Im Schulterschluss neue Märkte erobern

Prof. Dr. Norbert Walter ist Chefvolkswirt der Deutschen Bank Gruppe, Frankfurt/M.

Am Beginn des 21. Jahrhunderts bestehen weltweit günstige Perspektiven für einen lange anhaltenden Wirtschaftsaufschwung. Die Liberalisierung von Märkten, die verstärkte weltwirtschaftliche Integration der Schwellenländer und neue Technologien eröffnen bislang ungeahnte Möglichkeiten des internationalen Handels und der Globalisierung unternehmerischer Aktivitäten. Die verstärkte weltwirtschaftliche Kooperation sorgt vielerorts für kräftige Produktivitätssteigerungen und damit für wirkungsvolle Wachstumsimpulse. Mit der Ausbreitung der modernen Telekommunikationstechnik und der Biotechnologie wachsen neue dynamische Industrien mit großem Potenzial heran.

Die mittelständische Wirtschaft in Deutschland hat gute Chancen, von diesen Megatrends zu profitieren. Freilich sind die Unternehmen auch einem zunehmend härteren Wettbewerb ausgesetzt. Dies gilt umso mehr, als der Mittelstand in besonderem Maße durch die modernen Kommunikationstechnologien herausgefordert ist. In der Welt des Internet entstehen weltweit für jedermann zugängliche elektronische Marktplätze, die sowohl das Geschäft zwischen den Unternehmen als auch zwischen Produzenten und Endverbrauchern revolutionieren. Diese virtuellen Märkte sind Käufermärkte, auf denen die Kunden aus einem globalen Angebot wählen können.

Der Mittelstand bringt jedoch gute Voraussetzungen mit, um diese Herausforderungen meistern zu können. Allerdings sind die kleinen und mittleren Betriebe deutlich weniger als Großunternehmen bereit, angestammte Betätigungsfelder aufzugeben, um von einer veralteten Branche in eine neue mit besseren Wachstumsperspektiven zu wechseln. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, werden sie daher eine den Großen nicht unähnliche Anpassungsstrategie fahren müssen: Aufspüren von Kostensenkungspotenzialen – was gerade im Zuliefererbereich oftmals durch die Großabnehmer erzwungen wird –, Erschließen neuer Wachstumsmärkte sowie Forcieren von Produkt- und Verfahrensinnovationen.

Inzwischen hat auch der Globalisierungsprozess den Mittelstand erreicht. Rund 40 % der Unternehmen sind im Ausland tätig und haben sich Nischen mit teilweise beeindruckenden Weltmarktanteilen gesichert. Viele Betriebe kommen nicht mehr daran vorbei, grenzüberschreitende Wertschöpfungsketten aufzubauen. Das heißt, es geht für den Mittelstand nicht allein darum, ausländische Wachstumsmärkte mit Exporten zu bedienen. Vielmehr müssen auch die kleinen und mittleren Betriebe entsprechend ihren Möglichkeiten – gegebenenfalls im Verbund – im Ausland direkt präsent sein. Nur wer auf den wichtigen Märkten vor Ort eigene Vertriebseinrichtungen unterhält, kann Kundenwünsche rasch erkennen und als Erster auf Veränderungen reagieren. Und nur wer über Betriebsstätten im Ausland verfügt, kann die dortigen Ressourcen nutzen, etwa spezifisches Know-how oder Arbeitskräfte zu günstigen Löhnen.

Es stimmt daher zuversichtlich, dass die Positionierung des Mittelstandes auf den Weltmärkten in den letzten Jahren vorangekommen ist. Diesen Weg des intensivierten Auslandsengagements gilt es weiterzugehen. Dabei ist eine verstärkte unternehmerische Betätigung in Mittelosteuropa für den deutschen Mittelstand besonders naheliegend – nicht nur in geografischer Hinsicht. Die mittelosteuropäischen Reformstaaten bieten ein beachtliches Absatzpotential, und sie verfügen über kostengünstige Produktionsstandorte.

Besonders den schnell und flexibel agierenden Mittelständlern winken in den aufstrebenden östlichen Marktwirtschaften gute Geschäftsaussichten. Aber auch die Märkte Südostasiens und Lateinamerikas, die mittelständische Unternehmen bislang zugunsten der europäischen Märkte teilweise vernachlässigten, besitzen großes Potenzial. Erfolgt kein Engagement in diesen Märkten, wachsen dort Unternehmen heran, die zu Konkurrenten sowohl auf dem Heimatmarkt als auch auf den traditionellen europäischen Exportmärkten werden können.

Globalisierung und steigende Anforderungen in der Innovationspolitik werden dazu führen, dass kleine und mittlere Unternehmen künftig verstärkt ihre Haltung hinsichtlich Kooperationen überdenken müssen. Häufig bestehen jedoch Berührungsängste gegenüber Konkurrenten. Auch der höhere Stellenwert der Selbstständigkeit des Unternehmers und seiner Entscheidungsautonomie als Eigentümer behindern nicht selten eine sachgerechte, unternehmensübergreifende Lösung. Kooperation in verschiedenen Teilbereichen – Materialeinkauf, Vertrieb, Forschung – bedeutet jedoch nicht, auf die Flexibilitätsvorteile überschaubarer mittelständischer Betriebseinheiten verzichten zu müssen, sondern lässt die Unternehmen gemeinsam erst die für manche Märkte überlebenskritische Masse erreichen. Angesichts der zunehmend globalen Ausrichtung darf die Suche nach geeigneten Kooperationspartnern nicht an der Grenze enden. Es sind vielmehr internationale Partnerschaften und strategische Allianzen sowohl mit Mittelständlern als auch Großunternehmen anzustreben.

Hinzu kommt, dass die Revolution des Internet für den Mittelstand in vielen Bereichen neue Bedingungen schafft. Die Kommunikationstechniken verändern sowohl das Geschäft zwischen Unternehmen und Endverbrauchern (Business-to- Consumer) als auch die geschäftlichen Beziehungen zwischen den Unternehmen (Business-to-Business).

Unternehmen, die nicht auf den Online-Zug aufspringen, dürften Marktanteile verlieren und ihre Position im schärfer werdenden Wettbewerb nicht halten können.

Den kleinen und mittleren Unternehmen erschließen sich durch das Internet aber auch vielfältige neue Chancen. So kann das Web als leistungsfähiges Datentransport- und Kommunikationsmedium bei der bereits angesprochenen notwendigen Strategie vermehrter Kooperation wertvolle Dienste leisten. Vor allem jedoch erleichtert es die Erschließung neuer Absatzmärkte im Ausland. Zwar wird der alte Grundsatz, dass das Geschäft immer vor Ort gemacht wird, heute und wohl auch künftig noch gelten. Dennoch bietet das Internet die Möglichkeit, einen neuen Markt mit geringerem Kostenaufwand und daher mit geringerem Risiko zu betreten.

Mit einem bestmöglich gestalteten Internetauftritt können Marktchancen ohne Personaleinsatz vor Ort getestet werden. Auch Serviceleistungen, wie die Überwachung und Wartung von exportierten Maschinen, können dank der neuen Technik vom Heimatstandort aus erbracht werden.

All dies zeigt, dass auch für den Mittelstand die eigene Internetpräsenz unverzichtbar ist. Wer sich durch eine möglicherweise schwierige Einstiegsphase mit zunächst nur geringen Umsätzen abschrecken lässt und meint, mit dem eigenen Auftritt im Internet noch einige Jahre warten zu können, läuft angesichts des rasanten Wandels im Kommunikationswesen Gefahr, endgültig zu spät zu kommen.

– stellen 99 % aller umsatzsteuerpflichtigen Betriebe in Deutschland

– erzielen mit knapp 50 % fast die Hälfte aller steuerpflichtigen Umsätze

– tragen mit 53 % zur Bruttowertschöpfung bei

– tätigen rund 45 % aller Bruttoinvestitionen

– beschäftigen etwa 20 Millionen Arbeitnehmer, das sind 68 % aller sozialversicherungspflichtig Tätigen in Westdeutschland

– mit einer Mitarbeiterzahl zwischen 100 und 499 beschäftigen fast 5,5 Mio. Menschen

– schufen zwischen 1990 und 1995 in Westdeutschland knapp 1 Millionen neue Stellen durch internes Wachstum, Neugründungen und Ausgründungen aus Großunternehmen. Im gleichen Zeitraum bauten die Großen hingegen rund 750 000 Arbeitsplätze ab

– erbringen in den östlichen Bundesländern rund 50 % der Wirtschaftleistung, tätigen 40 % der Investitionen und bezahlen rund 70 % der Unternehmenssteuern. Überdies bieten sie mehr als 80 % der sozialversicherungspflichtig Beschäftigten Ostdeutschlands Arbeit