Temporäre Vertriebskompetenz von außen

Die Rede ist vom sogenannten „Verkäufer-Leasing“ als Konzept zur Ankurbelung zusätzlicher Projektgeschäfte jenseits des alten Kundenstamms – und das mit vorher vereinbarten Meilensteinen (Nachweis von potenziellen Umsatzvolumina in zeitlichen Etappen). Dafür ist es notwendig, Vertriebsexperten mit dem Erfahrungswissen, wie sich neue Märkte und Zielgruppen erschließen lassen, temporär in das Vertriebsteam der Auftraggeber zu integrieren.

Die Sales-Profis hinter dieser ungewöhnlichen Methodik sind Jens Zabel und Christian Döhle von der Vertriebs- und Unternehmensberatung Competence (www.verkaeufer-leasing.de) mit Sitz in Bremen. Das Argument mancher Firmenchefs „Unsere Technologie ist so kompliziert, die können wir nur selbst mit jahrzehntelanger Erfahrung und detaillierter Kenntnis unserer Kunden an den Markt bringen…“ haben sie bereits vielfach entkräftet – und das in verschiedenen Branchen, darunter Maschinenbau, Systemtechnik, Robotik, Investitionsgüter und IT. Abstimmung, Transparenz und Kontrolle werden dabei ebenso garantiert wie Vertrauens- und Wettbewerbsschutz.

Ein Beispiel dafür lieferte ein sächsisches Mittelstandsunternehmen aus dem Bereich der Hochtechnologie. Es hatte den externen Vertrieb zunächst probeweise beauftragt, später dann ganz in die Hände der Bremer Vertriebler gelegt. Schon nach kurzer Zeit zeigte sich die Geschäftsführung in Leipzig „nachhaltig beeindruckt“ von Tempo und Intensität, mit der die externen Unterstützer sich in die komplexe Thematik der mobilen Verkehrs-Simulatoren für Blaulichteinsatzfahrten eingearbeitet und tatsächlich den Absatz angekurbelt hatten. Ein summarisches Zitat belegt die hohe Zufriedenheit mit diesem Geschäftsmodell: „Damit haben wir den größten Einzelauftrag in unserer Firmengeschichte gewonnen.“

Ziel dieser effektiven Methodik ist es, in Teamwork mit der Basis-Vertriebsmannschaft oder auch allein neue Denkanstöße für den Aufbau langfristiger Neukundenbeziehungen umzusetzen. Beratung und aktiver Vertrieb in Personaleinheit. Dabei treten die „Neuen“ in der Identität des beauftragenden Unternehmens auf, telefonieren mit Einkäufern und Entscheidern, begleiten Messen und halten auch Fachvorträge. Zabel und Döhle praktizieren das „Verkäufer-Leasing“ seit sechs Jahren mit Erfolg. Externe, die frei von betrieblicher Routine seien, könnten oft Türen öffnen, die anderen bisher verschlossen blieben. Für den Unternehmer, so ihre Erfahrung, gebe es mindestens zwei gute Gründe, Externe in den eigenen Vertrieb einzubeziehen: Kostengründe und Vertriebseffizienz (mehr Neukunden durch weniger eigene Anstrengungen).

Hans-Werner Ortel Journalist in Berlin