Ultraair ist vor fünf Jahren angetreten, um den Druckluftmarkt mit Contracting zu erobern: Geschäftsführer Reiner Kordt verzeichnet inzwischen zweistellige Wachstumsraten. Wie er den Nerv der Kunden heute trifft, erklärt er im Interview.
Das Gespräch führte unser Redaktionsmitglied Olaf Stauß olaf.stauss@konradin.de
Herr Kordt, sind Sie mit Ultraair ein typischer „Contractor“ geworden?
Wir betreiben zwar 25 Druckluft-Anlagen im Contracting, verstehen uns aber primär als Dienstleister: Um hohe Energieeinsparungen zu erzielen, analysieren wir bestehende Anlagen und erarbeiten neue Systemkonfigurationen. Erst dann entscheidet der Anwender, ob er selbst investieren oder einen Contracting-Vertrag abschließen will. Wir sind sogar bereit, seine Anlage step by step zu erneuern und erst dann als Contractor zu übernehmen.
Welche Rolle spielt Druckluft-Contracting in Zukunft noch?
Die Bedeutung von Step-by-Step-Anlagen wächst ebenso wie die von Turn-Key-Anlagen, die wir schlüsselfertig übergeben. Auf lange Sicht werden diese Geschäftsmodelle und das Contracting-Geschäft jeweils ein Drittel am Umsatz ausmachen.
Wieviele Anlagen betreiben Sie zurzeit insgesamt?
Derzeit steigt der Bestand um rund 30 komplette Stationen im Jahr, die wir im Contracting oder Full-Service betreiben. Bei 22 haben wir Telemonitoring mit Visualisierung im Einsatz und können vorbeugend in die Anlagen reinsehen und die Wartung gezielt planen. Störungen entstehen somit erst gar nicht.
Wie lange läuft ein Contracting- oder ein Full-Service-Vertrag?
Zwischen fünf und zehn Jahren mit verschiedenen Verlängerungsoptionen. Auf der technischen Seite unterscheiden sich die beiden Servicemodelle ohnehin kaum. Denn zugrunde liegt immer eine Systemlösung für die Druckluftversorgung.
Welchen Einfluss hat der Strompreis Ihres Partners Eon auf die Abschlüsse?
Dass der Strompreis eher nach oben geht, ist ja bekannt. Wichtig ist für uns daher, den Wirkungsgrad zu steigern und so den Energieverbrauch zu senken. Der Wirkungsgrad ist der Schlüssel zu einer guten Anlage. Unabhängig davon, ob sich der Kunde für eine Contracting-, eine Step-by-Step- oder Turn-Key-Anlage interessiert, garantieren wir den Wirkungsgrad, den wir vor Vertragsabschluss berechnet haben. Die höchstmögliche Energieeinsparung zu realisieren, ist der Zusatznutzen, den Ultraair bietet.
Was unterscheidet Sie von anderen Dienstleistern?
Zum einen die Herstellerneutralität bis hin zum Marken-Mix in den Stationen beim Kunden. Ein Hersteller hat nur die eigenen Produkte zur Verfügung, wir dagegen wählen aus dem gesamten Angebot des Marktes stets die Produktlösung, die die höchste Energieeinsparung erzielt. Ferner ermöglichen wir dem Kunden durch unsere Partnerschaft mit Eon, den gesamten Energiebedarf über nur einen Ansprechpartner abzudecken – Energie- und Druckluftkompetenz aus einer Hand.
Wie hat sich Ultraair seit der Gründung vor fünf Jahren entwickelt?
Ultraair hat sich besser entwickelt als geplant. Eine Verdoppelung des Umsatzes gegenüber dem letzten Geschäftsjahr erlaubt uns, weiter zu wachsen und für dieses Jahr die Schaffung von 40 neuen Arbeitsplätzen in Deutschland zu planen.
Investieren Sie weiterhin?
Natürlich, wir wollen weiter wachsen. Die wichtigsten Investitionen sind kompetente Vertriebsmitarbeiter und Servicetechniker sowie der weitere Ausbau unseres Standortes Hilden. Um die Verfügbarkeit von kurzfristigem Druckluftbedarf zu gewährleisten, haben wir außerdem einen Mietpark für Kompressoren zwischen 37 und 250 kW aufgebaut. Wir können somit Kundenwünsche sehr schnell und flexibel erfüllen.
Wie groß ist denn Ihre Serviceorganisation?
Wir verfügen bundesweit über 70 qualifizierte Servicetechniker. Um eine hohe Kundennähe zu realisieren, arbeiten alle Servicetechniker dezentral vor Ort.
Greifen Sie via Datenfernleitung auch direkt in die Anlagen ein?
Selbstverständlich. Eine unserer neuen Dienstleistungen ist Condition Monitoring, das die vorbeugende Instandhaltung via Datenfernübertragung ermöglicht. Steigt etwa die Verdichtertemperatur durch Ölverlust, geht die Meldung umgehend in der Zentrale ein. Um Schäden vorzubeugen, tauschen wir schon einmal online die Reservemaschine ein, bis dann der Monteur den Defekt vor Ort behebt.
Sie haben Ultraair als alleiniger Gesellschafter übernommen. Was war der Anlass dafür?
Unsere ehemalige Muttergesellschaft ist ein amerikanischer Filterhersteller und hat sich vor einem Jahr entschlossen, den Fokus ausschließlich auf seine Kernkompetenz zu legen. Ich bin fest überzeugt davon, dass wir mit unserem Leistungsangebot die Bedürfnisse der Kunden umfassend erfüllen und habe deswegen die Gelegenheit wahrgenommen, Ultraair zu übernehmen. Und der Erfolg lässt sich an unseren Referenzanlagen ermessen, beispielsweise Stationen bei Thyssen, Siemens, Georg Fischer oder Kolbenschmidt.
Denken Sie auch an das Ausland, wenn Sie von „Ultraair Group“ sprechen?
Unser Kern- und Heimatmarkt ist Deutschland. Viele unserer internationalen Kunden möchten die Leistungen von Ultraair jedoch auch in anderen europäischen Ländern in Anspruch nehmen. Um diese Bedürfnisse zu erfüllen, werden wir unsere Präsenz in Europa ausbauen.
Kautex Textron entscheidet sich dreimal für Contracting
Der Standort Eschwege des Automobilzulieferers Kautex Textron machte mit Druckluft-Contracting so gute Erfahrungen, dass sich kurz darauf zwei weitere Werke dafür entschieden.
Kautex Textron ist weltweit an 31 Standorten vertreten und der größte Hersteller von Kraftstofftanksystemen aus Kunststoff. Als im Werk Eschwege eine Betriebserweiterung anstand, entschied sich das Unternehmen für eine „Plug&play“-Druckluftstation im Container. Betrieben wird sie von der Ultraair GmbH, Hilden. Ähnlich wie beim Strom zahlt Kautex nur die tatsächlich verbrauchte Druckluft. Allein die Konfiguration mit einer drehzahlgereglten Spitzenlastmaschine sparte jährlich 3000 Euro Energiekosten ein, heißt es bei Ultraair. Der Contracting-Vertrag sieht außerdem vor, dass Ultraair den Container gegen eine größere Station austauscht, sobald die Betriebserweiterung akut wird – ebenfalls ohne Investitionsaufwand für Kautex.
Aufgrund der Erfahrungen mit diesem Konzept entschied sich auch das Werk Waldkirch für Druckluft-Contracting mit Ultraair. Die dortige Station verbrauchte durch ihre veraltete Steuerung mit manuellen Druckschaltern viel zu viel Strom, nämlich fast ein Viertel des Energieverbrauchs des Werks. Nach einer Analyse des Druckluftbedarfs erstellten die Ingenieure des Contractors ein Konzept mit drei 160-kW-Schraubenkompressoren, einer 75-kW-Maschine und einem drehzahlgeregelten 180-kW-Schraubenverdichter für die Spitzenlast. Alle fünf werden über eine elektronische Verbundsteuerung zu- und abgeschaltet. Die Abwärme kommt der Warmwasserbereitung zugute – auch das spart Energie.
Nach Angaben von Ultraair verbrauchte die neue Anlage rund 400 000 kWh im Jahr weniger Strom, was die Energiekosten um 25 000 Euro senkte. Der Wegfall der Wartungsarbeiten sparte weitere 30 000 Euro ein – alles ohne Investitionskosten. Das Beispiel machte Schule bei Kautex, so dass Ende 2004 im Werk Wissen die dritte Contracting-Anlage in Betrieb ging. os
Druckluft- Contracting
Bei dieser Form der Druckluftversorgung profitieren Anwender und Contractor im Idealfall gleichermaßen: Der Contractor übernimmt die alte Station. Er modernisiert sie oder investiert in eine neue Anlage, um die Betriebskosten zu senken und die Verfügbarkeit zu erhöhen. Nun ist er Betreiber und liefert die Druckluft zu einem vertraglich vereinbarten Kubikmeterpreis.
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