Im Maschinenbau ist es deutlich wichtiger, Entwicklungen am Kundennutzen auszurichten als das technisch Machbare zu realisieren. Zudem liegen im Service-Geschäft noch viele ungenutzte Wachstumspotenziale.
Der deutsche Maschinenbau ist mit einem Welthandelsanteil von knapp 20 % Weltmarktführer. Um diese Erfolgsgeschichte fortzuschreiben, müssen die Unternehmen künftig ihre Kundenorientierung weiter erhöhen. Nicht hochtechnische Innovationen, sondern anwendungsorientierte Weiterentwicklungen, die sich an den Kundenanforderungen orientieren, sind der zentrale Erfolgsfaktor für Wachstum. So lautet das Ergebnis der Studie „Wachstumspotenziale im Maschinenbau“, von der European Business School (EBS), Oestrich-Winkel, und der Stuttgarter Unternehmensberatung Technologie Management Gruppe (TMG). Über 80 Unternehmen beteiligten sich.
„Für den Unternehmenserfolg wird zunehmend entscheidend sein, dass bei allen Innovationen der Kundennutzen im Vordergrund steht. Dafür ist die enge Zusammenarbeit von F+E-Abteilung und Vertrieb unerlässlich“, betonte Ronald Gleich, Professor an der EBS und Leiter des Strascheg Institute for Innovation and Entrepreneurship, bei der Präsentation der Studienergebnisse bei der VDMA-Tagung „Innovationsmanagement“.
Für die Endhersteller werde es immer wichtiger, ihre Kunden und deren Bedürfnisse zu kennen. Endgültig vorbei scheinen damit die Zeiten, in denen das innovativste Unternehmen auch das erfolgreichste war. „Wer künftig seine Neuentwicklungen in erster Linie am technisch Machbaren orientiert, wird scheitern“, ist TMG-Geschäftsführer Dr. Thomas Staiger überzeugt. „Innovativ ist immer das, was der Kunde direkt als Nutzen wahrnehmen kann – und nicht unbedingt was sich ein Entwicklungsingenieur im stillen Kämmerchen ausdenkt.“
Für das Unternehmenswachstum darf auch der weitere Ausbau der Internationalisierung nicht vernachlässigt werden, geben die Autoren der Studie zu bedenken. Allerdings sind die Unternehmen des deutschen Maschinenbaus den Ergebnissen zufolge dort bereits sehr gut aufgestellt. Die Großunternehmen seien in allen relevanten Märkten aktiv, aber auch die kleineren Mittelständler sind zumeist weltweit präsent.
Ein großes Potenzial für die Maschinenbaubetriebe liegt laut der Studie nach wie vor im Ausbau des Service-Bereichs. Bei einem Umsatzanteil von durchschnittlich nur 13 % sieht Unternehmensberater Staiger deutlichen Nachholbedarf. So erhalten die Unternehmen zwar von 92 % ihrer Kunden Folgeaufträge für weitere Produkte, die Service-Angebote nach dem Verkauf nutzen hingegen nur 54 %. „Den Service-Bereich sollten die Unternehmen schnellstmöglich als Life-Cycle-Business verstehen und ihre Angebote erweitern“, rät Staiger, „zumal wenn man die Impulse für die Kundenbindung berücksichtigt und die hohen Renditen sieht, die sich hier erwirtschaften lassen.“ tv
Wichtige Ergebnisse auf einen Blick
Rendite
- Je weiter ein Unternehmen vom Endkunden entfernt ist, umso höher ist seine Rendite
- Je standardisierter die Produkte sind, umso höher ist die Rendite
Umsatz und Mitarbeiter
- Neun von zehn Unternehmen erwarten ein Umsatzwachstum in den nächsten fünf Jahren
- Das stärkste Umsatzwachstum in den nächsten fünf Jahren wird in Indien, China und Osteuropa erwartet
Forschung + Entwicklung
- Mehr als die Hälfte (56 %) wollen ihre F+E-Mitarbeiterzahl in den nächsten fünf Jahren erhöhen
- 20 % planen, F+E-Mitarbeiter in China einzustellen
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