Auf den Zuliefermärkten entstehen Quasi-Monopole und unfreiwillige Abhängigkeiten. Immer mehr Einkäufer verfolgen deshalb eine neue Strategie: Statt Angebote einzuholen und lediglich Preise zu vergleichen, kalkulieren sie, was die Herstellung des Teils tatsächlich kostet – und verbessern damit ihre Verhandlungsposition entscheidend.
Der Einkauf ist so stark unter Druck wie nie. Der scharfe, weltweit anziehende Wettbewerb schmälert die Gewinne, zwingt zu immer kürzeren Entwicklungszeiten und zu massiven Einsparungen. Parallel dazu nimmt die Wertschöpfungstiefe ab: Inzwischen werden häufig mehr als 60 % der Wertschöpfung von den Zulieferern zugekauft. „Tatsache ist, dass der Einkauf heute meist den größten Kostenblock im Unternehmen steuert“, erläutert Frank Weinert, Vorstand der Kölner Unternehmensberatung Costdata. Gleichzeitig erweisen sich die klassischen Instrumente des Einkaufs, etwa Preisvergleich und Ausschreibung, zunehmend als ungeeignet, um Kosten in der erforderlichen Größenordnung zu sparen: „Wenn es nur einen Lieferanten gibt – was wollen Sie dann vergleichen oder ausschreiben?“, so der Einkaufsexperte.
Besonders in hoch entwickelten Wirtschaftszweigen wie Automobilindustrie, Maschinenbau oder Luft- und Raumfahrt entfällt der Hauptteil des Einkaufsbudgets inzwischen auf komplexe Systeme und Baugruppen. „Weil aber nur wenige Zulieferer in der Lage sind, die komplexen Teile anzufertigen, fehlt es Einkäufern bei der Auswahl ihrer Lieferanten oft einfach an wirklichen Alternativen“, betont Weinert.
Entsprechend enger seien auch die Bindungen an die einmal ausgewählten Lieferanten geworden: Je spezifischer und komplexer das in einem Teil enthaltene Know-how, desto stärker sind Unternehmen von ihren Lieferanten abhängig. Frank Weinert: „In diesen Fällen hat der Zulieferer quasi die Marktmacht eines Monopolisten.“
Diese quasi-monopolistischen Strukturen auf dem Beschaffungsmarkt haben im Einkauf zu einem Umdenken geführt. „Viele Einkäufer haben inzwischen erkannt: Wenn der Wettbewerb nicht für Kostentransparenz sorgt, müssen sie es selbst tun“, sagt Weinert. „Weil also der Preisvergleich mangels funktionierenden Wettbewerbes nicht möglich ist, nutzen sie Spezial-Know-how, um auszurechnen, ob die Preise gerechtfertigt sind.“ Kurzfristiges Preisdrücken stehe dabei nicht im Vordergrund. Die Frage sei nicht, wieviel Prozent Einsparungen sich bei den nächsten Preisverhandlungen erzielen lassen, sondern wieviel das Bauteil überhaupt kosten darf. Oft decken solche Kalkulationen Einsparpotenziale auf, die noch nicht einmal der Zulieferer selbst kennt.
Der neue Ansatz macht Schule: So setzt etwa die Kapp GmbH aus Coburg, ein mittelständischer Hersteller von Werkzeugmaschinen, auf Optimierung durch Kostentransparenz. Mit Hilfe der Software-Lösung costdata industry cost control überprüfen die Einkäufer regelmäßig, wie sich die Kosten der Lieferanten in über 25 Branchen seit der letzten Preisverhandlung wirklich entwickelt haben. Möglich machen dies unter anderem umfangreiche und aktuelle Datensätze des Statistischen Bundesamtes, die in die Software integriert sind und genaue Rückschlüsse auf die Kostenstruktur des Einkaufsteils erlauben. Das so gewonnene Wissen zahlt sich aus, meint Ernst Stubenrauch, Leiter Strategischer Einkauf bei Kapp: „Dadurch konnten wir schon häufig einen deutlichen Überraschungseffekt beim Lieferanten auslösen und den Argumenten über erhöhte Materialpreise einiges entgegenhalten.“
Der Automobilzulieferer Dura Automotive Systems GmbH optimiert ebenfalls mit Hilfe einer Kalkulationssoftware seine Einkaufskosten. Der Spezialist für Fahrer- und Sitzsysteme setzt in regelmäßigen Lieferantenaudits die Software costdata calculation ein. Mit der Software, an die eine Datenbank mit weltweiten Kalkulationsdaten angebunden ist, lassen sich die Kostenstrukturen beliebiger Produkte an allen wichtigen Produktionsstandorten der Welt schnell und präzise kalkulieren. Auf Grundlage der Kalkulation sucht Dura gemeinsam mit seinen Zulieferern nach Einsparmöglichkeiten. „Wir können unsere Produktpotenziale viel schneller analysieren und umsetzen“, kommentiert Dr. Karsten Müller, Purchasing Director von Dura, den Erkenntnisgewinn. „Insbesondere durch die Anbindung weltweiter Kalkulationsdaten können wir konkrete Optimierungsvorschläge nicht nur schneller, sondern vor allem präziser als früher bewerten und uns so mit dem Verhandlungspartner schneller auf das Machbare konzentrieren. Das spart viel Zeit und bringt uns beide erheblich weiter.“
Auch eine Reihe internationaler Konzerne hat das Potenzial der neuen Methode erkannt. Die Einsparungen können sich sehen lassen: Sie liegen im Falle von Costdata im Durchschnitt bei 12 %.
Sebastian Glaser Journalist in Köln
Gewonnenes Wissen zahlt sich aus
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