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bvik-Experten informieren über Change-Treiber

From Change to Chance

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Die Digitalisierung verändert Strukturen und Geschäftsmodelle im B2B-Bereich nachhaltig. Unternehmen müssen bereit sein, sich den neuen Herausforderungen zu stellen, den Change anzunehmen und die sich ergebenden Chancen nutzen. Doch hierfür ist ein Umdenken notwendig.

Stefan Sell
Director Business Development der Montfort Werbung AG und Mitglied im bvik

Wissen Sie, was ein „whipe out“ ist? Das ist das, was Surfer erleben, wenn sie von ihrem Surfboard fallen und die Welle nicht unter ihnen, sondern mit ihnen bricht. Oder das, was Ihre Socken erleben, wenn der Schleudergang einsetzt. Willkommen in der digitalen Transformation oder vielleicht ein bisschen einfacher, in der Digitalisierung – dem Change-Treiber schlechthin.

Nicht erst seit gestern rumort es in den kleinen und großen, in den konservativen und progressiven Industrieunternehmen des Landes: Besagte Digitalisierung, volatile Märkte, Internationalisierung, der Mangel an qualifizierten Kräften und die ständig steigenden Anforderungen an die Mitarbeitenden rütteln am Selbstverständnis des Mittelstands. Dabei beklagen wir uns auf einem derzeit hohen Niveau. Was also, wenn sich die Konjunktur eintrübt und die Auftragsbücher nicht mehr voll sind?

„Wer bin ich und wenn ja, wie viele?“ Der Titel des 2007 veröffentlichten Sachbuches des Philosophen Richard David Precht kann auch als Zustandsbeschreibung von so manch einem Hidden Champion durchgehen. Dabei ist gerade in Zeiten von großen Umbrüchen kaum etwas so wertvoll, wie das Wissen um die eigenen Stärken und Vorteile, die sich aus einer klar definierten Unternehmensidentität ableiten lassen. Diese Identität fällt allerdings nicht vom Himmel oder steht einfach so vor dem Werkstor. Sie muss definiert und notfalls erarbeitet werden. Stellen Sie Ihrem Unternehmen eine „Identity Card“ mit unverwechselbaren Kennzeichen aus, damit Sie in den Märkten erkannt werden. Damit Sie etwas haben, das jeder Veränderungsprozess am dringendsten braucht: Ein Sicherungsseil und eine Orientierungshilfe, die dem Unternehmen Halt gibt und den richtigen Weg weist.

Wo bin ich?

Vor nicht allzu langer Zeit, als die Menschheit noch ohne Siri und Alexa zurechtkommen musste, wurde die Position eines Schiffes mit Hilfe eines Sextanten bestimmt und war eine der wichtigsten Aufgaben an Bord. Denn nur, wenn man genau wusste, wo man sich befand, konnte man den richtigen Kurs absetzen, um sein Ziel zu erreichen. So ähnlich ist das heute auch bei den B2B-Unternehmen: Erst wenn ich meinen Standort kenne, kann ich die richtige Route zum Ziel einschlagen. Doch dafür muss ich nicht nur meine Position bestimmen, sondern auch mein Ziel definieren.

Dabei hilft in jedem Fall eine fundierte Analyse – über meine eigenen Prozesse, die meiner Kunden, der Märkte und des Wettbewerbs. Doch Vorsicht, auch wenn Sie Ihre Kunden besser zu kennen glauben, als Ihre nächsten Angehörigen, so ist das immer noch keine Garantie dafür, dass Ihnen der Kunde dasselbe Bild ihrer Beziehung geben würde, wie einem neutralen Außenstehenden. Nutzen Sie also marktaffine, aber außenstehende Personen als Sextanten, um Ihnen ein klares Bild über Zustand und Position Ihres Unternehmens zu geben.

Der Kunde als Auge des Sturms

Es gibt keine Unternehmensbereiche mehr, an denen die Digitalisierung nicht schon längst Einzug gehalten hat. Besser verdeutlicht das eine Analogie: Während früher der Gast in ein Restaurant ging, um sich auf der Karte das passende Menü auszusuchen, muss der Kellner, der Koch und der Inhaber des Restaurants heute schon im Vorfeld wissen, wo der Gast zu sitzen pflegt, was er zu essen sowie zu trinken wünscht, um es dann möglichst schnell und perfekt zu servieren. Früher musste man sich für den Status eines dermaßen bevorzugten Stammgastes schon mal 20 Jahre durch die Speisekarte arbeiten, während heute die Datenanalyse der jeweilige Customer Journey jedes noch so kleine Detail zum besseren Verständnis der Kunden beisteuert.

Zur Kundenzentrierung als Dreh- und Angelpunkt der Digitalisierung gibt es keine Alternative. Dabei wird oftmals leider die Relevanz für den jeweiligen Kunden vergessen. Deshalb steht nicht so sehr das Dauerfeuer von Botschaften im Mittelpunkt der Kundenzentrierung, sondern das Verständnis für die Bedürfnisse des Kunden und die daraufhin angebotene Lösungen.

Der Mitarbeitende von heute ist einer Vielzahl von Change-Treibern ausgesetzt. Hierarchiegeprägte, klassische Organisationen stoßen dabei zunehmend an ihre Belastungsgrenzen. Es knarzt im Unternehmen und damit auch im Verhältnis zu Kunden und Zulieferern. Um in dieser immer volatileren Welt mit ihren individuellen Kundenanforderungen und neuen Wettbewerbern bestehen und flexibel agieren zu können, benötigen Unternehmen einen hohen Grad an Agilität. Damit wir uns richtig verstehen, wir reden hier nicht von einem neuen Arbeitskreis – wir reden über echte Game-Changer.

Change geht nicht ohne Empathie
und Agilität

Nur wenn ich die jeweiligen Treiber der Veränderungsprozesse klar identifiziert habe, weiß ich, wo ich den jeweiligen Lösungshebel ansetzen muss. Eine Marketing Automation ohne die Mitarbeitenden dahinter, die den Prozess verinnerlicht haben, ist keine Lösung, sondern ein komplett ineffizienter Kostenpunkt im Marketing-Budget. Der Dreh- und Angelpunkt jedes erfolgreichen Veränderungsmanagements sind also die Menschen und die Prozesse, in die sie eingebunden sind.

Die Herausforderung dabei: Jeder will Veränderung, aber verändern will sich keiner. Nur wenn die Veränderungsbereitschaft in den Köpfen und Herzen der Menschen und damit in der Unternehmens-DNA fest verankert ist, kann ein zielgerichteter Prozess folgen. Um das zu erreichen, müssen die Mitarbeitenden von Zuschauern zu Mitmachern werden. Oder um es mit Erich Kästner zu sagen: „Es gibt nichts Gutes, außer man tut es.“ Fangen Sie an, denn heute ist der erste Tag Ihrer Zukunft!


bvik-Trendpaper

Wie sich das Marketing durch neue Technologien verändert, welche Trends und Themen B2B-Unternehmen kennen sollten und wie sie sich auf den Wandel vorbereiten, erfahren Sie im aktuellen bvik-Trendpaper „Künstlich – virtuell – menschlich: Fünf Thesen zur Zukunft des B2B-Marketings“.

Weitere Infos zum Trendpaper finden Sie unter www.bvik.org.



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