Verkäufern fehlt die Zeit zum Verkaufen

Verkäufer verbringen nur rund 21% ihrer Arbeitszeit mit aktivem Verkaufen und Neukundenakquise. Die restliche Zeit verbringen sie mit Verwaltungsaufgaben, Reisen und dem Lösen von Problemen. Dies ist das Ergebnis einer internationalen Vertriebsstudie von Proudfoot Consulting. Die Untersuchung zeigt zudem, dass viele Vertriebler wenig effizient verkaufen. Die Produktivitätsverluste, die Unternehmen in ihrem Vertrieb erleiden, seien daher oft enorm.

Für die Studie haben Berater von Proudfoot mehr als 10 000 Stunden in rund 100 mittleren und großen Unternehmen verbracht und die Abläufe analysiert. Das Ergebnis: Der Vertrieb arbeitet oft besonders unproduktiv. Im Durchschnitt verbringen Vertriebler nur rund 11 % ihrer Zeit mit aktivem Verkaufen und 10 % mit Akquisekontakten. Dr. Jochen Vogel, Head of Germany bei Proudfoot Consulting: „Das bedeutet, dass Verkäufer mehr als drei Viertel ihrer Arbeitszeit nicht mit Verkaufen verbringen. Der Vertrieb ist damit oft die größte Produktivitätsbremse in einem Unternehmen.“

Die meiste Zeit verbringen Vertriebsmitarbeiter mit Verwaltungsaufgaben, rund 27 %. 20 % ihrer Zeit wird für Reisen verwendet, 14 % für das Lösen von Problemen. Dabei ist vielen Unternehmen gar nicht klar, wie ineffizient ihre Vertriebs-Abteilung eigentlich ist. Insbesondere die Sparmaßnahmen vieler Unternehmen im Back Office in den letzten Jahren hätten dazu geführt, dass Vertriebler immer mehr administrative Aufgaben mit übernehmen müssen.