Wenn’s unbedingt eine Trumpf sein soll

Sven Hardt ist freier Journalist in Berlin

Oskar Broziat ist überzeugt: „Eine Trumpf ist immer eine Trumpf. Auch wenn sie gebraucht ist.“ Die Stanz- und Laserschneidanlagen des Herstellers aus dem schwäbischen Ditzingen sind die Basis seines Erfolgs. Der Geschäftsführende Gesellschafter der Oskar Broziat Werkzeugmaschinen GmbH, Allensbach, hat zusammen mit seinem Bruder Alexander aus der kleinen väterlichen Industriespedition ein europäisches Serviceunternehmen gemacht. 80 Mitarbeiter, knapp 60 Mio. DM Gruppen-Umsatz. Hauptgeschäftszweig: gebrauchte Trumpf-Maschinen.

„Die Maschinen gefallen mir wegen ihrer herausragenden Qualität“, schwärmt der Unternehmer. „Und wir bieten den kompletten Rundum-Service mit Abbau, Aufbau, Schulung, Instandsetzung und Reparatur, danach dauerhaften und schnellen Kundendienst.“

Dieser Ansatz gefällt dem Hersteller, denn er achtet auch auf dem Gebrauchtmarkt auf den guten Ruf der Marke. Maschinenbauer wissen: Kunden las-ten Defekte in letzter Instanz immer dem Hersteller an. Um dies zu verhindern und unse-riöse Händler möglichst aus dem Spiel zu halten, pflegen die Ditzinger Partnerschaften mit seriösen Unternehmen wie Broziat. Ihr Außendienst vermittelt dem Handelsunternehmen 70 % seines Einkaufsvolumens.

Käufer neuer Trumpf-Maschinen erwarten Unterstützung beim Verwerten bestehender Anlagen. Oft heißt diese Unterstützung Broziat. „Unsere Beziehung zu Trumpf ist nicht exklusiv, aber eng“, sagt Jörg Segbers, Leiter Kaufmännische Dienste bei Broziat. „Wir sind der weltweit größte Abnehmer von Ersatzteilen.“ Pro Jahr handelt das Unternehmen etwa 200 Maschinen, die meisten davon Stanzmaschinen. Lasermaschinen machen ein Drittel des Absatzes aus – Tendenz steigend. Trotz Globalisierung ist das Geschäft national geprägt. „95 Prozent der Maschinen, die unsere deutschen Niederlassungen einkaufen, stammen aus Deutschland“, berichtet Segbers.

Die Kundschaft ist heterogen: vom kleinen Lohnbetrieb bis zum Großkonzern ist alles dabei. Die in Klettgau-Griessen ansässige Blechinger Metallbau GmbH, beispielsweise, hat bei Broziat eine Stanz-/Nibbelmaschine des Typs TC 260 Rotation und eine Laserschneidmaschine des Typs TCL 3030 gekauft. Preis für die überholte Lasermaschine Baujahr 1994 inklusive Aufstellung, Inbetriebnahme, Einweisung und Gewährleistung: 460 000 DM. Das Familienunternehmen fertigt mit 30 Mitarbeitern Behälter in Lohnfertigung. Inhaber Andreas Blechinger über seine Motive zum Gebrauchtkauf: „Der Preis war entscheidend. Ich weiß, dass gebrauchte Trumpf-Maschinen wie neue arbeiten, wenn sie ordentlich überholt sind. Außerdem funktioniert der Service, was mir zusätzliche Sicherheit bringt.“ Selbst für die elf Jahre alte TC 260 werden bei Bedarf innerhalb von Stunden Ersatzteile geliefert, entweder von Broziat oder von Trumpf. Die Trumpf-Gruppe vertritt ihre Produkte über die komplette Lebensspanne. Blechinger ist zufrieden: „Die stehen voll hinter den gebrauchten Maschinen. Für Trumpf bin ich ein Trumpf-Kunde.“

Ein weiterer Broziat-Kunde ist die Sulzer Chemtech AG, Winterthur/Schweiz. Das Unternehmen, das Maschinen für die chemische Industrie herstellt, hat sich eine vier Jahre alte, überholte Stanzmaschine des Typs TC 500 gekauft. Preis: etwa 500 000 DM. „Wenn die Qualität stimmt, sehen wir keinen Grund, eine neue Maschine zu kaufen“, erklärt Dipl.-Ing. Adrian Faust von Sulzer Chemtech. „Wir kennen uns mit diesem Typ aus und konnten das Angebot daher gut einschätzen.“ Die Maschine wurde von Broziat in ein Sulzer-Werk in die USA transportiert und dort in Betrieb genommen. Sie stanzt Bleche für chemische Apparate. Auch Faust kann nicht klagen: „Die Maschine lief auf Anhieb, und bis jetzt hatten wir keine Probleme.“ Den Kontakt zu Broziat hat Trumpf vermittelt.

Die Tiefenböck Metallbau GmbH in Spital/Österreich hat bei Broziat eine Laserschneidanlage TCL 3003 E, Baujahr 1994, mit einer Ausgangsleistung von 2,6 kW für 300 000 DM erworben. Diese Anschaffung bedeutet für die Kärntner den Einstieg in die Laserschneidtechnik. Zum Paket gehört auch die Broziat-Programmiersoftware Visual NC 4000. Ausschlaggebend für den Lohnbetrieb waren Preis, Lieferzeit und Service.

Für die zahlreichen Job-Shopper unter den Broziat-Kunden stellt die gebrauchte Trumpf nicht selten den Beginn einer erfolgreichen Entwicklung dar. „Mit unseren Maschinen kann der Lohnfertiger technisch mit Wettbewerbern gleichziehen, die Neumaschinen gekauft haben“, ist Broziat überzeugt. In der Tat zielen die Stanz-/Nibbel- und Schneidmaschinen des Weltmarktführers zumindest technisch auf diese Zielgruppe. Die Einrichtungen sind auf kleine bis mittlere Serien ausgelegt und schnell umzurüsten. Einzig der Preis macht so manchem Neueinsteiger zu schaffen, also greift er auf eine Gebrauchte zurück. „Unsere Kunden kaufen oft nach ein bis zwei Jahren eine neue Trumpf-Maschine“, berichtet Segbers. „Wir erzeugen über die Gebrauchte eine Markenbindung.“

Interessenten können bei Broziat testen, ob ihre Teile auch tatsächlich auf der gewünschten Maschine zu fertigen sind. Die Techniker übernehmen die CAD-Daten oder programmieren die Teile einfach selbst.

Die Broziat-Gruppe wurde mit der Konzentration auf Trumpf mehr und mehr zum High-Tech-Unternehmen. Die Techniker haben sich auf die Maschinen spezialisiert und erhalten vom Hersteller die erforderliche Unterstützung. 1995 übernahmen die Allens-bacher sogar das Trumpf-Überholungswerk Recos Machines S.a.r.l. in Schweighouse/Frankreich. Trumpf zog sich mit dem Verkauf aus dem Gebrauchtmaschinenhandel zurück und setzt seitdem nur noch auf externe Partner wie Broziat. Gebraucht- und Neugeschäft waren unter einem Dach nicht in Einklang zu bringen.

Recos führt Generalüber-holungen mit tiefgreifenden Modernisierungsmaßnahmen durch, wenn es sich für den Kunden rechnet. Oft ist das aber einfach zu teuer“, schränkt Segbers ein. „Warum soll ein Kunde eine Gebrauchte kaufen, wenn er für etwas mehr Geld eine neue Trumpf bekommt?“ Deshalb belassen die Broziat-Techniker die Maschinen meist in ihrer ursprünglichen Konfiguration. Sie sind eben gebraucht und nicht neu.

Jede Maschine wird anhand einer Checkliste des Herstellers geprüft und repariert. „Es ist immer ein Abwägen“, erklärt Segbers. „Wie gut oder schlecht ist ein Teil? Wie lange kann der Kunde damit noch arbeiten? Optische Mängel und die üblichen Schwachstellen, die wir aus Erfahrung kennen, werden sofort ausgebessert.“ Dazu zählen die Faltenbälge von Antrieben, mitunter auch die Ritzel. Tische und Führungen werden auf Wunsch neu ausgerichtet. Drei Monate Gewährleistung sind üblich.

Bei den Lasermaschinen lässt Broziat jeden Resonator bei Trumpf überholen. Der Hersteller gibt auf diese Arbeit sechs Monate Werksgarantie. In einigen Fällen ist auch die Aufrüstung auf einen stärkeren Laser oder die Nachrüstung des Laserabstandmesssystems Autolas möglich.

Broziat ist jedoch nicht nur in Sachen Technik, sondern auch bei der Finanzierung behilflich. Das Unternehmen arbeitet mit verschiedenen Leasing-Gesellschaften zusammen, in Deutschland vornehmlich mit Barcleys. „Unsere Maschinen sind dort gerne gesehen, weil sich ihr Wertverlauf und ihre Produktivität ziemlich genau vorhersagen lassen“, sagt der kaufmännische Leiter. Das sei nicht bei allen Gebrauchtmaschinenhändlern der Fall. Eine Trumpf ist wohl doch nicht immer eine Trumpf.