„Bei gleicher Qualität entscheidet die Kundenstruktur“

Wer hochwertige Spritzgußwerkzeuge für die S-Klasse baut, wird bei den Formen für die Elektronikbranche wenig falsch machen. Das Know-how der Betriebe ist elementar und reicht im Grunde meist weit über die Aufgaben der aktuell bedienten Auftraggeber hinaus.

Diese Chance wird zu wenig genutzt. Noch immer richten viele Formenbauer ihr Geschäft an der bestehenden Kundschaft aus und an deren speziellem Produkt.

Sie diversifizieren zu wenig, bleiben in Abhängigkeit und stehen und fallen mit der Konjunktur des Partners.

Die Entwicklung im Markt ist denn auch geteilt: Manche Special Tooler sind bis zum Anschlag ausgelastet, andere müssen Einbußen hinnehmen, einzelne geben auf. Fatalerweise unterscheiden sich diese Betriebe hinsichtlich Ausstattung, Qualität, Erfahrung und Termintreue kaum voneinander. Was entscheidet, ist der jeweilige Kundenkreis.

Selbstverständlich gibt es Ausnahmen. Wer überwiegend für die Kfz-Industrie produziert, steht derzeit gut da. Diese Branche boomt nach wie vor. Garantien für die Zukunft gibt es aber auch hier nicht.

Allerdings es gibt vielversprechende Ansätze.

So richtet mancher Formenbauer sein Marketing konsequent aus entlang einfacher Fragen wie „Wo stehe ich heute, wo will ich hin, welche Ressourcen habe ich?”, „Was kann ich besser als andere, wo bin ich einmalig?” und schließlich: „Wo läßt sich die Kundenbindung verbessern, und wo neue außerhalb der traditionellen Branche aufbauen?“. Diese Betriebe sichern sich dadurch ab, daß sie ihr Risiko streuen.

Zum Verband Deutscher Werkzeug- und Formenbauer e. V. gehören etwa 70 selbständige Betriebe mit insgesamt 3500 Beschäftigten. Das Gros fertigt Tools für den Druck- und Spritzguß. Der 1998er Produktionswert wird auf 700 Mio. DM veranschlagt.