Der Markt für Schwerlaststapler ist überschaubar, wenige Hersteller teilen ihn sich. Die Nähe zum Kunden haben sie als entscheidend für die Zukunft erkannt: Die Marktführer schmieden neue Allianzen und bauen ihre Händlernetze aus.
Von unserem Redaktionsmitglied Thomas Preuß – thomas.preuss@konradin.de
Manchmal darf es nicht, nein, da muss es ein bisschen mehr sein. Wenn zum Beispiel Container, Beton-Fertigwände oder schwere Stahlteile verladen werden müssen, wo kein Kran hinreicht. Viele Unternehmen in der Metall-, Papier-, Holz-, Stein- oder Hafen-industrie setzen dafür neben ihren meist zahlreicheren Hubwagen und „normalen“ Gabelstaplern auch das eine oder andere Schwerlast-Fahrzeug ein, sei es ein Stapler oder ein Reach-Stacker mit Teleskop für Container.
Dass diese Anwender sich einen engen Kontakt zu ihren Lieferanten wünschen, guten Service und auf sie zugeschnittene Lösungen erwarten, hat Mikael Rietz festgestellt, Marketingdirektor Industrial Systems bei der schwedischen Kalmar Industries, in Deutschland vertreten durch die Kalmar Flurförderzeuge Vertriebs GmbH in Hamburg. Das Unternehmen ist hierzulande nach eigenen Angaben Marktführer bei Schwerlaststaplern mit mehr als 20 t Traglast, hat im Bereich von 10 bis 18 t einen Marktanteil von über einem Drittel, und bei den 5,5- bis 9-Tonnern belegt der Konzern nach der Aschaffenburger Linde AG, Geschäftsbereich Material Handling, Platz zwei (siehe Grafiken).
Industrie verlangt flexible Lösungen
Gleichwohl will man sich nicht auf den Plätzen ausruhen, sondern, wegen des persönlichen Kontakts zwischen Kunde und Vertriebspartner, das Vertriebsnetz ausbauen. „Durch Verträge mit etablierten Händlern für Flurförderzeuge wollen wir die Schlüsselmärkte in Europa besser bedienen“, konkretisiert Rietz. Kalmar habe erkannt, dass sich ganzheitliche und gleichzeitig flexible Lösungen für die Förderprobleme in der Industrie zu einem wichtigen Wettbewerbsfaktor entwickelten. „Die Händler werden ihr Sortiment im Segment über 5,5 Tonnen um unsere Gabelstapler erweitern“, lautet die Abmachung, wie der Marketing-Mann betont.
Die Verträge würden mit solchen Händlern abgeschlossen, die bereits kleinere Flurförderzeuge anböten. „Diese Unternehmen kennen ihren Markt, verfügen über ein gutes Kontaktnetz und eine gut ausgebaute Serviceorganisation“, ist sich Rietz sicher. Vor allem wesentlich mehr Industrieanwender wolle man erreichen und den Markt besser abdecken.
Ähnliches hat sich die Zeppelin Baumaschinen GmbH in Garching bei München mit ihrem Geschäftsbereich Gabelstapler vorgenommen. Auf der Hannover Messe erläuterte Ernst Susanek, Vorsitzender der Geschäftsführung, weshalb sein Unternehmen eine Vertriebspartnerschaft mit Nacco, speziell deren Marke Hyster, eingegangen ist. „Mit 56 Standorten sind wir in Deutschland flächendeckend vertreten“ – bei Susanek hört sich das kaum anders an als bei Rietz. Da das Gabelstaplergeschäft in dieses bestehende Netz integriert werde, verkürzten sich die Wege zu den Kunden im Vergleich zur bisherigen Hyster-Organisation deutlich. „Entscheidend für die Wahl von Nacco war“, sagt Susanek, „dass wir damit über ein einmaliges Full-Liner-Sortiment verfügen.“ In Zahlen und auf Deutsch heißt das: Zur Verfügung stehen 140 verschiedene Flurförderzeuge mit 1 bis 52 t Hubkraft. Von dem Kuchen, der in Deutschland aus etwa 55 000 bis 60 000 Staplern im Jahr besteht und einen Umsatz von 2,7 Mrd. Euro bringt, wollen sich die Bayern ein Sahnestück abschneiden. 2005, so der Plan für Zeppelin-Hyster, sollen statt derzeit 1100 dann 2400 Einheiten abgesetzt werden, und der Marktanteil bei Gabelstaplern soll sich auf 10 % innerhalb von vier Jahren glatt verdoppeln. Kalmar und Linde werden ein Wörtchen mitreden wollen.
Das gilt wohl auch für die Clark Material Handling GmbH. Die Mülheimer haben zur Cemat ein neues Programm von zehn schweren Gegengewichts-Staplern mit 8 bis 20 t Tragkraft vorgestellt: Bis 12 t werden sie sowohl mit Wandlergetriebe als auch mit hydrostatischem Antrieb gefertigt. Wenn das Gerät für längere Fahrstrecken vorgesehen ist, dürfte die Wahl in der Regel auf das Wandlermodell fallen, das über drei automatisch schaltende Vor- und Rückwärtsgänge verfügt. Bei eher kurzen Strecken, hohem Umschlagsvolumen und vielen Lastspielen ist hingegen der kräftigere, gut regelbare hydrostatische Einzelradantrieb die wirtschaftlichere Wahl. Vollständig hydrostatisch arbeitet die Lenkung der neuen C-Baureihe. Das bedeutet laut Clark geringen Kraftaufwand selbst bei langsamer Fahrt. Und den Fahrer haben ja in letzter Zeit einige Anbieter wieder entdeckt.
Marktanteile 2001 in Deutschland
Den kleinen Markt für große Stapler teilen sich in Deutschland nur wenige Hersteller. Kalmar, Linde und Hyster, eine Marke aus dem Nacco-Konzern, sind in allen drei Last-Segmenten gut vertreten
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