Im Westen viel Neues

Seit dem Amtsantritt des sozialistischen Präsidenten François Hollande sind die wirtschaftlichen Kalamitäten nicht eben kleiner geworden. Frankreich ist hinter seinem ewigen deutschen Rivalen – nur mit ihm vergleicht man sich dort gerne – denkwürdig zurückgefallen, was sich in doppelt so hohen Arbeitslosenzahlen manifestiert. Selbst Italien ist mit drastischen Maßnahmen, zu denen sich die französische Regierung noch nicht aufzuraffen vermochte, vorerst davongeprescht.

Dennoch: Der französische Markt ist nach wie vor der mit Abstand bedeutendste deutsche Auslandsmarkt – weltweit, vor China und den USA. Deutschland exportiert in 234 Länder, annähernd 10 % der hiesigen Ausfuhren gehen nach Frankreich. Vor allem Fahrzeuge und Maschinen bestellen die Nachbarn, aber auch zahlreiche weitere Branchen sind chancenreich: etwa IT-Systeme, Metalle, Nahrungsmittel, Elektrik/Elektronik und Kunststoffe.

Frankreich ist die weltweit fünftgrößte Importnation. Das Marktpotenzial etwa für den deutschen Maschinenbau hat „Germany Trade and Invest“ noch im Herbst 2012 für aussichtsreicher als in den USA, Indien oder Japan eingestuft, sogar auf gleicher Höhe mit China und Brasilien. Zumal herrscht in Frankreich hoher Modernisierungsdruck. Zu lange und nahezu leichtfertig wurden die nötigen Investitionen verschleppt. Für deutsche Unternehmen wird es deshalb Zeit, wenn sie rechtzeitig einen Fuß in die Tür schieben möchten.

Bei aller Lukrativität ist Frankreich aufgrund seiner Eigenwilligkeiten auch einer der schwierigsten Exportmärkte. So bedarf die Erschließung des französischen Marktes links des Rheins solider, systematischer Vorarbeit; zumal die vielfältigen deutsch-französischen Unterschiede zu Beginn oftmals unterschätzt werden. Es gilt, sich rechtzeitig auf diese höheren Hürden einzustellen. Immer wieder erleben erfolgsgewohnte Exporteure gerade in Frankreich, dass ihr herkömmliches Export-Instrumentarium, das sich in anderen Ländern als tauglich erwiesen hat, nicht ausreicht. Vor allem der Marktaufbau, die Vertriebspartnersuche und direkte Kontaktaufnahmen gestalten sich für ausländische Unternehmen ohne Frankreichexport-Kenntnis oft heikel, langwierig, nicht selten frustrierend. Beharrlichkeit und interkulturelles Gespür sind unerlässlich.

Auslandsmesseteilnahmen genießen bei exportierten Unternehmen hohe Wertschätzung. Etwa ein Viertel aller Exportumsätze wird unmittelbar auf Beteiligungen an Messen im Ausland zurückgeführt. Gerade in Frankreich bewährt sich das Marketinginstrument Messe nach wie vor. Nirgendwo sonst lässt sich auf solch engem Raum die Befindlichkeit des Marktes kennenlernen – beobachtend, zuhörend, akquisitorisch testend – und dabei jene persönlichen Kontakte knüpfen, ohne die in Frankreich gar nichts geht.

Französische Messen verzeichneten in den zurückliegenden Jahren massive Einbrüche, neidvoll blickte man auf den „Messeweltmeister“ Deutschland (2011: Frankreich 687 000 ausländische Besucher, Deutschland 2,5 Mio.). Seit 2010 hat indes eine spürbare Erholungsphase eingesetzt, wozu vor allem die ausländischen Aussteller beitrugen. Passend dazu wird investiert: Straßburg will beispielsweise bis 2016 vier neue Messehallen errichten.

156 Fachbesuchermessen, sogenannte „salons professionnels“, luden 2011 nach Frankreich ein. Die Entwicklung der fast doppelt so vielen Publikums- und Mix-Messen war ebenfalls leicht im Aufwind.

Die meisten internationalen Fachmessen fanden dabei wie stets in der Region Île-de-France (Großraum Paris) statt, die als Messeplatz landesweit eindeutig dominiert. Dahinter folgt Lyon; auch Bordeaux, Cannes und Montpellier besitzen Bedeutung.

Das ausländische Ausstellerfeld führt Italien sehr deutlich vor Deutschland, Großbritannien und dem zurückgefallenen China an. Letzteres mag daran liegen, dass jene französischen Einkaufschefs, die strikt auf Bestqualität Wert legen und etwa ein Fünftel des Marktes ausmachen, zunehmend Vorbehalte gegenüber der Güte asiatischer Produkte hegen. Bei den ausländischen Besuchern zeigt sich ein ähnliches Bild: Italien liegt vor Großbritannien, Belgien und Deutschland.

Die beiden größten Messegelände Frankreichs sind „Paris Porte de Versailles“ (im Südwesten des Stadtkerns) und „Paris-Nord Villepinte“ (außerhalb, im Nordosten), beide warten mit weit über 200 000 m² Ausstellungsfläche auf, verteilt auf jeweils acht Hallen. Erwähnenswert ist auch das Messegelände Paris-Le Bourget mit 80 000 m².

Die Île-de-France ist weitgehend deckungsgleich mit dem Ballungsraum Paris und stellt mit 11,6 Mio. Einwohnern 19 % der französischen Bevölkerung und erwirtschaftet 29 % des nationalen Bruttoinlandsprodukts. Nach dem Raum Paris ist die Region Rhône-Alpes mit der gastronomischen Kapitale Lyon als Hauptstadt zweitwichtigstes Wirtschaftszentrum des Landes. Lyon rangiert als Messestandort auf Platz zwei (120 000 m² Hallenfläche, verteilt auf acht Hallen). Die Lyonnaiser Region Rhône-Alpes lebt gut mit dem Platz des ewigen Zweiten: sie ist auch die zweitwichtigste Exportregion Frankreichs und die zweitwichtigste französische Region für ausländische Direktinvestitionen, mit erstklassiger Infrastruktur und rapiden Verkehrsanbindungen (mit dem TGV nach Paris in unter 2 h).

Der Verband „Foires Salons Congrès et Evénements de France“ (FSCEF) wird von 300 Mitgliedern getragen, darunter 151 Veranstalter von 750 Messen und 68 Messegelände. Die größten Messeveranstalter Frankreichs sind Comexposium und die britischstämmige Reed Expositions. Zwischenzeitlich werden bekannte französische Messen wie die Sial weltweit exportiert.

Norbert J. Breuer Deutsch-französischer Berater für Exportmarketing und interkulturelles Management in Wallerfangen, Kreis Saarlouis

Teil 2 in Ausgabe 7: Wie regionale Messen und kleinere Spezialsalons in Frankreich punkten