Erfolgreich als Aussteller auf Messen in Indien

Der Ähnlichkeitsfalle entgehen

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Wussten Sie, dass indische Geschäftsleute durchaus mehrere Handys verwenden? Oder dass schnelle Verhandlungen verpönt sind? Wer als Aussteller auf Messen in Indien wichtige Gepflogenheiten beachtet, legt die Grundlagen für erfolgreiche Geschäfte.

Die internationale Businesswelt benutzt das gleiche Smartphone, trägt Jeans, Anzüge und Kostüme der gleichen Marke, Konferenzräume sind mit den gleichen Möbeln ausgestattet. Unsere potenziellen indischen Ge schäftspartner kennen die gleichen Kinofilme wie wir, nutzen die gleiche App, um ihre persönlichen Sporterfolge zu dokumentieren und schätzen dieselben Automarken oder verfolgen den gleichen Managementblog im Internet.

Und schon tappen wir in die „Ähnlichkeitsfalle“: Stimmen doch so viele Dinge mit den indischen Kolleginnen, Geschäftspartnern oder Kunden überein, wo sollen die Unterschiede liegen?
Die entscheidenden Unterschiede finden wir nicht auf der sichtbaren Ebene der Kultur, sondern sie sind verwurzelt in den „unsichtbaren“ Dimensionen einer jeden Kultur.
Indien zeichnet sich durch den Spagat zwischen der Verwurzelung in einer sehr traditionellen (hinduistisch geprägten) Kultur und dem Aufbruch in die Moderne aus. Diese Vielfalt finden wir wieder in den potentiellen Gesprächspartnern auf einer Messe: Ist ein indischer Geschäftsmann schon häufig in Europa und den USA gewesen, dürfte er sich „westlicher“ verhalten als ein Erstbesucher. Letzterer trägt einen größeren „kulturellen Rucksack“ mit sich und wird „indischer“ agieren. Hier heißt es, sich flexibel auf die Gesprächspartner einzustellen.
„Ein Willkommen und freundliche Worte mangeln niemals im Hause eines guten Menschen“, gesagt ein indisches Sprichwort. Inder sind äußerst gastfreundlich und rollen Besuchern sinnbildlich gerne den roten Teppich aus. Dies führt bei westlichen Besuchern oft zu dem Gefühl der Vereinnahmung. Dagegen führt das deutsche Verhalten der Zurückhaltung bei indischen Gesprächspartnern zu einem Gefühl von Distanziertheit und Kühle – keine gute Voraussetzung für eine langfristig angestrebte Geschäftsbeziehung.
Um den Geschäftspartner kennen zu lernen, spielen Familienthemen auch im Businesskontext eine wichtige Rolle. Ist die erste Frage oft eine Höflichkeitsfloskel („Wie war die Reise?“), kann es schon in der zweiten Frage um die Familie gehen („Haben Sie auch Kinder?“). Auch auf dem Messestand sind private Fragen durchaus erwünscht, zeigen sie doch das Interesse an der Person und ermöglichen es, Parallelen als weiteren Gesprächsstoff zu finden. Das bedeutet, dass Gespräche recht lange dauern können und somit Termine nicht zu eng getaktet werden sollten.
„Nein, für diese konkrete Anforderung ist diese Maschine nicht ausgelegt.“ – eine typisch deutsche Aussage, ehrlich, eine technische Eigenschaft beschreibend und ohne Umschweife. Der indische Messebesucher versteht jedoch, dass die Maschine insgesamt nicht „so gut“ ist und fragt sich, warum sie dann überhaupt auf einer Messe gezeigt wird und warum der Preis so hoch ist.
In der indischen Kommunikation gibt es kein klares „Nein“ – nicht vorhandene Eigenschaften werden eher umschrieben oder mit offenen Gegenfragen beantwortet. So sollten deutsche Aussteller versuchen, dem indischen Messebesucher viele offene Fragen zu stellen, um herauszufinden, wie der potenzielle Kunde denkt und welche Anforderungen er tatsächlich benötigt.
Der Umgang mit Zeit hat in Indien einen anderen Stellenwert als bei uns Deutschen. Langfristige Zeitabsprachen sind eher unüblich, da sie als recht unverbindlich betrachtet werden, der Umgang mit Terminen ist sehr liberal, flexibel und pragmatisch.
Kommt der indische Besucher nicht zum vereinbarten Termin, sollte positiv nachgehakt werden. Rückfragen wie „Wie waren schon vor zwei Stunden verabredet ….“ oder „Sie wollten doch schon um 15.00 Uhr da sein …“ führen nicht weiter und sind nicht gut für den Aufbau einer vertrauensvollen Geschäftsbeziehung. Wichtiger ist es, schon im Vorfeld der Messe den Kontakt zu den Wunschkunden aufzubauen, zu pflegen und in die Beziehung zu investieren. Selbst wenn schon ein Termin fixiert wurde, sollte bis zum tatsächlichen Treffen mehrmals eine mündliche Bestätigung eingeholt werden. Wichtig: Dazu benötigen Sie als Aussteller alle Kontaktdaten Ihres Ansprechpartners. Achtung: In Indien ist es durchaus üblich, mehrere Handys zu verwenden!
Kontakte, die auf indischen Messen geknüpft wurden, sind intensiv nachzuarbeiten – persönlich! E-Mails und Telefonate reichen gerade in der Aufbauphase einer neuen Geschäftsbeziehung nicht aus. So sollte die Messebeteiligung genutzt werden, um im Anschluss potenzielle Kunden oder Vertriebspartner zu besuchen. Dies dient der Intensivierung der neu gewonnen Kontakte, der Prüfung des Gesagten beim Messebesuch und den Kontakt mit den wirklichen Entscheidern. Denn es ist oft üblich, dass der Besucher auf dem Messestand nicht über die notwendige Entscheidungskompetenz verfügt. So wird diese Person auch Ihre „Nachfass-E-Mails“ nicht beantworten, Ihnen aber vor Ort bei einem Besuch den Entscheider gerne vorstellen.
Generell sind indische Käufer eher zähe Geschäfts- und Verhandlungspartner. Selbst wenn ein Geschäft abgeschlossen scheint, kann es passieren, dass sie nochmals um Details nachverhandeln. Inder mögen keine schnellen Verhandlungen, da sie befürchten, dass irgendwo noch ein Pferdefuß lauert.
  • Lassen Sie sich Zeit bei Ihren Gesprächen und bauen Sie eine persönliche Beziehung zu Ihrem Gesprächspartner auf.
  • Schreiben Sie die Gastfreundschaft groß – diese ist mindest genauso entscheidend für den Geschäftserfolg wie Ihre Produkte.
  • Recherchieren Sie vor dem Messeauftritt, welche Ihrer Produkte für den indischen Markt passend sind – trotz eines hohen Markenbewusstseins möchte der indische Kunde kein Geld für technische Möglichkeiten ausgeben, die er für seine Anwendung nicht benötigt.
  • Nehmen Sie immer mal wieder die indische Sicht ein: „Solange es gut geht, läuft es gut, wenn nicht, sieht man weiter.“
  • Elke Müller, Geschäftsführende Gesellschafterin und interkulturelle Trainerin, Compass international GmbH, StuttgartParesh H. Patel, interkultureller Trainer, Compass international
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