After Sales entwickelt sich im Maschinenbau immer mehr zum Profittreiber. Kein Wunder, denn das Geschäft mit Neumaschinen stagniert. So sind laut der Unternehmensberatung Horváth die Margen im Ersatzteilgeschäft mittlerweile zwei bis zehn Mal höher als im Neuverkauf; ein nicht zu unterschätzender Aspekt angesichts der Tatsache, dass der Handel mit Ersatzteilen inzwischen 25 % des Gesamtumsatzes eines Maschinenherstellers (OEM) ausmacht. Er ist eine verlässliche Einnahmequelle und stärkt insgesamt die Rentabilität des Unternehmens. Laut aktueller Erhebungen stellt die Ersatzteilbeschaffung für mehr als die Hälfte der Maschinenbauer inzwischen sogar den größten Umsatztreiber dar.
Doch das Ersatzteilgeschäft ist äußerst volatil. Preisschwankungen und die zunehmende Konkurrenz durch Alternativanbieter machen den Maschinenherstellern zu schaffen. Kunden müssen ihre Ersatzteile heute nicht zwingend direkt bei den OEM bestellen, sondern können auch spezialisierte Internet-Plattformen oder Offline-Händler nutzen. Oft gibt es hier große Preisunterschiede, wobei die Ersatzteilpreise der Hersteller nicht zwangsläufig immer die höchsten sind. So haben Untersuchungen von Markt-Pilot beispielsweise ergeben, dass für mehr als 20 % der von Maschinenherstellern vertriebenen Ersatzteile ein Preiserhöhungspotenzial besteht.
Fehlende Marktdaten für Ersatzteile – Umsatzverluste von bis zu 20 Prozent
Das Problem: Viele Maschinenbauer kennen die aktuellen Marktpreise für ihre Ersatzteile nicht oder nur ungenügend („Blackbox Wettbewerb“) – und kalkulieren entweder zu hoch oder zu niedrig. Die Preisfindung bleibt ungenau. Nur etwa 4 % aller Kaufteile sind heute marktgerecht bepreist. Was fehlt, sind valide Marktdaten sowie Softwaretechnologien für ein automatisiertes, marktorientiertes Ersatzteil-Pricing. Viele Unternehmen kalkulieren deshalb ungenau, weil sie plötzliche Marktpreisänderungen in ihrem Pricing nicht berücksichtigen. Oft arbeiten sie mit veralteten Preislisten, Excel-Tabellen oder selbst entwickelten Analyse-Tools und verschenken dadurch viel Umsatzpotenzial – durchschnittlich 17 bis 20 %.
Man hat es hier mit einem Paradigmenwechsel in der Preisfindung zu tun. Statt herkömmlicher Methoden der Preisgestaltung (z. B. Cost-Plus-Ansatz), erfordert das Ersatzteil-Pricing heute wesentlich mehr Datenpunkte (u.a. Einkaufspreis, Anzahl Wettbewerber, Wettbewerbspreise, Preispotenzial, Marktdichte, Preisspanne, Verfügbarkeit, Lieferzeiten, eigene Win Rates, Verkaufs- und Umsatzvolumen). Moderne Pricing- und Analysetools wie beispielsweise von Markt-Pilot bieten die dafür notwendige Transparenz. Sie liefern vollumfängliche, aktuelle und verständliche Marktdaten auf Einzelteilebene – weltweit und unabhängig vom Umfang der Ersatzteile, die ein Maschinenbauer im Portfolio hat. Diese Transparenz für 100.000 Teile und mehr zu erzielen, ist mit herkömmlichen Methoden und Tools nahezu unmöglich.
Künstliche Intelligenz für marktgerechtes Ersatzteil-Pricing
Mit einer modernen Pricing-Software dagegen können After-Sales-Verantwortliche und Pricing-Manager viel genauer kalkulieren und dadurch möglicherweise mehr Umsatz generieren. Außerdem gewinnen sie mehr Sicherheit bei Verhandlungen mit Kunden, da ihre Preisentscheidungen auf verlässlichen Daten basieren. Anders formuliert: Indem sie ihr Ersatzteil-Pricing näher am Markt ausrichten, stärken Unternehmen ihr Image als fairer Serviceanbieter.
Dabei war ein detailliertes Ersatzteil-Pricing noch nie so einfach wie heute. Nicht nur, dass sich in den letzten fünf Jahren weltweit die Menge verfügbarer Daten mehr als versechsfacht hat; auch ihre Qualität ist gestiegen. Hinzu kommen eine mittlerweile effizientere Datenverarbeitung – Stichwort Cloud Computing und höhere Rechnerkapazitäten – sowie moderne KI- und Analytics-Methoden. So lassen sich heute beispielsweise auch aus technischen Zeichnungen und Bildern relevante Informationen extrahieren, die als Produktwerttreiber in das Pricing einfließen. Auch Methoden wie White-Spot-Analysen liefern wichtige Informationen. Der Dreiklang aus Produkt-, Kunden- und Marktdaten macht das moderne Ersatzteil-Pricing aus. Manche Unternehmen sind da schon sehr weit und arbeiten bereits mit KI-gestützten Pricing-Methoden.
Dynamische Preisstrategie ist das A und O
Doch mit Daten allein ist es nicht getan. Mindestens genauso wichtig ist die Etablierung eines dynamischen Preismanagements bzw. Pricings. Im Kern geht es darum, vor dem Hintergrund von Marktveränderungen (z. B. Wettbewerb, Nachfrage) den richtigen Preis zur richtigen Zeit festzulegen. Anders als bei einer statischen Preisgestaltung (feste Preise über einen längeren Zeitraum) geht es beim dynamischen Pricing um eine immerwährende Preisanpassung an aktuelle Marktbedingungen in Echtzeit.
Wichtig für die Etablierung einer dynamischen Preisstrategie sind dabei folgende Punkte:
- Für welche Teile sollen die Preise wie oft angepasst werden (z. B. jährlich, quartalsweise, monatlich oder situationsbedingt)?
- Welche Schritte sind dafür notwendig?
- Wie sollen die Preisanpassungen an die Kunden kommuniziert werden?
- Wie verändern sich die Umsätze durch die Preisanpassung?
- Wie lässt sich ein verlässliches Monitoring der Preis- und Absatzentwicklung etablieren?
Tatsache ist: Die Ersatzteilbeschaffung, basierend auf einer marktorientierten Preisstrategie, fördert den Umsatz und stärkt die Kundenbeziehung. Dabei geht es um zwei Aspekte: zum einen darum, die sinkenden Margen im Neugeschäft durch den Verkauf von Ersatzteilen zu kompensieren. Zum anderen spielt die Lieferzeit eine entscheidende Rolle. Wer als Maschinenhersteller die gefragten Ersatzteile schneller beschaffen kann als die Konkurrenz, punktet zusätzlich als attraktiver und zuverlässiger Servicepartner. Auch da kommt die IT wieder ins Spiel: Moderne Software liefert nicht nur validierte Marktdaten für das Pricing, sondern auch wichtige Informationen zur Lieferzeit und Verfügbarkeit. Wer also entsprechende Tools und Applikationen im After Sales einsetzt, kann beispielsweise Teile mit langer Vorlaufzeit rechtzeitig auf Vorrat beschaffen. Letztlich geht es darum, dem Endkunden die Ersatzteile so schnell wie möglich zur Verfügung zu stellen, damit er keinen Produktionsausfall hat.
Parts Summit 2024: Branchentreffpunkt für After Sales im Maschinenbau
Der Parts Summit am 10.10. in Ludwigsburg richtet sich an Serviceverantwortliche und Pricing Manager führender Maschinenhersteller (OEM) sowie renommierte Branchenexperten. Die Veranstaltung bietet Raum für die Diskussion aktueller Trends und technologischer Neuheiten im After-Sales-Bereich sowie ausgiebige Möglichkeiten zum Gedanken- und Erfahrungsaustausch.
Im Fokus steht dabei die Frage, wie das Ersatzteilgeschäft mittels moderner Softwarelösungen und künstlicher Intelligenz noch stärker als bisher zum Umsatztreiber gemacht werden kann. Dabei kommt der dynamischen Preisgestaltung von Ersatzteilen auf der Basis valider Marktdaten und einer passenden Pricing-Strategie eine Schlüsselrolle zu. Die verschiedenen Aspekte werden auf dem Forum in Keynotes und Podiumsdiskussionen erörtert und anhand konkreter Anwendervorträge (Best Practices) vertieft.
Erwartet werden mehr als 100 Top-Tier-OEMs aus Deutschland und Europa, unabhängige Marktanalysten sowie verschiedene Dienstleister, die auf den After Sales im Maschinenbau spezialisiert sind. Ausrichter der Veranstaltung ist der branchenerfahrene Softwareanbieter Markt-Pilot. Das Unternehmen stellt auf dem Parts Summit seine neue Roadmap vor: So soll die Software in den kommenden Monaten zu einer Plattform ausgebaut werden, mit der Maschinenhersteller künftig alle Ersatzteile marktgerecht bepreisen können.
Bewusst ist das Event auf ausgiebiges Networking ausgerichtet. Es versteht sich als Community-Plattform für Maschinenbauer, die ihren After Sales um innovative Servicemodelle erweitern und ein proaktives Ersatzteilgeschäft etablieren wollen.
Anmeldung und weitere Infos unter:
