Die Beziehungen zwischen den Lieferanten und Abnehmern von Normteilen sind im Umbruch. Die Hersteller reagieren, indem sie neben dem klassischen Vertrieb über den Außendienst den Handel über das Internet vorantreiben.
Dr.-Ing. Marcus Mey ist Technologieberater mit Sitz in Hannover
Vor Jahren war der Normalienhandel für Werkzeug-, Formen- und Vorrichtungsbauer noch vergleichsweise überschaubar: Das Angebot war reichhaltig, die Preise regelten sich über die Qualität, und Extra-Leistungen wurden separat bezahlt. Sonderwünsche dauerten in der Regel etwas länger. Kunden, die in ihrer Auftragsplanung entsprechend Luft gelassen hatten, standen durch zusätzliche Lieferdauer bei der Beschaffung von Sonderteilen selten vor großen Herausforderungen.
Dagegen nutzten nicht wenige Betriebe die Kompetenz der Normalienhersteller, um die eigene Fertigungstiefe zurückzunehmen. Was sich unter dem Begriff Outsourcing als Verlagerung von Wertschöpfung in Richtung des Lieferanten bewährt hat, ist jedoch seit geraumer Zeit rückläufig. Fehlender Auftragseingang und mangelnder Ertrag zwingen viele Special-Tooler dazu, die Arbeit zurück ins eigene Haus zu holen und die eigenen Ressourcen besser auszulasten. Dies gilt vor allem für Kleinbetriebe, die mit viel eigenem Know-how anspruchsvolle Projekte abwickeln, denn die Komplexität der Aufgaben steigt. Projektiert werden sie überwiegend mit CAD-Systemen. So wundert es kaum, dass CAD- Bibliotheken für Werkzeug- und Formenbauteile Stand der Dinge sind. Normalienanbieter, die ihr Sortiment nicht komplett anbieten, werden es künftig schwer haben am Markt.
Einstweilen sind die Vertriebswege jedoch noch klassisch angelegt. Außendienstleute sprechen vor Ort die technischen Details durch, die Bestellung landet wie gewohnt per Fax beim Anbieter. Dies freilich soll nicht auf mangelnden Innovationswillen schließen lassen. Im Gegenteil: Unternehmen wie die vom belgischen Branchenriesen D-M-E N.V. übernommene EOC Normalien GmbH in Lüdenscheid haben heute einen Teil ihres Vertriebs als Anwenderzentrum organisiert. Damit will man den wachsenden Anforderungen besser begegnen. Bleibt zu hoffen, dass dabei nicht allzu stark segmentiert wird.
Veränderungen gibt es jedoch auch im Abnehmerbereich. Internet und E-Commerce beeinflussen die klassische Beziehung zwischen Lieferant und Kunden. Letztere mögen zwar auf High-Tech-Produkte, individuellen Service und Beratung nicht verzichten, verlangen aber zusätzlich extrem kurze Lieferzeiten, Verfügbarkeit und globale Standards. Für die Lieferanten bedeutet dies oft den Spagat bei der Marktausrichtung. So halten sich moderne Formenbauer – und hier vor allem die Automobilbranche – neben ihren hoch qualifizierten Spezialisten auch eine auf Kostenoptimierung ausgerichtete Standardabteilung. Dort werden Aufträge mit möglichst geringer Fertigungstiefe vorwiegend aus dem Baukasten erledigt. Der Trick liegt in der durchgängigen CAD-Unterstützung, in der optimierten Prozesskette sowie einer perfekten Logistik für die Beschaffung der Komponenten. So wird der Lieferant nicht nur zur verlängerten Werkbank, sondern auch zum strategischen Partner des Einkaufs. Ziel ist es jeweils, innerhalb der gesamten Prozesskosten die indirekten Anteile der Beschaffung zu senken.
Voraussetzung hierfür ist die Bereinigung der Sortimente, da viele Standards lediglich herstellereigene Spezifikation sind. Die Lüdenscheider Hasco GmbH etwa, die einen Großteil ihres Umsatzes mit Katalog-Artikeln macht, sieht hier den Trend der kommenden Jahre. Auch andere Branchengrößen arbeiten an weltweit einheitlichen elektronischen Katalogen. Web-Technik und typische E-Procurement-Funktionen wie Online-Bestandsführung und Budgetkontrolle sind dabei selbstverständlich.
Normteileanbieter sind zum Spagat gezwungen
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