Produktpirat avanciert zum Geschäftspartner

So kommt man ins Geschäft: Ein chinesischer Maschinenbauer kopierte für seine Kunststoffmaschine den Hydraulikzylinder eines deutschen Herstellers, verkaufte Maschinen nach Amerika und erlitt Schiffbruch. Nach Ausfällen bat er den Hersteller des Originalzylinders um Unterstützung – inzwischen kooperieren beide und liefern funktionierende Maschinen. „Das ist eine unserer Erfahrungen mit dem chinesischen Markt“, sagt Hartmut Hänchen, Geschäftsführer der Herbert Hänchen GmbH & Co. KG in Ostfildern. „Wenn wir Nachbauten nicht hätten riskieren wollen, hätten wir nie nach China liefern dürfen.“ Dass kein deutscher Hersteller den Preiskampf mit asiatischen Anbietern gewinnen könne, sei aber auch klar. „Unsere Chance liegt darin, bei Service, Dienstleistungen und Qualität besser zu sein als jeder Plagiator. Mit diesem Wissen müssen wir uns abheben“, betont der Hydraulik-Experte, „und nicht über Kopien jammern.“

Dennoch sind Plagiate für die Antriebshersteller ein Problem. Zum einen verhageln sie die Umsatzzahlen: Für die Maschinenbaubranche insgesamt meldet der VDMA Rückgänge, die bei manchen Unternehmen bis zu 3 % des Umsatzes ausmachen. Zum anderen sorgen sich die Antriebshersteller um ihr Image, denn von einer fehlerhaften Kopie können Gefahren für Mitarbeiter ausgehen – oder Gewährleistungsansprüche, auf denen der Anwender eines Billignachbaus gegebenenfalls sitzenbleibt.

Mancher Anwender, so sagen Experten, stehe aber so unter Kostendruck, dass er dennoch auf günstige Angebot zurückgreife. Das berücksichtigen hiesige Anbieter und entwerfen Produktlinien für einfache Anwendungen. So meldete der Schweinfurter Bereich Linear Motion & Assembly Technologies der Bosch Rexroth AG eine steigende Nachfrage nach seinen E-Line-Produkten und ergänzte die Reihe um Kugelgewindetriebe. Sie sind für Anwendungen im Leichtmaschinenbau vorkonfiguriert und sollen erheblich günstiger sein als Standardprodukte. Das gilt auch für standardisierte Handhabungsportale, wie sie die Mindener Rose + Krieger GmbH aus dem ihrem Lineartechnik-Baukasten zusammenstellt. Das reduziert beim Konstrukteur den Aufwand für die Planung und soll darüber hinaus auch die Lieferzeit verkürzen Trotzdem behalte der Anwender die Wahl zwischen einfachen mechanischen Systemen und einbaufertigen Komplettsystemen inklusive Motor.

Für High-Tech-Anwendungen, die nach Ansicht von Fachleuten den hiesigen Unternehmen die größten Chancen im internationalen Wettbewerb lassen, sind hingegen Beratung und Service gefragt. Mehr als ein Viertel dessen, was die Hardware wert ist, entfällt laut ZVEI schon heute auf Beratung, Schulung, Engineering, Inbetriebnahme, Wartung und Software. Um dieses Feld überschaubarer zu machen, hat der Verband Ende 2004 ein Klassifizierungssystem für Dienstleistungen entwickelt. Mit Fortbildungen und Seminaren versuchen die Antriebshersteller darüber hinaus, ihr Anwendungswissen für die Ingenieure zugänglich zu machen. Auch Software soll diesen Zweck erfüllen: So bietet der Industrial-Hydraulics-Bereich der Bosch Rexroth AG branchenspezifische Softwarepakete an, die die Inbetriebnahme einer Kunststoffmaschine oder einer Presse erleichtern.

In die gleiche Richtung zielen Condition-Monitoring-Lösungen. Die Antriebe einer Maschine sind nach Ansicht der Entwickler der beste Ansatzpunkt für Überwachungssysteme, weil sich Schäden am ehesten da abzeichnen, „wo sich etwas bewegt“. Auch in der allgemeinen Automatisierung soll sich das Überwachen bald lohnen: Die SEW-Eurodrive GmbH & Co. KG will es „bis Ende 2005 aktiv im Markt etablieren“. Die Bruchsaler setzen dafür auf einen Schwingungssensor, der Parameter an Getriebe und Lagern erfasst und auch als Nachrüst-Kit erhältlich sein soll.

Mit solch innovativen Produkten wollen die Antriebshersteller ihre nach eigenen Angaben weltweit führende Position halten und ausbauen. Nach einem erfolgreichen Jahr 2004 mit einem Umsatzzuwachs von jeweils 10 % in der Antriebs- und Fluidtechnik und einem Plus von 9,5 % bei den elektrischen Antrieben rechnen die Hersteller auch für 2005 mit einem guten Jahr – wobei die positivsten Impulse eindeutig aus dem Export stammen. op