partner wie der Deutschen Leasing“ geschnürt werden kann.
Die Methode macht für beide Seiten Sinn: Während Mittelständler ihren Abnehmern besseren Service liefern und darüber die Kundennähe steigern können, generieren die Bad Homburger über die Vertriebsschiene des sogenannten Vendoren-Leasing Neugeschäft mit chinesischen Betrieben. Laut Hans-Michael Heitmüller hat das Shanghaier Büro seit Beginn der Geschäftstätigkeit am 25. Dezember letzten Jahres Maschinen im Wert von rund 4,5 Mio. Euro gekauft und an chinesische Unternehmen vermietet. Für das laufende Geschäftsjahr hat der Vorstand die Marke auf 20 Mio. Euro gesetzt. Im dritten Geschäftsjahr soll das Team um die beiden Geschäftsführer Qigan Lu und Alexander Fromme ein Geschäftsvolumen von rund 80 Mio. Euro erzielen.
Fürs Erste sieht sich die Deutsche Leasing China Ltd. als Anlagenfinanzierer und Value Added Service Provider in den vier Geschäftsfeldern Druck, Bau, Kunststoff- und Werkzeugmaschinen sowie Fördertechnik (siehe Kasten). Hier will man, „unterstützt durch das Markt-Know-how unserer Kunden und deren Expertise, systematisch den ersten Standort etablieren“, gibt Heitmüller die Losung aus. Zwar bremst er, wenn Kunden wie Wirtgen-Geschäftsführer Rainer Otto den Wunsch nach einer flächendeckenden Lösung äußern. Vorstellen kann sich der DL-Chefmanager aber „für die künftigen Jahre ein erweitertes Geschäftsmodell wie auch zusätzliche Standorte in den Hauptwirtschaftszentren Chinas“. Auch die Zusammenarbeit mit chinesischen Mittelständlern könnte ein Thema werden. Nahe dran an diesen ist die Deutsche Leasing über ihre Vendoren ohnehin schon. Rüdiger von Völkersamb schließt deshalb nicht aus, „im zweiten Schritt das Partner-Geschäft auf chinesische Hersteller auszudehnen und sie in andere Länder zu begleiten“.
Vendoren versprechen sich besseren Service und mehr Kundennähe

Internationaler Auftritt

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Auslandsstrategie der Deutschen
Leasing:
Begleiter der Kunden in die Länder, in denen für sie wichtige Geschäfts- oder Handelsbeziehungen bestehen. Finanzierung von Innovationsgütern (Vendor-Leasing) plus weiterer Dienstleistungen. Aktiv in 15 Ländern.
China-Engagement:
Erste außereuropäische Niederlassung in Shanghai, mitten im Finanzzentrum Pudongs. Erster Leasing-Kontrakt am 25. November 2005 mit der Wirtgen Group geschlossen. Offizielle Büro-Eröffnung am 24. März. 2006. Damit erster rein europäischer Leasing-Anbieter in China.
Weitere Pläne:
Der Niederlassung in China sollen noch in diesem Jahr Präsenzen in Portugal und Schweden folgen. Geprüft wird zurzeit Stockholm als zusätzlicher oder alternativer Standort zur in Malmö ansässigen Nordic Finance. Diese ist eine Tochter der AGV/Deutsche Anlagen-Leasing, an der die Deutsche Leasing 60 % hält. Seit kurzem gibt es einen Standort in Madrid, der zusammen mit der bestehenden Tochtergesellschaft in Barcelona die Aktivitäten in Spanien ausweitet.
Blick gen Westen:
Kooperation mit der Bank of America jüngst abgeschlossen. Dadurch weitere Möglichkeiten in den USA.
Auslandsgeschäft:
Fast 15 % des Neugeschäfts will die Deutsche Leasing in diesem Jahr außerhalb Deutschlands erzielen. Das sind rund 750 Mio. Euro. Bis 2009 soll der Auslandsanteil auf rund 20 % steigen.

Die Vendor- Partner in China
Baumaschinen: Wirtgen Group, Bauer, Putzmeister, Liebherrr
Kunststoff- und Werkzeugmaschinen: Demag Plastics Group, Trumpf, Netstal
Abfüllanlagen: Krones
Fördertechnik: Demag Cranes & Components, Linde, Liebherr
Druckmaschinen: KBA Koenig & Bauer
Holzbearbeitungsmaschinen: Homag
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