Was hat Aventics dazu gebracht, einen neuen Online-Shop zu konzipieren?
Wir beschäftigen uns sehr intensiv mit der Frage, wie wir den Vertrieb für ein so klassisches B2B-Unternehmen wie Aventics für die Zukunft bestmöglich aufstellen können. Unser Ziel ist es, unsere bestehenden Vertriebs- und Servicekanäle digital zu unterstützen. Basierend auf einer detaillierten Analyse und nach vielen Gesprächen mit ganz unterschiedlichen Kundentypen haben wir deshalb ein innovatives Portal für den digitalen Vertrieb konzipiert.
Warum adaptieren Sie nicht einfach die Erfolgskriterien von B2C-Shops auf das B2B-Segment?
Verbraucher wollen ganz allgemein über ein Produkt informiert werden und die Versanddetails und den Preis wissen. B2B-Kunden hingegen brauchen viel detailliertere Informationen über spezifische Produkteigenschaften. Sie brauchen außerdem Informationen zur Angebotserstellung, den Nettopreis und die zu erhebenden Steuern. Dies sind nur einige wenige Unterschiede von vielen zwischen B2B- und B2C-Nutzern. Deshalb haben wir nach einer Lösung gesucht, die den unterschiedlichen Bedürfnissen entspricht. Unser neuer Web-Shop soll eine einfache Suche, hohe Benutzerfreundlichkeit und einen einfachen Bestellprozess garantieren – ähnlich wie bei Amazon.
Und was sind nun die Hauptunterschiede zwischen B2B- und B2C-E-Commerce?
Neben der erwähnten Komplexität im Produktinformationsmanagement umfasst auch der Bestellprozess vielschichtige Strukturen. Die Entscheidungsebenen sind oft komplex und inkludieren in der Regel viele verschiedene Ansprechpartner mit verschiedenen Kompetenzen aus unterschiedlichen Abteilungen. Beispielsweise Entwickler, Prozess- oder Qualitätsmanager sowie Einkäufer. Da die Freigabeprozesse bei unterschiedlichen Unternehmen oft signifikant variieren, ist es schwierig, die Funktionen für alle Kundentypen, die wir mit unserem Shop ansprechen, zu standardisieren. Zudem muss ein Online-Shop nahtlos mit dem unternehmenseigenen ERP-System verknüpft sein. Das erfordert umfangreiche technische Anforderungen und komplexe Strukturen, um einen solchen B2B-Online-Shop nach den neuesten Standards aufzubauen.
Warum sollte ein B2B-Unternehmen dann überhaupt einen Online-Shop initiieren, wenn die Konzeptionierung so kompliziert ist?
Wir sehen die Digitalisierung als eine großartige Möglichkeit, um Mehrwert für unsere Partner und Kunden zu schaffen. Insbesondere wollen wir mit unserem neuen Pneumatik-Shop die individuellen Bedürfnisse von kleinen und mittleren Unternehmen ansprechen. Diese suchen oft nach schnellen und neuesten Technologien und manchmal auch sehr spezialisierten und individualisierten Lösungen. Und genau solche Unternehmen können von den verbesserten Produktinformationsmanagementsystemen und ergänzenden Serviceleistungen zukünftiger Online-Shops profitieren.
Wie sieht für Sie ein optimaler B2B-Shop aus?
Bei Aventics implementieren wir einen „One-Stop-Shop“, der zukünftig alle relevanten Applikationen umfasst. Eine State-of-the-Art-Suchfunktion erleichtert das Einkaufserlebnis erheblich, um eine Vereinfachung der Anfragen zu gewährleisten. Darüber hinaus bekommt der Kunde Zugang zum personalisierten Bereich myAventics. Ich bin überzeugt davon, dass das die richtige Tendenz in Richtung Personalisierung ist, beginnend mit der Optimierung des Surfverhaltens bis hin zu den individualisierten Nutzeranwendungen. Verbraucher erwarten dieselbe Art der Informationsbeschaffung von B2B-Plattformen, wie sie es bereits von B2C-Plattformen kennen, gemäß dem Ansatz „ein Portal, das alles inkludiert“. So können unsere Kunden nicht nur ihre Bestellhistorie verwalten, sondern haben auch die Möglichkeit, Feedback zu den bestellten Produkten zu geben. Um noch mehr Vertrauen in die digitale Transformation zu erzeugen, arbeiten wir mit Anbietern wie Trusted Shop zusammen, die umfangreiche Feedback- und Evaluierungstools anbieten. Im B2C-Segment sind Verbraucher an diese Art der Personalisierung gewöhnt. Im B2B ist das bisher eher die Ausnahme.
Wie viele Produkte werden beim Start des Pneumatik-Shops im September angeboten?
Die Anzahl der angebotenen Produkte ist abhängig vom Länderkanal. Grundsätzlich sind zwischen 70.000 und 190.000 Produkte verfügbar. In Deutschland bieten wir aktuell circa 120.000 Artikel an, davon rund 20.000 Katalogprodukte, die in der Regel kurzfristig lieferbar sind.
Wird im Shop das gesamte Katalogsortiment von Aventics bestellbar sein oder handelt es sich eher um eine reduzierte Produktpalette?
Aktuell wird das komplette bestellbare Sortiment verfügbar sein.
Aventics betreibt Online-Shops bereits in einigen Ländern. Wird dieses Konzept noch weiter ausgebaut?
Bis September 2018 werden die aktuellen 23 Ländergesellschaften von Aventics ausgerollt. Über eine mögliche Erweiterung auf andere Länder werden wir anschließend diskutieren.
Wie sind Ihre Erfahrungen mit dem Online-Shop in der Schweiz?
Wir sind sehr zufrieden mit dem Start in der Schweiz. Das Bestellaufkommen steigt kontinuierlich.
Wie vermeiden Sie Kannibalisierungseffekte gegenüber Ihren Vertriebspartnern?
Grundsätzlich haben wir ein großes Netz an Vertriebspartnern. Der Online-Auftritt ist eine zusätzliche Plattform zur „Bekanntheitssteigerung“. Aktuell können wir über das Vertriebspartner-Netzwerk nicht alle potenziellen Kunden erreichen. Diese werden über den neuen Kanal abgedeckt. Wir kannibalisieren hier nicht, da die Direktkunden heute auch bei uns kaufen und Endkunden beim Handel andere Preise erhalten. Online vertreiben wir unsere Produkte zum Listenpreis an Neukunden.
