Eine aktuelle Umfrage des Marktforschungsinstituts Innofact zur Energiebeschaffung befragt Einkaufsentscheider in Mittelstand und Industrie. Sie kommt zu dem Ergebnis, dass Dreiviertel der Einkäufer ihren Beschaffungsprozess heute zumindest in Teilen bereits online durchführen. Die Tendenz ist steigend: Über die Hälfte der Einkaufsentscheider, die ihre Energie bisher auf herkömmlichem Wege beschaffen, möchten in Zukunft auf Online-Beschaffung umstellen. Dabei stehen viele Unternehmen gerade noch am Anfang.
Über das Internet können Kunden heute zu jeder Zeit und von nahezu überall Informationen einholen. Sie benötigen nur wenige Klicks, um aus einem großen Angebot zu attraktiven Konditionen und günstigen Preisen einzukaufen. Das gilt für Konsumgüter ebenso wie für die Energiebeschaffung von Privatkunden. Der Trend hin zu automatisierten Abläufen und der Reduktion von Komplexität ist ungebrochen. Auch steigt zunehmend der Bedarf nach schnellen Lösungen und nicht zuletzt das Bedürfnis nach Möglichkeiten zum schnellen Vergleich von Angeboten.
In dieser ansonsten zunehmend digitalisierten Welt funktioniert der Energievertrieb bei Mittelstand und Industrie in vielen Segmenten noch genauso wie vor Beginn des digitalen Wandels. Viele Prozesse werden zum Großteil weiterhin manuell und damit oft weniger effizient abgewickelt. Doch der Bedarf ist auch im B2B-Bereich vorhanden, wie das Studienergebnis zeigt. Laut Umfrage setzt aktuell gerade einmal ein Zehntel der Kunden aus Mittelstand und Industrie vollständig auf Online-Tools im Energie-Beschaffungsprozess. Hier steckt also großes Potenzial – für Kunden und Lieferanten.
Die Einkaufsbranche hinkt hinterher
Andere Branchen haben die Digitalisierung zum beiderseitigen Gewinn bereits vorgelebt. Bestes Beispiel dafür sind die Banken – etwa mit Transaktionen wie Aktienhandel und Finanzreports, die der Kunde selbst ausführen kann, ohne jedes Mal Rücksprache mit dem Anlageberater zu halten. Ein solches Modell birgt auch für Gewerbeunternehmen und ihren Energie-Einkauf große Chancen. Dafür gibt es allerdings klare Voraussetzungen: Zum einen werden vollautomatisierte Prozesse von der Angebotserstellung hin zur Beschaffung benötigt. Denn nur so kann die Effizienz gesteigert und das Fehlerrisiko minimiert werden. Und zum anderen sind qualitativ hochwertige Daten erforderlich. Auf dieser Basis lassen sich klare Eckpfeiler einer erfolgreichen Vertriebsstrategie in einer digitalen Welt definieren:
- Einkaufsentscheidungsprozesse einfach gestalten
- Mehrwerte für die Kunden schaffen und diese vermarktbar machen
- Wissen in Wertschöpfung umwandeln
Genau das haben wir bei der Konzeption von Uniper Direkt, unserem Online-Shop für Industrie und Mittelstand, berücksichtigt. Gewerbe- und Industriekunden können sich online in wenigen Sekunden ein Angebot für ihre Strom- und Gasversorgung erstellen lassen und dieses auch direkt digital abschließen. Für die Unternehmenskunden bedeutet das vor allem einfachere Beschaffungsprozesse. Denn bisher haben diese Kunden laut Studie bis zu sechs Monate für die Auswahl des passenden Strom- und Gasversorgers verwendet. Solche Online-Lösungen sind dagegen effizienter und zeitsparender als die klassische Ausschreibung und vereinfachen Gewerbe- und Industriekunden die Optimierung ihrer Einkaufprozesse.
Kundenbeziehungen nicht vernachlässigen
Dabei gilt es jedoch – genau wie in der Bankwirtschaft – die Balance zwischen Neuem und Bewährtem zu finden. Denn das Energiegeschäft im B2B-Bereich fußt seit Jahrzehnten auf guten persönlichen Kundenbeziehungen. Das bestätigen auch die Zahlen: Für 90 % der Befragten ist der persönliche Kontakt trotz Online-Energiebeschaffung besonders wichtig. Daher bietet Uniper Direkt Kunden trotz Internet-basierter Lösung auch einen direkten Ansprechpartner. Für Fragen steht ein Expertenteam an Werktagen telefonisch, per E-Mail oder im Live-Chat zur Verfügung.
Die Umfrage belegt: Die Zukunft des B2B-Vertriebs findet online statt und digitale Geschäftsmodelle sind in der Energiewirtschaft heutzutage ein wichtiger Wettbewerbsfaktor. Sie gehen auf die Wünsche der Kunden nach Automatisierung und Vereinfachung sowie die steigende Nachfrage nach digitalen Beschaffungslösungen ein.
Das Unternehmen
Uniper ist ein globales Energieunternehmen, das Energie erzeugt, handelt und vermarktet. Zudem beschafft, speichert, transportiert und liefert es Rohstoffe wie Erdgas, LNG und Kohle sowie energienahe Produkte. Der Konzern bietet maßgeschneiderte Energielösungen an.
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