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Immense Spareffekte durch Einkauf vor Ort

Beschaffungsmärkte in Asien: Neue Geschäftschancen in der Asean-Region – Serie, Teil 2
Immense Spareffekte durch Einkauf vor Ort

Die zehn Staaten der südostasiatischen Asean-Region bieten deutschen Mittelständler nicht nur neue Absatzchancen. Wer in Asien bereits präsent ist, sollte sich dort neue Liefermärkte erschließen – sei es, um die Kosten niedrig zu halten oder sich ein zweites Standbein in der Beschaffung zu sichern.

Technische Beschaffung ist ohne Asien fast nicht mehr denkbar. Längst werden in der östlichen Hemisphäre nicht mehr nur einfache oder „billige“ Güter gesourct. Vor allem China entwickelt sich zusehends zu einem versierten und selbstbewussten Hersteller technisch komplexer Produkte.

Mit den letzten Schritten dieser beeindruckenden Entwicklung bricht jedoch auch ein wichtiger Teil des weltweiten wirtschaftlichen Gefüges auf. Weder kann noch will China weiter nur der Lieferant für günstige Komponenten und Stückfertigungen sein. Früher oder später wird das Reich der Mitte unsere eigenen Märkte beispielsweise für Maschinen und Automobile mit eigenen hochwertigen Produkten angreifen.
Den technischen deutschen Mittelstand stellt dies vor Herausforderungen, denn mit der beginnenden modernen Entwicklung und ernsthaften Konkurrenz in Ostasien werden sich viele nicht nur nach neuen Absatzchancen in Asien umsehen müssen (siehe Industrieanzeiger Nr. 10), sondern auch nach neuen Liefermärkten – sei es um die Kosten niedrig zu halten oder ein zweites Standbein in der Beschaffung zu sichern.
Besonders für technische Mittelständler, die bereits in Asien präsent sind, stellt sich die Frage nach Alternativen für die dortige Beschaffung. Eine mehr und mehr ins Interesse der Unternehmen rückende Möglichkeit ist der Verbund der Asean-Staaten.
Die zehn Staaten der Association of South East Asien Nations liegen südlich von China zwischen Indien und dem südlichen Pazifik. Mit ihren insgesamt 600 Millionen Menschen formen die Länder als ein Raum betrachtet die drittstärkste Wirtschaft Asiens und einen der vielfältigsten Handelsräume der Welt. Um die Region zu erschließen, bedarf es eine sorgfältige Auswahl der zu den gesuchten Produkten passenden Märkte.
Nicht nur befinden sich die Länder auf unterschiedlichen Stufen der technischen und wirtschaftlichen Entwicklung, zudem unterscheiden sich die wichtigsten Mitglieder auch in ihrem grundlegenden Charakter und ihrer industriellen Ausprägung. Sieht man von den kleinsten Volkswirtschaften im Asean-Verband ab, kann man die in der Tabelle genannten Länder als den produzierenden Kern der kleinen Region verstehen.
Im ersten Schritt, um das Sourcing und anschließend die konkrete Beschaffung in der Asean-Region anzugehen, bedarf es natürlich eines Verständnisses der industriellen Landschaft beziehungsweise eine Übersicht, wo die gesuchten Produkte produziert werden. Dabei konzentrieren sich allerdings in den Asean-Ländern wenige bestimmte Industrien als Fertigungsstufen und Material- respektive Technologiebereiche .
Ein gutes Beispiel ist hier die Automobilindutrie (Tabelle Produktionsbereiche). Das etablierteste Land für die Endmontage ist Thailand mit seinem guten Mix aus Lohnkosten und moderner Infrastruktur. Die Hightech-Komponenten dagegen kommen zu weiten Teilen aus Singapur und Malaysia. Einfache Bauteile wiederum können etwa in Vietnam gefertigt werden – das durch seine Nähe zu Thailand auch die Transportkosten je Teil niedrig hält. Werden die Teile anspruchsvoller – etwa besonders beschichtet –, kommt wiederum erneut Thailand selbst in Frage.
Vom Standpunkt des Low-cost-Einkäufers haben vor allem die ersten vier der oben diskutierten Asean-Länder ein gewisses Potenzial zu bieten – hier ist es jedoch wichtig, sich eine entscheidende Regel der Beschaffung in kleineren Märkten vor Augen zu halten: Jeder Kostenvorteil muss erst realisiert und gegen Engpässe balanciert werden. Eine Vielzahl von Faktoren spielt hier eine Rolle, vor allem für den ersten Eintritt als Abnehmer in den Markt – nicht nur die Kommunikation, sondern auch Geschäftskultur und Transparenz spielen hier eine wichtige Rolle.
Die Kunst des erfolgreichen Einkaufs haben wir in der westlichen Welt für bestehende Geschäftsbeziehungen in etablierten Märkten zur Perfektion gebracht, in Asien sind die vermeintlichen Gesetzmäßigkeiten jedoch aus wirtschaftlichen und kulturellen Gründen of auf den Kopf gestellt, und auch unsere gewonnnene Intuition aus etablierten Einkaufsmärkten wie China müssen wir anpassen.
Dies betrifft zum einen die Ebene der Produkte: Während sich in modernen Einkaufsmärkten die Produktlandschaft fast überall als ein fertiger Katalog anbietet, müssen auch einfachere Produkte hier oft erst gesucht und entwickelt oder vermittelt werden. Die kostengünstigste Lösung findet sich oft bei Komponenten oder in nicht vermuteten Konstellationen. So kann etwa ein Laminat bei kleinen Serien günstiger sein als eine Plastikform.
Zum anderen betrifft es die Ebene der Beziehung: Gerade in den tendenziell spezialisierten Märkten Südostasiens befinden wir uns nicht in einem Käufer-, sondern in einem Verkäufermarkt. In vielen Branchen sind Unternehmen zu einem gewissen Grad ausgelastet. In Kombination mit der eher selbstzufriedenen Unternehmerkultur in vielen dieser Länder bringt es den Einkäufer in die ungewohnte Rolle, sich zunächst selbst verkaufen und interessant machen zu müssen, bevor er an ein Verhandeln der Preise denken kann.
Entscheiden ist, dass erfolgreiche Einkäufer in diesen Ländern meist diejenigen sind, die bereit sind, sich auf die jeweiligen Länder einzulassen, die Produktion vor allem mit etwas Geduld zu entwickeln und ihre Partner bewusst zu führen und zu managen.
Fabian Bögershausen Principal Manager, BDG Vietnam, Ho Chi Minh City/Vietnam fabian.boegershausen@bdg- vietnam.com
Teil 3 der Serie „Produktion in Südostasien – Königsweg oder Kostenfalle?“ erscheint in Ausgabe 14 vom 6. Juni. Teil 1 ist in Ausgabe Nr. 10 vom 26. April erschienen
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