Die Ereignisse der letzten Jahre haben es Unternehmen zunehmend schwieriger gemacht, zukunftssicher zu planen. Davon ist insbesondere die Preisgestaltung betroffen. Die Unterbrechung der Lieferkette – auch aktuell befeuert durch die jüngsten Ereignisse im Nah-Ost-Konflikt und die Volatilität der Nachfrage – haben zu hyperreaktiven Kaufmustern geführt. Diese zeigen erhebliche Auswirkungen und verlagern das Problem häufig vom Einzelhandel auf die Lieferanten und Händler. Die Unternehmen müssen die Preise so festlegen, dass sie wettbewerbsfähig sind, gleichzeitig aber auch genügend Gewinnmarge erzielen. Falsch ausgerichtete Marktpreise, uneinheitliche Preisgestaltung und unwirksame Preisstrategien – all das hindert die Hersteller am Erfolg. Um diesen Entwicklungen entgegenzuwirken, müssen Unternehmen sicherstellen, dass sie über eine Infrastruktur verfügen, die eine Preisgestaltung und ein Rabattmanagement in Echtzeit ermöglicht. Nur so können sie weiteren Marktschwankungen standhalten.
Differenzierte Preisgestaltung: Ein Balanceakt für Hersteller
Die Verwaltung von Preisen und Rabatten ist für die meisten Unternehmen eine täglich neue Herausforderung. Früher konnten Unternehmen auf historische Daten zurückgreifen, um eine solide Prognose für die kommenden Monate zu erstellen. Doch angesichts der aktuellen wirtschaftlichen Unsicherheit ist dies keine praktikable Option mehr. Die Realität zeigt, dass es für die meisten Hersteller und Großhändler schwierig ist, differenzierte Preisänderungen für verschiedene Märkte oder Kundengruppen vorzunehmen. Selbst einige der größten und innovativsten Unternehmen in der Konsumgüterindustrie verwalten ihre Preise noch immer mit Tabellenkalkulationen. Das macht es äußerst schwierig, die tatsächlichen Gewinnspannen für jedes Produkt, jeden Vertriebskanal und jeden Kunden zu ermitteln.
Zusätzlich ist die Administration und Kalkulation von Einkaufs- und Verkaufspreisen in produzierenden Unternehmen und dem Handel sehr komplex geworden. Die Festlegung des optimalen Preises erfordert eine genaue Kenntnis der Produktions- und Vertriebskosten. Dahinter steht u.a. auch eine Matrix aus einer Vielzahl von Verkaufskationen, Rabatten und Boni. Die manuelle Verwaltung von Dutzenden von Preis- und Rabatttabellen erfordert viel Zeit und belastet die Ressourcen erheblich. Es ist nahezu unmöglich, einen Echtzeitüberblick über die Rentabilität zu erhalten.
Effizientes Preismanagement: Automatisierung als Schlüssel
Ein intelligentes und automatisiertes Pricing kann dazu beitragen, diese Herausforderungen zu bewältigen und die Komplexität des Preismanagements zu reduzieren. Die Preiskalkulation wird automatisch mit den Kosteninformationen hinsichtlich Material, Dienstleistungen und Produktion verknüpft. So erkennen Unternehmen sofort, wo Margen erzielt werden oder wo eine Preisanpassung vorgenommen werden muss, um den Umsatz oder die Rentabilität zu optimieren – nach Kunden, Vertriebskanälen bis hin zu Produktlinien. Die Preisgestaltung kann einfach nach vordefinierten Regeln erfolgen, wobei Anpassungen an Zahlungs- oder Rückgabebedingungen gekoppelt werden. Intelligente Preisgestaltung beseitigt auch das Risiko menschlicher Fehler, die den durchschnittlichen Hersteller jedes Jahr Millionen kostet.
Darüber hinaus reduziert der Zugang zur automatisierten Preisgestaltung den Zeitaufwand, den Teams für das Preismanagement aufbringen müssen. Änderungen lassen sich schnell und zentral vornehmen und sofort umsetzen. So können Fertigungsunternehmen in Echtzeit auf veränderten Druck in der Lieferkette und auf potenzielle Engpässe reagieren. Zusätzlich haben die Vertriebsteams mehr Zeit für Kundengespräche. Da sich Geschäfte auch vor Ort modellieren lassen, können die Vertriebsmitarbeiter sicherstellen, dass sie sich auf einen Preis festlegen, der die erforderlichen Margen liefert, und Bedingungen vereinbaren, die das Risiko reduzieren. Die Leistung des Vertriebs kann nicht allein auf dem Transaktionswert basieren, wenn dieser Umsatz instabil ist und storniert werden kann.
Liquiditätsmanagement durch Einnnahmenoptimierung
Die Verwaltung von Rabatten ist einer der schwierigsten Aspekte des Finanzmanagements in Produktion und Großhandel. Im Durchschnitt werden jedes Jahr Rabatte im Wert von 2,43 Millionen Euro nicht eingefordert. Ein automatisiertes System kann Herstellern helfen, diese entgangenen Einnahmen zu vermeiden, indem es Rabatte berechnet und bei Fälligkeit der Zahlung automatisch einfordert oder auszahlt. Außerdem kann die Anzahl der Tage, an denen Erstattungen ausstehen, reduziert werden, indem Ansprüche geltend gemacht werden, sobald sie fällig sind. Das verbessert die Liquidität erheblich. Produzierende Unternehmen können sich einen täglichen Überblick über die Einnahmen aus den Rabatten verschaffen. Dazu verbuchen sie die Einnahmen sofort als Erlös und nicht erst, wenn diese eingehen. So können sie sofort in die Preisbildung einfließen. In der Zwischenzeit können präzise und detaillierte Debitorenberichte das Inkasso verbessern, da es für die Lieferanten einfacher ist, Freigaben zu erteilen.
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