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Messeerfolg ist keine Frage des Budgets

Ergebnisse der Industrieanzeiger-Umfrage liegen vor
Messeerfolg ist keine Frage des Budgets

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Unternehmen der Investitionsgüterindustrie setzen das Instrument Messe häufig uneffizient ein. Das ist das Ergebnis einer Studie des Industrieanzeiger und der Clausen-Unternehmensberatung.

Ziel des Projektes war es, das Verhalten ausstellender Unternehmen der Investitionsgüterindustrie in punkto Umgang, Einsatz und Nutzungsintensität des Instrumentes Messe zu untersuchen. Parallel dazu sollte herausgefunden werden, ob es Ausprägungen in einer bestimmten Gruppe von Unternehmensgrößen gibt und wie Mitteleinsatz und Ergebnis zusammenhängen.

Insgesamt wird die Messe von den Unternehmen primär als Kommunikationsplattform und Imageträger verstanden. Absatzpolitische Aspekte treten in den Hintergrund. Diese Haltung ist die Ursache dafür, dass Messebudgets größtenteils in den Auftritt (Stand, Aktionen) fließen, und für die eigentlichen Aufgaben wie intensives Pre-Marketing, Team-Vorbereitung, gezielte Informationsbeschaffung oder Follow-up kaum Zeit und Geld investiert wird.
Das Geschehen auf dem Messestand bleibt weitgehend dem Zufall überlassen, und nur die Hälfte der Aussteller kann sich nach der Messe weiteres Potenzial sichern.
Die wichtigsten Ergebnisse auf einen Blick:
– Lediglich 39 % der Befragten konnten ein schriftlich definiertes Ziel vorweisen.
– Durchschnittlich wurden pro Verkäufer 2,67 Termine vor der Messe vereinbart.
– In jeden Verkäufer wurden durchschnittlich 2000 Euro pro Messetag investiert.
– Verkäufer führen fünf erfasste Gespräche pro Messetag.
Team-Vorbereitung eine der großen Schwachstellen
– Der Anteil der brauchbaren Kontakte liegt bei 57 %, somit bleiben statistisch 2,5 verwendbare Kontakte pro Tag übrig.
– Gut ein Drittel entwickelt kein Follow-up-Konzept.
– Nur knapp die Hälfte wertet Messe-berichte binnen zwei Wochen aus.
– Rund 2 % verzichten darauf, die Kontakte zu verfolgen.
Eine der größten Schwachstellen ist die mangelnde oder zum großen Teil nicht stattfindende Team-Vorbereitung. Obwohl die durchschnittliche Investition aller befragter Unternehmen für die im Detail analysierte Messe bei rund 458 000 Euro lag, hat nur eine Minderheit Mittel in die professionelle Vorbereitung des Messeteams investiert. Nur jedes zweite Unternehmen beteiligt seine Verkäufer an der Zieldefinition. Mehrheitlich kennen Verkäufer weder das Potenzial der Veranstaltung noch erfahren sie Unterstützung in der Frage der Besucherqualifizierung oder werden für den effizienten Umgang mit der Ressource Messezeit sensibilisiert.
Die Folge dieses Verhaltens: Nur jedes zweite Messegespräch stellt sich im Nachhinein als brauchbar heraus, astronomische Neukundengewinnungskosten von bis zu 77 000 Euro führen den Vorteil der Messe als effektivstes Verkaufsinstrument ad absurdum. Offensichtlich ist Ausstellern der Kausalzusammenhang von eindimensionaler Nutzung des Instrumentes, fehlender Zielsetzung, falscher Prioritätensetzung, mangelnder Teamvorbereitung, vorprogrammierter Fehlinvestition überhaupt nicht bewusst. Anders lassen sich 2,5 brauchbare Messekontakte pro Tag bei einer durchschnittlichen Investition von rund 10 000 Euro pro Verkäufer nicht erklären.
Die Kurzfassung der Studie gibt es als pdf-Datei unter www.industrieanzeiger.de
Das ausführliche Projektergebnis (195 Euro): Clausen-Unternehmensberatung,
Tel. (06081) 449087, Fax (06081) 449084,
Initiatorin
Die Messespezialistin und Unternehmensberaterin Elke Clausen, unseren Lesern als Autorin zu Messethemen bekannt, ist die Initiatorin dieses Projektes. Seit zehn Jahren berät sie Unternehmen der Investitionsgüterindustrie rund um die Messebeteiligung.
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11.2021
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