Am zweiten Marketing-Tag für Maschinenbau und Verpackungstechnik mit dem Thema „CRM und Inbound-Marketing“ nahmen rund 30 Teilnehmer aus verschiedenen Unternehmen und Branchen deutschlandweit teil. In den Räumlichkeiten des Veranstalters Ruess drehten sich die Vorträge und Diskussionsrunden vor allem um Erfahrungswerte im Zusammenspiel von Kommunikation und Vertrieb sowie die typischen Herausforderungen und Lösungswege im Umgang mit CRM- Systemen.
Initiiert wurde der Tag von der Marketing-Agentur Ruess im Rahmen einer Veranstaltungsreihe zusammen mit dem Packaging Excellence Center e.V. und Packaging Valley e.V. Die beiden Verbände bilden mit ihren Mitgliedern in der Region Hohenlohe, Rems-Murr und Stuttgart ein starkes Cluster im Bereich Verpackungstechnik und deren Automatisierung.
Marketing wird stärker performance-orientiert
Agentur-Geschäftsführer Steffen Rueß, sagt: „Marketing wird sich in Zukunft stärker an Vertriebszielen und KPIs ausrichten und deshalb auch enger mit dem Vertrieb zusammenarbeiten. Abhängig davon, ob diese Ziele transaktionaler oder informativer Art sind, ob es um mehr Reichweite, Brand Awareness oder vor allem die Generierung und Bearbeitung von Leads geht, braucht es eine methodische und umsetzungsstarke Antwort aus dem Marketing. CRM erhält dabei in Zukunft noch stärkere Bedeutung. Darüber hinaus sind zielgruppenabhängige SEO-Optimierungen und entsprechende Content-Strategien Schlüssel zu mehr Erfolg im internationalen Wettbewerb.“ Eine vertiefte Zusammenarbeit zwischen Sales und Marketing bringe nicht zuletzt neue Berufsbilder hervor, wie den Transaction Editor, der mit Hilfe technischer Tools den Content multipliziert und die Schnittstelle von Marketing zu Vertrieb bildet. Eine solche Stelle richtet die Ruess Group in ihrem Content-Team aktuell ein.
Mit CRM den Umsatz bis zu 25% steigern
„Unsere Branche steckt mitten in einem unaufhaltbaren Wandel. Die Einführung und Nutzung eines CRM-Systems ist ein gutes Beispiel für den fortschreitenden Einzug von Automatisierungstechnik in den Unternehmensalltag. Natürlich gibt’s da auch Herausforderungen, denn die beste CRM-Technik nutzt wenig, wenn man sie nicht erfolgreich umzusetzen weiß“, so Martin Buchwitz, Geschäftsführer des Packaging Valley Germany. Und Dr. Marc Funk, Geschäftsführer des Packaging Excellence Center, ergänzte: „Unternehmen sehen sich unter anderem mit der Frage nach verfügbaren CRM-Systemen konfrontiert. Was ist die richtige Lösung für das eigene Unternehmen? Was setzen Wettbewerber ein?“
Mehr als 7500 weltweit verfügbare Softwarelösungen und Tools für Marketing, CRM und Vertrieb machen die Entscheidungsfindung in der Tat nicht leicht. Deshalb brachte CRM-Experte Georg Blum, CEO von 1A Relations, Durchblick in den Dschungel. Mit Blick auf die MarTech-Konferenz 2019 in Boston zeichne sich der Trend zu individualisierten Lösungen ab, die Inhouse programmiert werden – Beispiele seien Tesla oder Lyft. „Vielfach sind den Unternehmen große Lösungen für den Start zu komplex“, sagte er. Sein Rat: CRM-Kompetenz ins Unternehmen zu holen. Warum sich das Investment in ein CRM lohnen kann, sei für ihn klar: „Nach circa zwei Jahren sind für ein Unternehmen Umsatzsteigerungen von 20 bis 25 Prozent möglich.“
Prozessoptimierung von Betriebsabläufen
Wie sich Geduld und Investitionen in eine passende CRM-Lösung auszahlen, bestätigten auch Andrzej Okoniewski, Sales Director HMI Germany & Inside Sales Industry von Schneider Electric, sowie Adam Langer, Director Industry Account Management und Oliver Reichardt, Head of Sales Application Management bei Balluff, aus Erfahrung. Eine der großen Herausforderungen ist immer wieder der adäquate Umgang mit der Datenflut, die aus dem zunehmend digitalen Kommunikationsverhalten der Zielgruppen entsteht. „Mehr Personal im Vertrieb einzustellen, war für uns keine Lösung, da potenzielle Leads kaum noch Zeit für persönliche Treffen haben. Unser Ziel war es deshalb, durch bessere Vertriebsabläufe die Prozesse insgesamt zu optimieren“, berichtete Okoniewski. Dafür wurde mithilfe von Salesforce die Kundenstruktur analysiert und definiert, was der Inside-Sales für die bessere Kundenbetreuung leisten kann. „Daraus resultierte eine völlig neue Kundenstruktur, die uns entscheidend voranbringt.“
Bei Balluff arbeiten alle Konzernbereiche und Tochterunternehmen weltweit mit einem einzigen CRM-System, dessen Kernelement das Opportunity Management ist. Adam Langer: „CRM ist schon seit mehr als 14 Jahren ein Thema bei uns – ein komplexes System trotz vieler Standards. In Zukunft wollen wir mit einem globalen Ansatz ein einheitliches Verständnis für den Sales Process entwickeln.“
Und letztlich doch: Erfolgsfaktor Mensch
Alle Experten und Teilnehmer waren sich einig, dass es immer noch vom Menschen abhängt, wie erfolgreich die Einführung und Anwendung von CRM- und Inbound-Marketing im Unternehmen sind. Alles andere sind notwendige Tools für Big Data und Analytik. Entsprechend drehten sich, wie im Vortrag von Dagmar Tillich-Schmidt, der COO 1A Relations, ausführlich dargelegt, auch die meisten Fragen der Teilnehmer um die Interaktion und den richtigen, bzw. effizienten Umgang mit einem CRM-System. Auch die Möglichkeiten zur richtigen Motivation von Mitarbeitern, mit den Systemen wertschöpfend zu arbeiten, wurden bis in den späten Abend immer wieder diskutiert.
