Sie können sich sicher noch an den TV-Werbespot der Advance-Bank erinnern: Während einer öffentlichen Auktion kommt Stimmung auf, denn versteigert wird – ein echter Neukunde. Der kleine Film zeigt auf unterhaltsame Weise, wie schwer es ist, einen neuen Kunden zu gewinnen, und vor allem, worauf er besonderen Wert legt: auf guten Service und gute Betreuung.
Um den Draht zum Abnehmer zu finden und zu halten, erfreuen sich Kundenzeitschriften in kleinen und mittleren Unternehmen immer größerer Beliebtheit. Die Publikationen sind mehr als nur Imageträger, sie kurbeln auch den Absatz an. Dietmar Kieser beschreibt ab Seite 14, wie professionell gemachte Magazine einen Beitrag zum Unternehmenserfolg leisten.
Mit Imagewerbung allein ist es jedoch nicht getan. Modernes Kundenbindungsmanagement bedeutet, mit dem verkauften Produkt ein umfassendes Dienstleistungspaket zu schnüren.
Der richtige Service ist Gegenstand des Titelthemas (Seite 20), das Sie im Rahmen unseres Schwerpunktes Automatisierung finden. Weil die Automatisierungsindustrie zunehmend komplette Lösungen anbietet und ganzheitliche Systeme integriert, sind ergänzend dazu Beratung, Schulung, Ingenieurdienste und so genannte Life-Cycle-Services gefragt. Der Kunde will mehr Durchblick, und den soll er auch bekommen. Fazit: Verkaufen und vergessen – das ist Vergangenheit.
Jens-Peter Knauer
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