Maschinenbauer müssen ihre Vertriebspartner steuern

Channel Opportunity-Management

Maschinenbauer müssen ihre Vertriebspartner steuern

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Durch ein Channel Opportunity-Management können Unternhemen ihre Vertriebsorganisation strukturieren und dem Austausch mit Vertriebspartnern eine feste Struktur geben. Bild: REDPIXEL/Fotolia
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Kaum eine Branche ist so international aufgestellt wie der Maschinenbau. Gerade in Deutschland ist er einer der führenden Industriezweige und stark auf den Export ausgelegt. Um ihre Kunden auf der ganzen Welt optimal betreuen zu können, setzen viele Maschinenbauunternehmer ganz oder teilweise auf Vertriebspartner. Nicht ganz einfach, denn sie sind nicht weisungsgebunden und lediglich über Anreizsysteme steuerbar. Wir verraten, wie Maschinenbauer ihre vielen Vertriebspartner dennoch gut unter einen Hut bringen. ❧

Philipp von der Brüggen
Geschäftsführer bei leadtributor

Was macht Vertriebspartner so erfolgsentscheidend für den Maschinenbau?

Maschinenbauer können ihre Waren direkt anbieten. Oder sie wählen den indirekten Weg über Vertriebspartner. Gerade in diesem großen Industriezweig werden Markt- und Wettbewerberinformationen intensiv genutzt und Service wird großgeschrieben. Maschinenbauer entscheiden sich für Vertriebspartnerschaften, um eine globale Marktdurchdringung schnell zu erreichen. Weil Vertriebspartner aber nicht zum herstellenden Unternehmen gehören, sind sie auch nicht weisungsgebunden. Sie lassen sich daher nur schwer betreuen, kontrollieren und steuern. Oftmals ist der Partner auch Reseller mehrerer Produkte verschiedener Unternehmen. Der Einfluss auf ihn ist minimal. Jedoch ist eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit Partnern umsatzentscheidend. Daher ist es an der Zeit, der Vertriebsorganisation und dem Austausch mit Vertriebspartnern eine feste Struktur zu geben: durch ein Channel Opportunity-Management.

Wie entsteht mehr Transparenz im Vertriebstrichter?

Stets den Status seiner Leads im Blick zu haben, ist auch für Maschinenbauer enorm bedeutsam. Im Direktvertrieb lässt sich schnell und unkompliziert ermitteln, in welchem Stadium sich Leads und Opportunities gerade befinden. Bei Unternehmen, die auf Vertriebspartner zurückgreifen, ist das ungemein schwer. Wer bearbeitet das Lead? Wie kann ich Feedback einfordern und den aktuellen Status sehen? Ein zentrales System ist nötig, das alle Beteiligten von überall einsehen, aktualisieren und bearbeiten können.

Wie können Maschinenbauer Vertriebspartner für sich gewinnen?

Vertriebspartner arbeiten oft auch für andere Hersteller. Damit Reseller Leads bevorzugt bearbeiten, müssen sie davon überzeugt werden, dass sich deren Bearbeitung auch lohnt. Das gelingt durch Anreize. Nur darüber entsteht Einfluss auf Vertriebspartner. Anstatt Leads wie bisher einfach an die Vertriebspartner zu verteilen, wird der Spieß umgedreht: Die Vertriebspartner entscheiden selbst, welchen Lead sie gern bearbeiten möchten. Dies erspart lästiges Nachfragen, wer gerade Zeit und freie Ressourcen hat, und gewährleistet auch die zügige Bearbeitung durch genau denjenigen, der den Lead auch wirklich übernehmen möchte. Indem im Rahmen von Channel Opportunity-Management Leads auf einer zentralen Plattform angeboten und Reseller aufgefordert werden, die Leads aktiv abzuholen, erhöht sich automatisch der Druck auf die Vertriebspartner.

Feedback von Vertriebspartnern – wie einfordern?

Es ist nicht immer leicht, Feedback entweder zum Bearbeitungsstatus oder zum Ergebnis einzufordern. Durch indirekte Methoden haben Maschinenbauer aber doch ein Druckmittel in der Hand, um zügiges Feedback zu erhalten: Vertriebspartner, die zu viele Leads unbearbeitet liegen lassen, werden gesperrt. Mit einer guten Lead Opportunity-Management-Software erfolgt dieser Schritt automatisch. Gesperrte Vertriebspartner können sich keine weiteren Aufträge sichern. Erst nachdem sie die geforderten Feedbacks abgeben, erhalten sie wieder die Möglichkeit, neue Leads zu reservieren. Indem der vorübergehend gesperrte Vertriebspartner weiterhin die vielen Geschäftschancen sehen kann, erhöht sich seine Motivation womöglich – wenn er zusehen muss, wie eine gute Opportunity vom Angebotstisch verschwindet.

Erhalten Vertriebspartner alle Informationen zu den Leads?

Vertriebspartner sind engagierter, wenn sie mit allen verfügbaren Informationen über den Lead versorgt werden. Daher ist es umsatzfördernd, die Leads zuvor entsprechend zu qualifizieren und das Profil des Leads mit Informationen anzureichern. Dieses gesamte Profil sollte den Vertriebspartnern am besten automatisiert zugespielt werden. Denn für den Vertriebspartner müssen sowohl der Aufwand als auch der Nutzen in einem positiven Verhältnis stehen.

Checkliste mit den 10 Geboten des Channel Opportunity-Managements

Channel Opportunity-Management hilft auch in der Maschinenbaubranche, die nötige Transparenz zu erhalten, um ohne Zeitverlust zu reagieren und die Lead-Bearbeitung effektiv zu steuern. Dadurch folgen oft auch deutlich mehr Geschäftsabschlüsse. Weiterführende Informationen enthält die Checkliste „Mehr Umsatz mit Vertriebspartnern – Die 10 Gebote für erfolgreiches Channel Opportunity-Management“. Diese Checkliste steht hier zum kostenfreien Download zur Verfügung.

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