Wie etwas gesagt wird ist wichtiger als was

Einige Besonderheiten, die sich in ganz China finden, stellen wir Ihnen heute vor.

Eine intensive Vorbereitung auf Ihren Messeauftritt oder Ihren Messebesuch ist selbstverständlich. Auch die chinesische Seite wird sich sehr gut vorbereiten und in der Regel über Ihre Firma, Ihre Produkte und auch Ihre Konkurrenz hervorragend Bescheid wissen. Hier ist es für Sie von Vorteil, wenn Sie diesem Aspekt ebenfalls große Aufmerksamkeit zukommen lassen. Sind Sie selbst Aussteller, so kann es durchaus vorkommen, dass Ihr Messestand von Wettbewerbern nahezu geflutet wird. Es ist hilfreich, sich auf diese Situation vorzubereiten und sich Strategien zurechtzulegen. Wie in vielen beziehungsorientierten Kulturen, in denen die Person über der Sache steht, ist es Ihren potenziellen chinesischen Geschäftspartnern sehr wichtig, Sie kennenzulernen und einzuschätzen. Hier entscheidet oft schon der erste Eindruck, ob eine Geschäftsanbahnung überhaupt möglich ist. Da allerdings ein Gesichtsverlust für alle Beteiligten vermieden werden muss, würden Sie keine Mitteilung bekommen, wenn Sie durch diesen ersten Test durchgefallen sind. Vielmehr kann es dann zu mehreren Terminen kommen, die im Sande verlaufen – die Einsicht, dass die chinesische Seite nicht an einer Zusammenarbeit interessiert ist, soll Ihnen selbst kommen.

Der chinesische Kommunikationsstil ist es, der für uns Deutsche zur Herausforderung wird. Die Kommunikation verläuft sehr viel indirekter, wie etwas gesagt wird, ist oft wichtiger als das „was“. Hinzu kommt, dass in Deutschland der wichtige Teil einer Nachricht zuerst übermittelt wird und dann weniger wichtige Punkte folgen. In China ist es genau umgekehrt. Hieraus resultieren in der Volksrepublik längere Sprechpausen, um das vom Vorredner Gesagte zu verinnerlichen. Ein Unterbrechen des Redners wäre sehr unangemessen und fatal – wahrscheinlich ist er noch gar nicht beim eigentlichen Anliegen angekommen. Zudem sind Chinesen Meister der strategischen Verhandlungsführung, die 36 Strategeme des chinesischen Generals Tan Daoji sind Pflichtlektüre in China.

Wie kann man nun einen positiven ersten Eindruck hinterlassen, der die Tür für weitere Geschäftsbeziehungen offen lässt? Zunächst sollten Sie sich ausreichend Zeit für Gespräche nehmen, viel mehr noch als in Deutschland. Bei einem ausführlichen Warm-Up geht es dann darum, Gemeinsamkeiten herauszufinden. Gute Themen für den Small Talk sind beispielsweise Kalligraphie, die positive Entwicklung Chinas, Kunst und Literatur, Sport, die Teekultur, oder auch die Kochkunst.

Sie sollten jedoch auch darauf vorbereitet sein, persönliche Fragen zu beantworten – zum Ehestatus, ob Sie Kinder haben, welche Religion Sie ausüben und ähnliches. Wer hier ausweichende Antworten gibt, keine Gegenfragen stellt und versucht, das Thema auf das Geschäft zu lenken, wird als ungeduldig, uninteressiert und ungeeignet wahrgenommen. Fürsorge, oder im Fall einer Messe Bewirtung, ist sehr wichtig. Um nicht gierig zu scheinen, lehnt ihr Gesprächspartner in der Regel zunächst ab und nimmt erst nach mehrmaliger Aufforderung an. Es wird von Ihnen erwartet, dass Sie hier so hartnäckig bleiben und das Wohlbefinden des Kunden stets im Auge behalten. Restaurantbesuche sind übrigens ein eigenes Thema und für den geschäftlichen Erfolg in China ebenso wichtig wie „offizielle“ Termine.

Hoch angesehen im Umgang werden Ruhe und Gelassenheit, denn soziale Harmonie ist äußert wichtig. Unangenehmes wird vermieden, es werden nur Themen in die Runde gebracht, bei denen alle Gesprächsteilnehmer einer Meinung sind. Es ist stets zu beachten: wer anderen das Gesicht nimmt, verliert sein eigenes. So ein Fauxpas wäre beispielsweise, eine jüngere Person einer älteren Person in einem Gespräch vorzuziehen. Zeigen Sie wenige Gefühlsregungen, aber lächeln Sie oft, denn dies ist ein neutraler und höflicher Gesichtsausdruck. Hierarchie hat einen sehr hohen Stellenwert in China: Halten Sie übliche Dienstwege unbedingt ein und zeigen Sie Personen, die oben in der Hierarchie stehen, Ihren Respekt. Dies erreichen Sie beispielsweise, indem Sie Titel oft aussprechen und immer wieder ins Gespräch einfließen lassen. Im Umkehrschluss ist es wichtig, bescheiden aufzutreten – ein Kompliment etwa ohne ersten Widerspruch anzunehmen, gilt als arrogant. Gleichzeitig ist jedoch ein selbstsicheres und gelassenes Auftreten wichtig, Unterwürfigkeit ist nicht gerne gesehen.

Als Aussteller auf einer Messe sollte Ihr Messepersonal und auch Ihr Material zweisprachig sein. Es ist wichtig, Proben zum Anfassen dabei zu haben. Chinesische Kunden haben in der Regel ein sehr kritisches Konsumverhalten, deshalb fallen wie bereits angesprochen die Beratungen oft intensiv aus. Mehr noch als in anderen Ländern gilt: „Der Kunde hat immer Recht“. Äußerst höfliches und zuvorkommendes Verhalten ist absolute Grundvoraussetzung. Beliebte Give-Aways sind Kugelschreiber, Schokolade oder auch Golfbälle. Geschenke wie Messer und Klingen (da sie die Freundschaft zerschneiden), Uhren („deine Zeit ist abgelaufen“) und alles, was eine Relation zur Zahl 4 hat (da die Aussprache der Zahl der Aussprache von „Tod“ ähnelt) sind zu vermeiden. Die Farbe Weiß ist als Trauerfarbe belegt und hat deswegen negative Konnotationen.

Visitenkarten sind von größter Wichtigkeit. Sie sollten zweisprachig sein (eine Seite englisch, die andere chinesisch) und vor allem die hierarchische Position der Person deutlich machen. Visitenkarten werden stets mit beiden Händen überreicht und entgegengenommen und niemals geknickt, beschrieben oder achtlos in eine Tasche gesteckt. Mit klassischer Business-Mode ist man in China gut gekleidet – konservative Schnitte und dunkle Farben beherrschen das Bild. Bei Frauen verkomplettieren meist flache Schuhe das Outfit – dies gewinnt besonders an Bedeutung, wenn die Dame hochgewachsen und vielleicht ohnehin größer als die chinesischen Verhandlungspartner ist. Statussymbole haben einen hohen Stellenwert und verfehlen ihre Wirkung nicht.

Eine interkulturelle Beratung und Schulungen für Ihre Mitarbeiter erleichtern Ihnen den Markteintritt und das Aufrechterhalten erfolgreicher Geschäftsbeziehungen in China ungemein.

Katharina Helmerich Compass International GmbH, Stuttgart