Startseite » Management » Personal »

Wie Interim Manager bei der Neuausrichtung des Vertriebs helfen können

Interimsmanagement
Wie Interim Manager bei der Neuausrichtung des Vertriebs helfen können

Interimmanager
Beim Einsatz eines Interim Managers ist zu klären, welche Befugnisse er hat, was er entscheiden darf, und wofür er wen einbinden muss. Bild: Robert Kneschke/stock.adobe.com

In Konzernen ist das Interim Management schon seit langem ein etabliertes Instrument. Bei gründergeführten Unternehmen wächst der Bedarf, denn immer mehr Geschäftsführer erkennen: Erfahrene Interim Manager können das Unternehmen schnell voranbringen.

Autor: Dr. Bastian Marheineke, Interim Manager Vertrieb und Vertriebs-Ausbau

Eine gute technologische Idee auf die Straße zu bringen, ist die Stärke von gründergeführten Unternehmen. Der ständige Wandel im Geschäftsumfeld und Änderungen im Markt erfordern eine stetige Anpassung von Strategie, Prozessen und Strukturen im Vertrieb, damit der Anschluss nicht verpasst wird. Bringt der Vertrieb nicht mehr die notwendigen Erfolge, sind Umsätze und Profitabilität stagnierend oder rückläufig, werden Marktanteile verloren, dann wird es zwingend notwendig, die gegenwärtigen Vertriebsprozesse, Strukturen und Steuerungsmechanismen neu auszurichten. Im Tagesgeschäft bleibt Mittelständlern oft wenig Zeit für strategische Überlegungen, oder sie verfügen nicht über die notwendigen Ressourcen.

Für das Management der Transformation eignet sich der Einsatz eines Interim Managers, der Erfahrungen aus ähnlichen Projekten einbringt und als unabhängiger Experte keine persönlichen Interessen innerhalb des Unternehmens verfolgt. Als Führungskraft auf Zeit kann er die erforderlichen Strukturen und Prozesse aufbauen. Aber auch wenn der Geschäftsführer selbst die Notwendigkeit für eine Neuausrichtung erkannt und diese initiiert hat, bleiben oft psychologische Barrieren. Schließlich beruht die zu ändernde Situation zumeist auf seinem persönlichen Wirken. Neben der Erkenntnis der Notwendigkeit ist auch die persönliche Bereitschaft zur Änderung grundlegend für den Erfolg der Transformation.

Interim Manager muss schnell wirksam werden

Für die gelingende Zusammenarbeit kommt es zunächst auf ein gutes Onboarding an. Wichtig ist im Vorfeld eines Mandats zu klären, welche Befugnisse der Interim Manager hat, was er entscheiden darf, und wofür er wen einbinden muss. Während einem Festangestellten eine längere Einarbeitungszeit gewährt wird, ist die Erwartungshaltung an den externen Manager hoch: Er muss sich eigenständig einarbeiten, schnell die für das Projekt notwendigen Informationen besorgen und vom ersten Tag an produktiv und entscheidungsfreudig sein. Zu Beginn der Zusammenarbeit gilt es, die Einstellung der Geschäftsführung gegenüber einer Neuausrichtung des Vertriebs zu eruieren.

Der Situation angepasste Fragen dienen dazu, herauszufinden, wie die Geschäftsführung der Transformation gegenübersteht und ob sie tatsächlich bereit ist, Veränderungen umzusetzen. Hierfür geeignete Fragen sind zum Beispiel: Wo sehen Sie heute die Defizite im Vertrieb? Was wollen Sie durch die Neuausrichtung erreichen? Wie und von wem werden Entscheidungen getroffen? Welche Mitarbeiter werden direkt von der Transformation betroffen sein? Es darf auf keinen Fall der Eindruck einer Bevormundung oder von Überheblichkeit und Besserwisserei entstehen. Vielmehr kommt es darauf an, Verständnis und Kompetenz zu vermitteln und das Vorgehen transparent und respektvoll zu kommunizieren. Nur so kann Vertrauen entstehen.

Hat der Geschäftsführer zum Beispiel Einwände gegenüber einem neuen CRM-System, sollte er durch faktenbasierte Informationen überzeugt werden: eine Demonstration der einfachen Anwendung, Vorstellung der flexiblen Reporting-Möglichkeiten und Analyse zur möglichen Effizienzsteigerung der Vertriebsarbeiter sind geeignete Beispiele. Beim Umgang mit Einwänden ist das Ziel nicht, diese rhetorisch auszuräumen, sondern sie inhaltlich zu entkräften und den Geschäftspartner konstruktiv von dem vorgestellten Plan zu überzeugen. Durch eine verständnisvolle und wertschätzende Kommunikation, die mit zielführenden Fragen den Einwänden begegnet, kann der Geschäftsführer für die notwendigen Veränderungen gewonnen werden.

Sparringspartner auf Augenhöhe

Als externer Manager ist es wichtig zu verstehen, wie die Geschäftsführung das Unternehmen führt, Verantwortung delegiert und mit konstruktiver Kritik umgeht. Das erfordert intensive Gespräche mit allen Beteiligten. So kann der Interim Manager in Erfahrung bringen, wie Mitarbeiter und Führungskräfte zusammenarbeiten und zu den abteilungsübergreifenden Vertriebsaktivitäten beitragen. Auf Basis einer vollständigen Analyse der jeweiligen Defizite und Potentiale leitet er die notwendigen Ziele und Maßnahmen ab und legt fest, was mit welcher Priorität mit den beteiligten Mitarbeitenden jeweils umgesetzt werden soll.

Der Vertriebsprofi mit starkem Technikhintergrund findet sich schnell in die Produkte und Anforderungen des Unternehmens ein. Aufgrund seines strategischen und operativen Erfahrungswissens ist er geschult darin, die jeweiligen Prozesse zu beurteilen und die notwendigen Stellhebel zu betätigen, um die Effektivität und Effizienz im Vertrieb zu steigern. Ein Beispiel hierfür ist ein kundenzentriertes Schnittstellen-Management und die enge Zusammenarbeit zwischen Marketing, Vertrieb und After-Sales (siehe Grafik). Auch gilt es, Vertriebskanäle auf den Prüfstand zu stellen und Qualitätsprozesse zu messen, mit denen Aufträge gewonnen werden. Nach wie vor wird im Mittelstand die Gestaltung einer qualitativen Kundenbeziehung oft vernachlässigt.

Verkaufszyklen Grafik
Grafik: Dr. Bastian Marheineke

Widerstände ernst nehmen – Mitarbeiter einbinden

Insbesondere in Unternehmen mit Top-Down-Strukturen kommt es häufig vor, dass Mitarbeitende zu wenig oder zu spät in Veränderungsprozesse eingebunden werden. Werden deren Bedenken zu wenig ernst genommen, kann das zu Widerstand und damit zum Scheitern eines Transformationsprozesses führen. Interim Manager sollten transparent erklären, welche Hürden auf dem Weg der Neuausrichtung zu nehmen sind, und wie die Ziele mit den Ideen und Verbesserungsvorschlägen der Mitarbeitenden erreicht werden können. Hierfür sind Gespräche mit jedem beteiligten Mitarbeiter zu führen und dabei herauszufinden: Wie kann das Wissen des Einzelnen für die Transformation genutzt werden, und wie können die Beteiligten für die Veränderung motiviert und miteinander vernetzt werden? Gibt es Vorbehalte, zum Beispiel bei der Einführung eines neuen CRM-Systems, kommt es darauf an, die Sorgen der Mitarbeitenden aufzugreifen und sie durch entsprechende Schulungen zu befähigen. So können Widerstände abgebaut werden.

Know-how-Transfer und verkürzte Projektdauer

Aufgrund seiner vielfältigen Erfahrungen in unterschiedlichen Unternehmen kann ein Interim Manager Probleme schnell identifizieren und tragfähige Lösungen finden. Im Vergleich zu einem festangestellten Vertriebsleiter hat er einen größeren und effektiveren Handlungsspielraum. Insbesondere für Mittelständler, die in der Regel mit einer dünnen Personaldecke arbeiten, kann der Einsatz eines externen Managers sinnvoll sein. Dieser kann sein Führungs- und Fachwissen weitergeben und aufgrund seiner Expertise die Dauer eines Projekts deutlich verkürzen. Die scheinbar hohen Kosten eines Interim Managers relativieren sich schnell: abgerechnet werden nur tatsächlich geleistete Arbeitstage – Lohnnebenkosten, Kosten für Urlaub und Krankheit etc. fallen nicht an. Wird ein dringend benötigter Transformer nicht ins Unternehmen geholt, riskiert die Geschäftsführung zudem womöglich Einbußen in Umsatz und Profit. Dann rechnet sich das Modell einer externen und zeitlich befristeten Führungskraft finanziell noch mehr. Wie aktuelle Studien belegen, liegt der Return on Interim-Management (RoIM) für einen Euro Honorar in der Regel bei zwei Euro erwirtschaftetem Ertrag.

Mehr Informationen gibt es hier. 

Industrieanzeiger
Titelbild Industrieanzeiger 9
Ausgabe
9.2022
LESEN
ABO
Newsletter

Jetzt unseren Newsletter abonnieren

Tipps der Redaktion

Unsere Technik-Empfehlungen für Sie

Webinare & Webcasts

Technisches Wissen aus erster Hand

Whitepaper

Aktuelle Whitepaper aus der Industrie

Unsere Partner

Starke Zeitschrift – starke Partner


Industrie.de Infoservice
Vielen Dank für Ihre Bestellung!
Sie erhalten in Kürze eine Bestätigung per E-Mail.
Von Ihnen ausgesucht:
Weitere Informationen gewünscht?
Einfach neue Dokumente auswählen
und zuletzt Adresse eingeben.
Wie funktioniert der Industrie.de Infoservice?
Zur Hilfeseite »
Ihre Adresse:














Die Konradin Verlag Robert Kohlhammer GmbH erhebt, verarbeitet und nutzt die Daten, die der Nutzer bei der Registrierung zum Industrie.de Infoservice freiwillig zur Verfügung stellt, zum Zwecke der Erfüllung dieses Nutzungsverhältnisses. Der Nutzer erhält damit Zugang zu den Dokumenten des Industrie.de Infoservice.
AGB
datenschutz-online@konradin.de