AVK entwickelt und fertigt Stromgeneratoren für unterschiedlichste Anwendungsbereiche. Das variantenreiche Portfolio hinterlegt das Unternehmen in einem Produktkonfigurator. Der Vertrieb kann damit 80 % aller Anfragen sofort beantworten.
Gerrit Schuhmacher ist Fachjournalistin in Sindelfingen
Mit steigenden Rohstoffkosten, insbesondere für Stahl und Kupfer, hat derzeit jeder Maschinenbauer zu kämpfen. Da geht es der AVK Deutschland GmbH in Dreieich nicht anders. Der Fertiger von Stromgeneratoren hat sich zum Ziel gesetzt, die kletternden Rohstoffpreise nicht eins zu eins an seine Kunden weiterzugeben, sondern über innerbetriebliche Kostensenkungen auszugleichen, etwa über eine Standardisierung der Produktpalette. Dieses Vorhaben muss durch eine intelligente IT-Lösung unterstützt werden.
Die Geschäftsführung der AVK entschied sich, einen Produktkonfigurator einzuführen. Die erste Überlegung war, das beim Mutterkonzern Newage AVK genutzte Tool zu übernehmen und so eine konzernweit einheitliche Softwarelandschaft zu schaffen. „Newage fertigt Standardprodukte und setzt deshalb eine Art Stücklistengenerator ein“, erklärt Ellen Oberlander, Projektleiterin bei AVK. „Bei uns ist das anders. Wir benötigten eine Software, die dem Vertrieb das Wissen über unsere variantenreichen Produkte zur Verfügung stellt.“ Um die richtige Lösung zu finden, holte eine Arbeitsgruppe – bestehend aus Vertretern des Vertriebs, der Fachabteilungen und der technischen Leitung – den Softwarespezialisten Camos GmbH ins Boot.
In einem Workshop verglich AVK die Lösung des Stuttgarter Softwarehauses mit dem im Konzern eingesetzten Produkt. Diese Gegenüberstellung sollte zeigen, ob die nötigte Variantenvielfalt abgebildet werden kann. Für Oberlander war das Ergebnis eindeutig: „Das Programmpaket Camos-Configurator ist für unsere variantenreichen Generatoren das bessere Werkzeug.“ Den Ausschlag gaben die übersichtliche Programmierung und die unkomplizierte Erstellung des Regelwerks. Das Ziel stand fest: 80 Prozent aller Anfragen im Vertrieb sollten künftig über den Konfigurator beantwortet werden können. Mit dieser Vorgabe begannen die Verantwortlichen, das Wissen der technischen Abteilungen in der Software zu hinterlegen. Schritt für Schritt wurden die Varianten, Produktbestandteile und Merkmale als Baukastensystem aufgebaut. Neue Produktinformationen und Änderungswünsche werden ständig ergänzt und getestet.
Mit Einführung des Konfigurators sind Excel-Dateien und Access-Datenbanken passé. Erstellt ein Vertriebsmitarbeiter heute ein Angebot, wählt er über die Eckdaten wie Spannung und Leistungsfaktor einen Grundgenerator aus. Auf diese Weise wird die für den Kunden optimale Lösung ermittelt. „Wenn ein Mitarbeiter einen Generator auswählt, hat er schon ein fertiges Produkt, das gebaut werden kann“, beschreibt Ellen Oberlander den Prozess der Angebotserstellung. Um spezielle Kundenwünsche zu berücksichtigen, müssen lediglich die Änderungen und Anpassungen in vorbereiteten Eingabemasken vorgenommen werden.
Die einzelnen Bausteine des Generators werden dynamisch aus dem Baukasten ausgewählt. Dabei wird die Plausibilität permanent über Regeln geprüft. Komponenten werden automatisch ausgeschlossen oder zugewiesen. Falls mehrere Alternativen existieren, hat der Anwender die Möglichkeit, eine gültige Komponente frei zu wählen. Das Produkt wird so entsprechend den Kundenanforderungen aufgebaut. Der Käufer erhält ein vollständiges und technisch korrektes Angebot, zu dem der Preis und ein technisches Datenblatt gehören. Alle technischen Produktinformationen sind so transparent und unabhängig vom Wissen Einzelner hinterlegt. Da Fehler von vornherein vermieden werden, entfällt die zeitaufwändige Prüfung auf Kompatibilität. Nur bei Sonderwünschen muss der Vertrieb mit der Entwicklungsabteilung Rücksprache halten.
Die Angebotserstellung im Konfigurator verringert die Reaktionszeit und beschleunigt so den gesamten Vertriebsprozess. In der gewonnenen Zeit kann sich der Mitarbeiter voll und ganz auf die Kundenbetreuung konzentrieren. Neue Generationen von Generatoren kann AVK heute schneller einführen. Denn mit dem Konfigurator stehen Informationen und Produktdetails weltweit zur Verfügung, sobald sie von einem Mitarbeiter hinterlegt sind. Lange Schulungen und Einführungszeiten fallen ebenfalls unter den Tisch. „Unsere Vertriebsmitarbeiter agieren von Anfang an kompetenter“, weiß Oberlander. „Das spüren wiederum die Kunden.“
Der Kompetenzgewinn im Vertrieb bedeutet auch eine zeitliche Entlastung im Werk. Da alle Aufträge vollständig übergeben werden, sind Nachfragen und spätere Änderungen nur in Ausnahmefällen nötig. Das beschleunigt die Auftragsbearbeitung und führt schließlich zu einem größeren Auftragsvolumen. Die Umsatzsteigerungen helfen der AVK, die steigenden Rohstoffkosten zu kompensieren.
Generatoren werden dynamisch aus Baukästen zusammengesetzt
Varianten im Griff
Die Camos Software GmbH entwickelt integrierte Software-Lösungen für Unternehmen, die komplexe, erklärungsintensive Produkte, Dienstleistungen und Systeme verkaufen. Die Kernkompetenzen der Stuttgarter liegen in den Bereichen CRM, Angebotserstellung, Produktkonfiguration, E-Business sowie Stücklisten- und Arbeitsplanerstellung. Zum Portfolio von Camos zählen technologisch führende Systeme für die Konfiguration von variantenreichen Produkten. Über hundert internationale Projekte haben die Schwaben zu einem bedeutenden Anbieter in diesem Segment gemacht.
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