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„Wichtig ist, Dinge einfach zu probieren“

KBA will sich mit Services rund um die Fernwartung seiner Maschinen im Markt behaupten
„Wichtig ist, Dinge einfach zu probieren“

Beim Druckmaschinenhersteller KBA ist die digitale Transformation in vollem Gange. Ziel ist es, schneller zu sein und neue Geschäftsmodelle zu entwickeln, wie Thomas Göcke berichtet, der das Marketing und das Kundenmanagement im Bereich Offsetdruck leitet. ❧ Das Interview führte Markus Strehlitz

Alle sprechen derzeit von der digitalen Transformation. Auch bei KBA ist dies das bestimmende Thema. Was heißt das in diesem Fall?

Für KBA heißt das zum einen, interne Prozesse besser zu digitalisieren und damit zu beschleunigen. Das gilt auch für die Projekte. Bei diesen kann man nicht mehr wie früher vorgehen: zwei Jahre planen und dann den Rollout machen. Das funktioniert nicht mehr. Dafür ist der Markt viel zu schnell. Stattdessen sind kleine, schnelle Schritte gefragt. Man muss agile Projekte machen, bei denen man auch mal mit 85 % des anvisierten Ergebnisses zufrieden ist. Wichtig ist, Dinge einfach zu probieren und Fehler zu akzeptieren. Wir verfolgen damit einen eher amerikanischen Ansatz – im Gegensatz zum typisch deutschen Vorgehen, bei dem am besten immer 120 % erreicht werden müssen.
Und zum anderen?
Zum anderen geht es um neue Geschäftsmodelle, die wir entwickeln. Diese müssen sowohl KBA einen Vorteil bieten als auch einen Mehrwert für unsere Kunden haben.
Wie sehen diese neuen Geschäftsmodelle aus?
Unsere Maschinen, die beim Kunden stehen, liefern Logfile-Daten. Das sind etwa 10 000 bis 20 000 Sensormeldungen am Tag. Diese sammeln wir, filtern sie über eine Middleware und analysieren sie. Auf Basis der Ergebnisse können dann bestimmte Aktionen angestoßen werden.
Zum Beispiel?
Wenn zum Beispiel der Bogenzähler in der Maschine meldet, dass die Zahl von 250 Millionen erreicht wurde, können wir den nächsten Service-Techniker in der Region des Unternehmens kontaktieren. Der kann dann etwa klären, ob die Maschine schon gewartet wurde. Und dann kann man ihm sagen: „Es gibt übrigens noch ein Update-Paket, das du dem Kunden zusätzlich zur Wartung anbieten kannst und das die Leistungsfähigkeit der Maschine verbessert.“ Wir sehen aber auch, ob der Drucker – also der Bediener der Maschine – selbst schon eine Wartung vorgenommen hat. Wenn dies nicht der Fall ist, kann wiederum der Service-Techniker ein entsprechendes Angebot unterbreiten und noch zusätzliche Services bereitstellen – wie zum Beispiel eine Performance-Analyse. Daneben können wir auch dem Kunden den Zugriff auf die Daten über ein Online-Portal anbieten. Dort hat er dann zum Beispiel die Möglichkeit, die Leistung seiner Maschine mit anderen zu vergleichen.
Wie ist die Resonanz bei den Kunden?
Wir haben insgesamt etwas mehr als 7000 Maschinen im Markt. Und von einer rasant zunehmenden Anzahl Maschinen sammeln wir die Daten. Dafür benötigen wir natürlich die Erlaubnis der Kunden. Aber die bekommen wir in der Regel, da die Kunden sehen, dass ihnen dieses Vorgehen Vorteile bringt. Der Kunde erhält dann das Gefühl, dass sich der Maschinenanbieter – also KBA – um ihn kümmert.
Es profitiert aber nicht nur der Kunde?
Richtig. Für unseren Service ist das auch sehr interessant. Er kann nicht nur eine Wartung verkaufen, sondern zusätzlich vielleicht noch einen Performance-Check, eine Schulung oder ein Upgrade-Paket. Der Remote-Zugriff auf die Maschinen gibt uns grundsätzlich auch die Möglichkeit, schneller zu sein. Denn wir können 75 % aller Fehler über diesen Zugriff beheben und müssen gar keinen Techniker zum Kunden schicken. Damit ist die Maschine wesentlich schneller wieder verfügbar. Und das ist das, was den Kunden vor allem interessiert.
Welche Vorteile bringen diese Möglichkeiten im Wettbewerb?
Der Markt ist mittlerweile ein Verdrängungsmarkt, da die Zahl an Druckprodukten nicht anwächst. Und allein durch ihre Maschinen können sich die Anbieter kaum noch unterscheiden. Wir müssen uns über das Gesamtpaket differenzieren. Und die Maschine ist nur ein Teil dieses Gesamtpakets. Den anderen Teil machen die Services aus.
Welche Voraussetzungen musste KBA auf IT-Seite schaffen, um die digitale Transformation umsetzen zu können?
Man braucht dafür eine einheitliche Datenbasis. Die verschiedenen Informations-Silos, die in einem Unternehmen vorhanden sind, müssen aufgebrochen werden. In unserem Fall machen wir das mit einer Cloud-Plattform des Anbieters Salesforce, die für die nötige Transparenz sorgt. Das bedeutet: Egal ob Vertrieb, Service oder Marketing – alle greifen auf die gleichen Informationen zu. Jeder weiß, wo der Kunde gerade steht. Der Vertrieb sieht zum Beispiel, dass es noch offene Service-Tickets gibt. Und der Servicetechniker muss sehen, dass sich Möglichkeiten für ein Neumaschinengeschäft ergeben, damit er beim Kunden entsprechend agieren kann.
Warum nutzt KBA dafür eine Lösung aus der Cloud?
Weil wir ein Druckmaschinenhersteller sind und kein IT-Unternehmen. Wir konzentrieren uns lieber auf unsere Kernkompetenzen. Um ein solches System zu pflegen und immer auf dem aktuellen Stand zu halten, braucht man eine größere IT-Mannschaft. Zudem können wir dank der Cloud-Lösung von überall auf der Welt auf unsere Daten zugreifen.
Was sind die weiteren Pläne?
Richtig spannend ist das Thema Predictive Maintenance – also vorausschauende Wartung. Wenn man aus den Sensormeldungen bestimmte Prognosen ableiten kann. Dabei begibt man sich auch in Richtung Mustererkennung. Das ist großes Kino. Und das steht auf unserer Agenda.
Lesen Sie dazu auch das Titelthema „Predictive Maintenance“ auf Seite 42
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