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„Wir überlassen nichts dem Zufall“

Für Abas-Vertriebs-Chef Mario Raatz steht der Anwender permanent im Mittelpunkt
„Wir überlassen nichts dem Zufall“

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Der ERP-Hersteller Abas fusioniert Anfang 2014 mit seinem größten Vertriebspartner. Die Karlsruher wollen sich damit der Qualitätsführerschaft bei internationalen ERP-Projekten weiter annähern. Wir fragten CSO Mario Raatz, ob das Ziel realistisch ist.

Herr Raatz, Abas hat sich vor einem Jahr das Ziel gesteckt, dem Mittelstand bis zum Jahr 2015 die qualitativ besten internationalen ERP-Projekte zu bieten. Wie weit sind Sie inzwischen gekommen?

Das Vorhaben ist ein langer, kontinuierlicher Weg, aber wir können in der Tat schon Erfolge verzeichnen. Wir haben uns das Jahr 2015 als Ziel gesteckt. Aber das heißt nicht, dass wir dann aufhören. Es ist für uns wichtig, den Zeitplan einzuhalten. Noch wichtiger wird es sein, die erreichte Qualitätsführerschaft zu verteidigen.
Wurden konkrete Maßnahmen eingeleitet, um dem Ziel näher zu kommen?
Wir haben das Schulungsangebot für unsere Vertriebspartner erweitert und die globale Einführungsmethodik unserer Software detaillierter gestaltet – gerade im Hinblick auf multinationale Projekte, die über die lokale Einführung hinaus gehen. In der Region Asien-Pazifik haben wir einen Mitarbeiter eingestellt, der sich dort um die Vertriebspartner vor Ort kümmert. Das sind alles kleine Bausteine, die aber das tägliche Geschäft verbessern.
Sie liegen demnach gut im Rennen?
Wir sehen uns auf einem guten Weg. Aber natürlich müssen wir auch produktseitig was tun. Wir haben Projekte aufgesetzt, um die Lokalisierungsthemen zu verschlanken. Das heißt, in neuen Märkten soll die Software leichter an die Gegebenheiten angepasst werden können.
Eine flexible, leicht bedienbare Software ist eine Sache. Was gehört für Abas noch zur Qualitätsführerschaft dazu?
Das ist in erster Linie die menschliche Komponente, sprich Beratung, Erfahrung, Vertrauen. Nur kompetente Software-Partner können unsere Kunden gut abholen und weiter bringen. Aber auch Fairness und Zuverlässigkeit im Umgang mit dem Geschäftspartner sind uns wichtig.
Sie unterstützen den Kunden auch bei der Prozessoptimierung. Wie sieht diese Hilfestellung in der Praxis aus?
Im Rahmen unserer Einführungsmethodik versuchen wir zunächst, das System standardnah und so schlank wie möglich einzuführen. Dazu brauchen wir Branchen-Templates wie beispielsweise für den wichtigen Bereich Automotiv. Hier haben wir ein entsprechendes Branchenpaket, an dem wir uns zusammen mit dem Kunden entlang hangeln. Die Optimierungsphase erfolgt in der Regel nach dem Echtstart. So schaffen wir es, Systeme in kurzer Zeit in Betrieb zu nehmen. Der Anwender hat dann die Chance, das System zunächst einmal kennenlernen. Danach kann er uns Hinweise für eine Optimierung geben.
Wie stimmen Sie die Anforderungen des Kunden mit den verschiedenen IT-Funktionalitäten ab?
An der Stelle muss man unterscheiden zwischen Neueinführung und der Optimierung einer bestehenden Installationen. Es gibt immer einen Auslöser, warum sich ein Unternehmen eine neue Software besorgt. Da sind möglicherweise die Prozesse oder die Organisation in die Jahre gekommen und man erhofft sich durch die IT-Unterstützung eine Verbesserung. Das kann aber nur funktionieren, wenn die Einführung im Einklang mit den Prozessen geschieht. Die andere Situation sind bestehende Installationen, bei denen die IT-Unterstützung mit den Anforderungen des Unternehmens nicht mehr Schritt gehalten hat. In diesem Fall haben wir Werkzeuge und Methoden, um Potenziale aufzuzeigen, um das Ganze wieder in Einklang zu bringen.
Hinter der von Ihnen angestrebten Qualitätsführerschaft stecken also viele Aspekte. Denken Sie manchmal, dass Sie sich die Latte sehr hoch gelegt haben?
Die Latte liegt hoch, keine Frage. Aber wir wissen, dass die mittelständischen Firmen neben dem reinen System noch andere Aspekte bewerten, die in diese Qualitätsbetrachtung mit einfließen. Mit unserer Methodik und unserem global aufgestellten Netzwerk können wir das schaffen.
Die im Mai gestartete Fusion der Abas Software AG mit der Abas Projektierung GmbH soll letztlich auch dazu beitragen, die Qualitätsführerschaft zu erreichen. Wer ist die Abas Projektierung?
Die Abas Projektierung ist 1994 von drei Personen gegründet worden und startete in den Räumen der Abas Software AG. Über die Jahre hat sich das Unternehmen stark entwickelt, hat heute 200 Mitarbeiter an elf Standorten in Deutschland und betreut rund 500 Kunden. Im Vergleich zu den anderen Vertriebspartnern hatte die Abas Projektierung die größten Wachstumsraten. Dabei hat das Management nie die Qualität, den Kunden oder die Mitarbeiter aus dem Auge verloren. Wir sind daher sicher, dass uns die Kompetenz und Erfahrung der Kollegen helfen wird, unsere Ziele gemeinsam mit den anderen Vertriebspartnern zu erreichen.
Was bringt diese Fusion dem Gesamt-Konstrukt Abas?
Dem Gesamt-Konstrukt bietet diese Fusion auch ein Stück weit Absicherung. Vorher gab es eine wechselseitige Abhängigkeit. Wir als Hersteller waren relativ abhängig von der Abas Projektierung und die wiederum abhängig von unserem Produkt. Jetzt stehen wir stabil auf zwei Beinen. Hinzu kommt, dass wir als Abas Software AG sehr produktlastig sind, wir sind ein Entwicklungs-Unternehmen. Wir versprechen uns von der Fusion, dass wir das Know-how aus den Projekten, das wir jetzt von den Kollegen bekommen, in die Welt tragen können. Wir wollen es den Vertriebspartnern zur Verfügung stellen, die in der Vergangenheit vielleicht nicht in dem Maß gewachsen sind wie die Abas Projektierung. Wir können denen jetzt Angebote machen, die wir früher nicht machen konnten wie Schulungen, Coaching, Ausbau der Standorte und so weiter.
Die Fusion mit der Abas Projektierung soll also den Know-how-Transfer fördern?
Ja, wir wollen das vorhandene Wissen auch den anderen Vertriebspartnern zur Verfügung stellen. Das gilt für alle Bereiche, von der Beratung über die Programmierung bis in den Vertrieb hinein. Alles was die Abas Projektierung erfolgreich gemacht hat, soll jetzt mit den anderen Vertriebspartnern geteilt werden.
Wie haben die anderen Software-Partner auf die Fusion reagiert?
Bevor wir damit an die Öffentlichkeit gegangen sind, haben wir mit jedem Software-Partner gesprochen. Jeder war im Vorfeld informiert. Wir haben dargelegt, warum wir das tun und haben um Vertrauen geworben. Es hat sich den Partnern schnell erschlossen, dass die Fusion für alle eine große Chance bietet.
Erhoffen Sie sich über die Abas Projektierung auch wichtige Anstöße für die Softwareentwicklung?
Sicher sind wir durch die Fusion näher am Kunden. Das ist wichtig, aber im Hinblick auf die internationale Qualitätsführerschaft dürfen wir nicht nur auf den deutschen Markt schauen. Wir müssen eine Software entwickeln, die internationalen Ansprüchen gerecht wird. Deswegen müssen wir die Software-Partner aus aller Welt befragen und in den Entwicklungsprozess mit einbeziehen.
Welche Aspekte sind denn bei der Software-Entwicklung wichtig?
Unser System unterscheidet sich von denen der anderen Hersteller vor allem durch seine Bedienung. Da überlassen wir nichts dem Zufall. Wir haben einen Prozess etabliert, bei dem der Anwender und seine Bedürfnisse permanent im Mittelpunkt stehen. Es wird ständig analysiert, gestaltet und getestet. Diesen Prozess durchlaufen wir so lange, bis ein optimaler Zustand erreicht ist. Um zu prüfen, ob wir auf dem richtigen Weg sind, befragen wir die Menschen, die jeden Tag mit der Software arbeiten. Das sind unsere aktuellen, aber auch unsere potenziellen Kunden. Wir besuchen Unternehmen mit unserem System und lassen dort Testszenarien durchspielen. So bekommen wir wichtige Hinweise, die in die Entwicklung einfließen.
Wie kann man sich diesen Input der Anwender vorstellen?
Aus unseren jüngsten Tests bei rund einem Dutzend Anwendern haben wir um die 170 Anforderungen herausgearbeitet. Bei diesen guten Verbesserungsraten lohnt sich der Aufwand allemal. Im Moment sind wir mit einem zweiten Prototyp wieder in eine Testphase gegangen. Es ist für uns definitiv der richtige Weg, den Anwender in den Mittelpunkt zu stellen.
Im Zusammenhang mit der Kundenzufriedenheit nutzen Sie neuerdings den Begriff „Farming“. Steigt Abas jetzt in die Landwirtschaft ein?
Ich persönlich mag diesen Kunstbegriff als Synonym für Kundenbindung nicht. Aber sinngemäß geht es dabei darum, die Kunden auch vor dem Hintergrund länger werdender Nutzungsdauer von ERP-Systemen, langfristig an sich zu binden. Allerdings wollen wir im übertragenden Sinne keinen Zaun um die Farm herumbauen damit die Kunden bei uns bleiben. Wir wollen unsere Farm so attraktiv gestalten, dass sie keiner von sich aus freiwillig verlassen möchte.
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