Es ist nicht nur der Preis, der entscheidet. Bei Präzisionswerkzeugen kommt es hauptsächlich auf die Qualität und die Liefertreue an. Das ist ein Ergebnis einer Studie des Münchner Werkzeugspezialisten Hoffmann Group.
Von unserem Redaktionsmitglied Tilman Vögele-Ebering tilman.voegele@konradin.de
Lebensdauer und Präzision: Darauf kommt es Mittelständlern bei Werkzeugen in erster Linie an. Das Preis-Leistungs-Verhältnis folgt erst an späterer Stelle. Darüber hinaus erwarten Metallverarbeiter und Maschinenbauer von ihrem Präzisionswerkzeug-Lieferanten schnelle Lieferung und wenig Reklamationsgründe.
Das sind Ergebnisse einer aktuellen Studie des Werkzeugspezialisten Hoffmann Group aus München. Um den mittelständischen Präzisionswerkzeug-Markt besser kennenzulernen, ließen die Münchner ein unabhängiges Forschungsinstitut 400 repräsentative Unternehmen interviewen. Befragt haben die Marktforscher ausschließlich Metallverabeiter und Maschinenbauer zwischen 50 und 1000 Mitarbeitern.
„Es scheint tatsächlich so zu sein, dass bei bestehenden Geschäftsbeziehungen die Kriterien Qualität und Lebensdauer wichtiger sind als das Preis-Leistungs-Verhältnis“, kommentiert Christian Freitag, Marketingleiter der Hoffmann Group. Dennoch kann das Preiskriterium zum entscheidenden Punkt werden. So sind steigende Preise für die Entscheider in den Betrieben der häufigste Grund, sich einen neuen Werkzeuglieferanten zu suchen. Knapp 60 % nannten einen zu hohen Preis als Hauptgrund für einen Wechsel des Lieferanten.
„Am meisten verblüfft hat uns, wie viele mittelständische Metallverarbeiter schon international tätig sind“, ergänzt Marketing-Experte Freitag. So kommen die Metallverarbeiter, die traditionell meist ausschließlich auf dem Heimatmarkt aktiv sind, schon auf einen Exportanteil von über einem Viertel. Die Maschinenbauer erreichen knapp 50 %, was die Marktforscher nicht überraschte. Von den Metallverarbeitern, die bereits im Ausland aktiv sind, planen rund 20 %, in den nächsten zwei Jahren eine oder mehrere Produktionsstätten im Ausland zu eröffnen – häufig auf Kosten von Jobs in Deutschland.
Auffällig ist der Zusammenhang zwischen Exportanteil und Einschätzung der Geschäftslage: Unternehmen mit einem Exportanteil über 40 % melden tendenziell eine verbesserte Geschäftslage, wer darunter liegt, bei dem läuft das Business schlechter.
Ihren Werkzeugeinkauf erledigen die Maschinenbauer und Verarbeiter nach wie vor am liebsten in Deutschland bei ihrem Stammlieferanten oder, wenn sie über Töchter im europäischen Ausland verfügen, vor Ort. Asien – insbesondere China – spiele als künftiger Beschaffungsmarkt für Präzisionswerkzeuge keine entscheidende Rolle.
Noch keinen hohen Stellenwert haben Service-Konzepte wie Toolmanagement und Business Process Outsorucing, die die Metaller laut der Umfrage als eher unwichtig einstufen. Marketingmann Freitag sieht den Grund in der mittelständischen Auswahl der Unternehmen. „Bei Großunternehmen sähe das Ergebnis anders aus; die haben andere Produktionssprozesse.“
Was Mittelständler hingegen von den Werkzeuglieferanten zunehmend verlangen werden, ist Beratung über den Werkzeugeinsatz. Diese müsse er als Anbieter stärker herausstellen, gerade bei Neuheiten, sagt Christian Freitag und verdeutlicht: „Das Werkzeug macht gemessen an den Produktionskosten oft weniger als fünf Prozent aus, das richtige Werkzeug und die richtige Anwendung können aber enorme Kostenvorteile bringen.“
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