„Wir wollen weitere Kunden…“

Das Gespräch führte unser Redaktionsmitglied Walter Schulz

? Herr Liebig, welche Maschinenmodelle bieten Sie über die Internet-Plattform Portax.com an?

! Wir verkaufen im Internet die Ergotech e@se, eine speziell für den Online-Verkauf gefertigte Maschinenreihe.

? Warum vertreiben Sie gerade diesen Maschinentyp im Internet?

!Die Ergotech e@se ist eine komplett ausgestattete Maschine, die im Vergleich zu anderen Modellen preiswerter ist. Auf diese Weise wollen wir die Kunden anspornen, im Internet einzukaufen. Über das online angebotene Basismodell hinaus sind keine individuellen Veränderungen an der Maschine möglich. So kann der gesamte Prozess vom Auftragseingang über eine Bonitätsprüfung bis hin zur Auslieferung möglichst kurz gehalten werden.

? Welche Vorteile hat der Kunde, wenn er online bestellt?

!Er findet hier bessere Preise, als wenn er über den klassischen Vertriebsweg ordert. Und gerade die Lieferzeit ist viel kürzer.

?Wie viele Maschinen hat Demag schon auf diese Weise verkauft?

!Wir werden unser Ziel erreichen, 20 Maschinen im ersten Jahr abzusetzen. Wichtig ist jedoch, dass der Erfolg nicht allein in den verkauften Stückzahlen zu sehen ist. Wir haben weitere Projekte durch Anfragen realisiert, die nicht allein die Maschine Ergotech e@se betreffen.

?Warum sind Sie eine Partnerschaft mit Portax.com eingegangen und versuchen es nicht mit einem eigenen Web-Auftritt?

! Wir denken, dass unser E-Commerce-Konzept nur dann aufgeht, wenn wir es schaffen, die Maschinen an echte Neukunden zu verkaufen. Wir gehen davon aus, dass unsere eigene Website überwiegend von Kunden und Verarbeitern besucht wird, die uns schon lange kennen. Um eine bessere Marktdurchdringung zu erreichen, kann uns der virtuelle Marktplatz sicher weiterhelfen, da dieser ja die gesamte Kunststoffbranche anspricht. Das bringt neue Kontakte.

? Welchen Nutzen hat Portax.com von der Kooperation?

! Portax.com hat von uns das Spritzgießmaschinen-Geschäft gelernt. Dazu gehören unter anderem Produktkenntnis und -konfigurationsmöglichkeiten, aber auch ein umfassendes Verständnis für Vorgänge bei Kaufentscheidungen. Die Plattform-Betreiber bekommen darüber hinaus auch eine Provision für jede verkaufte Maschine.

?Welche Synergien ergeben sich für Sie aus der Zusammenarbeit?

! Der Wille, die vielen Hürden während eines solchen Projekts zu nehmen, muss bei beiden Partnern da sein. Eine wesentliche Synergie ist bei dieser Zusammenarbeit, dass Portax.com Schwung in unsere Prozessstrukturen gebracht hat. Unsere Erfahrungen und Denkweisen ergänzen sich ideal.

? Wer übernimmt den Service der verkauften Maschinen?

!Der Service wird von unserer flächendeckenden Vertriebs- und Servicestruktur übernommen. Das Thema Service ist übrigens auch der Grund, warum wir die Ergotech e@se zunächst nur in Europa anbieten. Wir wollen sicherstellen, dass die verkauften Maschinen wirklich optimal von uns betreut werden. Da wir durch den Internet-Verkauf eine positive Wirkung in der Öffentlichkeit erreichen, ist auch der Vertrieb motiviert, sich mit dem neuen Konzept auseinanderzusetzen.

? Welches sind nach Ihren Erfahrungen Voraussetzungen dafür, dass der Online-Verkauf von Investitionsgütern wie Spritzgießmaschinen ins Laufen kommt?

!Online sollten einfache und standardisierte Produkte vertrieben werden. Darüber hinaus darf das Investitionsvolumen nicht zu hoch sein. Maschinen mit einem siebenstelligen Anschaffungswert lassen sich kaum über das Internet verkaufen. Ganz wichtig ist: Ein günstiger Preis, die rasche Verfügbarkeit und ein unkomplizierter Bestellvorgang müssen beim Online-Verkauf immer gewährleistet sein.