Verhandlungsgeschick und Fachkompetenz entscheiden über erfolgreiche Geschäftsabschlüsse. Wer dabei die Kniffe einer professionellen Verhandlungsstrategie kennt, ist dem Wettbewerber immer eine Nasenlänge voraus.
Udo Kreggenfeld ist Berater und Trainer für Führungskommunikation in Freiburg www.kreggenfeld.de
Den Profi in der Verhandlungsführung erkennt man daran, dass er gut vorbereitet ist und seine Ziele vor Augen hat. Wer klar definiert, was er will, erreicht mehr und vermeidet ungewollte Zugeständnisse. Ein professioneller Einkäufer in der Automobilzulieferindustrie etwa kennt den Markt, die Rohstoffpreise sowie die Angebote der Wettbewerber und geht mit klaren Einstiegs-, Ziel- und Abbruchpunkten in Preisverhandlungen. Davon weicht er nur ab, wenn der Lieferant zusätzliche Leistungen oder Vorteile erbringt, die noch nicht in seiner Analyse berücksichtigt sind. Verhandlungsprofis sind sich außerdem bewusst: Man kann nie zu viel über seine Kunden, seinen Markt und seine Mitbewerber in Erfahrung bringen. Auf diese Weise lassen sich die Motive und Bedürfnisse des Verhandlungspartners besser verstehen. Die häufigsten Motiv-Komplexe:
- Wie bietet man dem Verhandlungspartner durch das geplante Geschäft möglichst viel Komfort und Bequemlichkeit?
- Wie lässt sich dokumentieren, dass er mit dem Angebot finanzielle Vorteile hat?
- Wie vermittelt man Sicherheit, die sich meist in puncto Service und Qualität zeigt?
Wenn Vertriebsleute ohne Konzept zum Kunden gehen, müssen sie sich nicht wundern, wenn es zu einem trockenen Preisgespräch kommt. Deshalb ist es sinnvoll, zuvor eine Verhandlungsstrategie festzulegen und zu entscheiden, wie wichtig die Geschäftsbeziehung zum Lieferanten ist und um welchen Preis das vorgegebene Ziel erreicht werden darf. Daraus ergeben sich vier Handlungsmöglichkeiten:
- Sie setzen Ihr Ziel mit Ihrem Verhandlungspartner durch und sorgen dafür, dass auch dieser seine Ziele erreicht (Win/Win).
- Sie machen Abstriche von Ihrem Ziel, Ihr Gesprächspartner auch – und entschließen sich zu einem Kompromiss.
- Sie setzen Ihre Ziele notfalls ohne oder gegen Ihren Gesprächspartner durch. Was das für die Geschäftsbeziehung bedeutet, nehmen Sie in Kauf.
- Sie verzichten auf das Durchsetzen Ihrer Ziele, weil Ihnen das Aufrechterhalten der Geschäftsbeziehung wichtiger ist – und hoffen auf spätere Erfolge.
Zu viele taktische Raffinessen und komplizierte Strategien können die Verhandlungen aber auch behindern. Niemals sollte im Gesprächsverlauf die eigene Natürlichkeit verloren gehen, denn Echtheit und Persönlichkeit schaffen Vertrauen und überzeugen im Gespräch.
Ideal ist es, dem geplanten Gespräch eine konsequente Struktur vorzugeben und die zentralen Verhandlungspunkte konsequent Schritt für Schritt abzuarbeiten. Hilfreich ist dabei das Drei-Phasen-Schema (siehe Tabelle). Doch selbst bei guter Vorbereitung kann es dazu kommen, dass die Verhandlungen plötzlich festgefahren sind und keiner den nächsten Schritt machen will. Jetzt heißt es, Verhandlungsgeschick zu zeigen. Dazu müssen oftmals Barrieren im Kopf überwunden werden.
Mit schlüssigen Konzepten gegen trockene Preisgepräche
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