Wird Geschäftssoftware ganzheitlich betrachtet und per Rollen gesteuert, arbeiten Mitarbeiter produktiver. Diesen Ansatz forciert Microsofts Mittelstandsbereich. Der deutsche Spartenchef Robert Helgerth erläutert, warum die Gesamtsicht für den Nutzer so wichtig ist.
Für Microsoft ist 2007 das Jahr der Produkt-Einführungen von Vista und Office 2007. Wie profitieren mittelständische Anwender davon?
Auf alle Fälle von der Funktionalität. Es gibt eine ganze Reihe von Funktionalitätstools in Vista wie auch in Office, die besonders dem Mittelstand helfen können. Gerade für Unternehmen ohne große IT-Abteilung sind beispielsweise verbesserte Security-Funktionen in Vista ebenso hilfreich wie die Möglichkeit, Spyware und Phishing abzufangen oder Daten besser, intelligenter und strukturiert abzulegen und wiederzufinden.
Inwieweit kommen diese Werkzeuge den Anwendern der Unternehmenslösungen Dynamics NAV und AX zugute?
Einer der ganz großen Trends aus unserer Sicht ist es, die IT ganzheitlicher zu betrachten. Deshalb entwickeln wir unsere Software-Plattformen in diese Richtung und führen die Produktivitätstools des PC viel enger mit dem zusammen, was die ERP-Entwickler über viele Jahrzehnte geschaffen haben. Nur damit kann man den Mitarbeitern im Unternehmen auch andere Werkzeuge an die Hand geben.
Wie reagiert der Markt auf diese Entwicklung?
Gradmesser sind die rund 1500 Neukunden, die sich 2006 für unsere ERP-Lösungen entschieden haben. Über den Daumen gepeilt gibt es in Deutschland rund 50 000 mittelständische Kunden, die alle zehn Jahre eine neue Business-Software anschaffen. Das sind jährlich etwa 5000 ERP-Entscheidungen. Bei 1500 Neukunden in diesem Bereich kommen wir auf einen gewissen Marktanteil. Das führe ich aber nicht darauf zurück, ob eine Dynamics-AX- oder -NAV-Lösung drei Funktionen mehr hat. Vielmehr verstehen Mittelständler zunehmend besser, in welche Richtung wir gehen.
Zum ganzheitlichen Ansatz mit entsprechenden Tools für die Mitarbeiter?
Ja, dabei ist es für den Mittelstand wichtig zu erkennen, dass IT ein Produktionsfaktor sein kann. Neueste Studien bestätigen meine Einschätzung, dass auf den mittelständischen Unternehmer Druck ausgeübt wird, seine Mitarbeiter so auszustatten, wie sie es von zu Hause aus gewohnt sind. Erhalten sie im Betrieb nicht die gewohnten Werkzeuge, kann dies als Produktivitätsbremse wirken. Wer wachsen will, braucht Wettbewerbsvorteile, die letztendlich die Mitarbeiter erarbeiten. Da zahlt es sich aus, sie von Routinearbeiten zu entlasten.
Hilft das steigende Anspruchsniveau auch dem IT-Outsourcing auf die Sprünge?
Mit der einsetzenden Dynamik haben wir unser Angebot im Bereich des Hosting vervollständigt. Immer mehr Anwender denken darüber nach, wie sie sich stärker auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren und sich vor allem vom Betrieb ihrer IT, von ständig wechselnden Technologien, Hardware-Plattformen und Software-Upgrades entlasten können. Deshalb werden auf Abruf angebotene On-Demand-Mietmodelle viel stärker nachgefragt.
Microsoft getrieben vom Markt und von den eigenen Partnern?
Ein Stück weit sicherlich. Zwar offerieren unsere Softwarepartner die Dynamics-Lösungen schon seit zwei Jahren auch als Hosting-Angebot. Aber erst mit der aktuellen Dynamics-CRM-Version, die Lösung zur Kundenbeziehungspflege, gibt es auch ein entsprechendes Preismodell für Hosting. Seit Januar nun können unsere Partner auch als Service Provider für die Unternehmenslösungen AX und NAV auftreten, nachdem wir auch für diese Lösungen ein neues Preismodell eingeführt haben.
Wie viele Partner bieten Branchenanpassungen für die Dynamics-Lösungen?
2500 der insgesamt 30 000 Microsoft-Partner betreuen wir direkt, wobei etwa 300 auf Hosting-Angebote spezialisiert sind. Grundsätzlich sind wir so aufgestellt, dass wir eine Software-Plattform schaffen und Partner in die Entwicklung der Branchenlösungen und der Spezialprozesse investieren. Auf Basis dieser Plattform werden inzwischen weit über 100 vertikale Lösungen angeboten. Bezieht man die Add-ons von unabhängigen Softwarehäusern mit ein, kommen einige hundert Lösungen dazu.
Welche Rolle spielt für Ihre Partner die virtuelle Beispielfirma Contoso?
Contoso können Interessenten bei unseren Partnern vor Ort anschauen, aber auch im Web oder bei sich zu Hause auf dem Rechner. Den Partnern hilft das Tool insofern, dass es das Zusammenspiel aller Microsoft-Produkte zeigt. Dies hat dazu geführt, dass der Verkaufsprozess deutlich kürzer verläuft, nämlich um rund 30 Prozent, wie die Partner uns zurückmelden.
Also mehr als nur ein Vertriebsweg?
Genau. Der Kunde sieht das Zusammenspiel der Funktionalitäten, bezogen auf seine eigenen Prozesse und Rollen im Unternehmen. Dafür haben wir rollenbasierte Beispielprozesse in Form von 50 typischen Rollen hinterlegt. Diese zeigen plakativ und anschaulich, warum das Leben etwa eines Controllers einfacher, schneller, schöner und bunter wird, wenn er mit bestimmten Produkten integriert arbeitet.
An welcher Stelle funktioniert Contoso besonders gut?
Contoso ist das Abbild eines typischen mittelständischen Unternehmens. Niemand wird sich aber für eine komplette Firma interessieren, eher für eine Servermigration oder eine CRM-Lösung oder er hat ein Problem in der Auftragsbearbeitung. Darin unterscheiden sich zwar die marktgängigen Lösungen auch nicht so sehr. Funktionalität ist oft genug vorhanden. Auch wenn Entscheidungen letztendlich immer daran festgemacht werden, können wir die Anwender nicht mit immer noch mehr Funktionalität zuschütten. Aber Contoso hilft dem Unternehmer, das Gesamtbild zu verstehen mit Hilfe intelligent geschnittener Funktionen – eben dem rollenbasierten Ansatz.
Sie sind seit zweieinhalb Jahren Mittelstandschef bei Microsoft Deutschland. Was verfolgen Sie über das bisher erreichte hinaus?
Contoso ist eine Art Steckenpferd von mir. Den ganzheitlichen Lösungsansatz habe ich mitentwickelt und vorangetrieben. Insofern verstehe ich mich ein Stück weit als Mister Contoso. Diesen Ansatz in den Mittelstand zu tragen und zu erklären, wo unsere Software hilft, ist einer meiner Schwerpunkte und hat uns in Deutschland vorangebracht. Im letzten Halbjahr waren wir innerhalb von Microsoft weltweit im Mittelstand die am stärksten wachsende Landesorganisation. Damit bin ich ganz zufrieden.
Dietmar Kieser dietmar.kieser@konradin.de
Stärkere Nachfrage nach Mietmodellen auf Abruf
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