Wer die Grundregeln des Vertragsrechts kennt, kann Schwachstellen in eigenen Verträgen vermeiden und sich gezielt auf die Klauselwerke seiner Geschäftspartner einstellen. Das A und O für den Erfolg sind eine gründliche Vorbereitung und die sorgfältige Vertragsgestaltung.
Am Anfang der Vertragsvorbereitung steht eine gründliche Informationsaufnahme. Dabei
sollten möglichst viele Details über die technische wie über die rechtliche Seite des geplanten Geschäftes zusammengetragen werden: Welchen Bedarf hat das eigene Unternehmen – beispielsweise bei der Anschaffung einer Fertigungsanlage? Ist es sinnvoller zu kaufen, zu leasen oder zu mieten? Warum strebt der Geschäftsspartner den Abschluss des konkreten Vertrages an? Unter welchem Konkurenzdruck steht er? Wo wird es am wenigsten „wehtun“, Kompromisse zu schließen? Beim Preis, bei der Wartung, bei den Regelungen über den Eigentumsvorbehalt?
Je klarer man sich über den eigenen Handlungsbedarf ist und je genauer man die Interessenlage des Geschäftspartners kennt, desto besser kann man später Einfluss auf die Vertragsgestaltung nehmen. Dies gilt unabhängig davon, ob man eigene Verträge der Gegenpartei zur Unterschrift vorlegt oder ob die einzelnen Vertragsbedingungen gemeinsam ausgehandelt werden. Das Gleiche gilt, wenn der andere am längeren Hebel sitzt und seine Dokumente fix und fertig zur Unterschrift mitbringt. Denn ein gewiefter Vertragspartner nutzt jede noch so kleine Nische, um eigene Vorstellungen im Klauselwerk der Gegenpartei unterzubringen.
Als Ergebnis der Informationsaufnahme werden die eigenen Vertragsziele definiert und eine Verhandlungsstrategie entwickelt. Für die abschließenden Verhandlungen mit dem Geschäftspartner sollte man unbedingt ein persönliches Leistungslimit in der Tasche haben.
Der bloße Eintritt in die Vertragsverhandlungen verpflichtet natürlich noch nicht zum Abschluss. Andererseits darf das Gegenüber auch nicht im Glauben gewiegt werden, es fehle nur noch die Unterschrift dazu.
Wer jetzt noch im letzten Moment abspringt, obwohl er so beim anderen ein besonderes Vertrauen in das Zustandekommen des Vertragsabschlusses geweckt und dieses als sicher hingestellt hat, muss dafür rechtlich einstehen. Er kann im Falle des „willkürlichen und schuldhaften“ Abbruches der Verhandlungen auf Schadensersatz in Anspruch genommen werden (culpa in contrahendo“, zu deutsch: „Verschulden bei Vertragsschluss“). Beispiel: Der Vertragspartner hat im Vertrauen auf das Zustandekommen des Vertrages auf eine andere günstige Gelegenheit verzichtet. Unter Umständen steht ihm in diesem Fall sogar der entgangene Gewinn zu – und das kann teuer werden.
Sitzen die Geschäftspartner dann am gemeinsamen Verhandlungstisch, so ist es wichtig zu wissen, dass Verträge (und damit auch einzelne Detailabsprachen wie spezielle Gewährleistungsansprüche, verlängerte Garantiefristen oder zusätzliche Wartungsleistungen) nach dem deutschen Grundsatz der Vertragsfreiheit auch mündlich gültig sind. Verträge, die zu ihrer Wirksamkeit der Schriftform oder Beurkundung bedürfen, sind nach dem Gesetz die Ausnahme (etwa Bürgschaft oder Grundstückskauf). Deshalb ist Vorsicht im Umgang mit mündlichen Zusagen geboten. Denn wer diese beweisen kann, hat auch die Möglichkeit, seinen Kontrahenten darauf festzunageln. Die Beweisbarkeit mündlicher Zusagen kann sich aus Zeugenaussagen oder einem gut geführten Protokoll ergeben.
Der Grundsatz der Vertragsfreiheit gewährt den Parteien neben der „Formfreiheit“ (mündlich, schriftlich, notariell) auch den Inhalt eines Vertrages (Leistung und Gegenleistung in allen Einzelheiten) selbst zu bestimmen. Diese sogenannte „Inhaltsfreiheit“ gilt allerdings nur in den Grenzen zwingender Gesetze (Verbot von Sittenwidrigkeit und Wucher; Import-, Exportverbote) und der Vorschriften zur Regelung der Allgemeinen Geschäftsbedingungen gem. §§ 305ff BGB.
Bei der inhaltlichen Gestaltung ist Fairness gefragt. Als Faustregel könnte man festhalten: Ein ausgewogener Vertrag mit dem Fokus auf die eigenen Interessen sollte das Ziel gelungener Verhandlungen sein. Denn ein fairer Vertrag zahlt sich in Form von Folgegeschäften oft in barer Münze aus. Außerdem sorgt er für ein harmonisches Miteinander, falls später Vertragsstörungen, beispielsweise Lieferschwierigkeiten, auftreten.
Liegt der fertige Vertrag schließlich zur Unterschrift vor, so müssen alle Details noch einmal gründlich unter die Lupe genommen werden. Ein sorgfältig geführtes Protokoll spielt auch an dieser Stelle eine wichtige Rolle: Es ist die beste Möglichkeit zu prüfen, ob das Ergebnis der Verhandlungen vollständig und korrekt Niederschlag im Vertragsdokument gefunden hat.
Vor allem im Dschungel der Allgemeinen Geschäftsbedingungen verbergen sich oft Fallstricke, die nicht auf Anhieb erkennbar sind. So kann etwa in einem Liefervertrag die übliche Klausel, wonach sich der Verkäufer das Eigentum an der gelieferten Ware bis zur vollständigen Bezahlung vorbehält, zum schweren Nachteil für den Käufer werden. Dieser muss sich hier vor Augen halten, dass der Eigentumsvorbehalt dem Verkäufer das Recht gibt, beim geringsten Zahlungsverzug dringend vom Käufer zur Weiterverarbeitung benötigte Materialien wieder abzuholen.
Umgekehrt kann der Verkäufer nicht ohne weiteres davon ausgehen, dass ihn der Eigentumsvorbehalt an der gelieferten Ware automatisch bis zur vollständigen Kaufpreiszahlung vor dem Verlust seines Eigentums schützt. Erfolgt nämlich im Zuge der Verarbeitung beim Käufer eine Verbindung mit den gelieferten Materialen, so erlischt das Eigentum des Verkäufers daran per Gesetz. Ein gut informierter Verkäufer wird im Beispielsfall versuchen, den Eigentumsvorbehalt durch eine sogenannte „Herstellerklausel“ zu ergänzen. Diese sieht vor, dass der Verkäufer bei Verbindung mit Materialien des Käufers wertanteilig Eigentümer der neu entstandenen Sache wird und er sich auf diese Weise schadlos hält.
Hella Prügner Journalistin in München
Wie Sie Schäden vorbeugen
- Besteht Gewissheit über Zahlungsfähigkeit des Kunden?
- Sicherungsübereignung
- Schuldbeitritt
- Bürgschaft
- Vertragsstrafe
- Enthält der Vertrag eine Klausel, wonach der säumige Schuldner nicht mehr beliefert wird?
- Eigentumsvorbehalt
- Garantievereinbarung
„Rechtsunkenntnis im Einkauf und Vertrieb kann teuer werden“
Nachgefragt
Gibt es typische Fallstricke in Verträgen?
Ja, solche Fallstricke gibt es durchaus. So beobachte ich immer wieder, dass gerade den Mitarbeitern in Einkauf und Vertrieb die genauen Unterschiede zwischen Gewährleistung und Garantie nicht bewusst sind. Rechtsunkenntnis in diesen Bereichen kann dann dazu führen, dass eigene Rechte nicht nachhaltig durchgesetzt werden oder vorschnell unnötige Zugeständnisse gemacht werden. Beides kann für die betroffenen Unternehmen teuer werden. Auch stelle ich fest, dass den Mitarbeitern, die mit der Erstellung und Verhandlung von Verträgen befasst sind, nicht immer klar ist, dass man sich bei vorformulierten Verträgen und Klauseln recht schnell im AGB-relevanten Bereich befindet und die Klausel dann den einschlägigen AGB-Bestimmungen stand halten müssen.
Auf welche Klauseln sollte man innerhalb von AGB besonders achten?
Besonderes Augenmerk sollte man sicherlich auf die Gewährleistungs- und Haftungsklauseln richten, weil diese Klauseln einerseits für die Vertragsparteien besonders wichtig sind und andererseits in diesen Bereichen durch das Gesetz recht enge Zulässigkeitsgrenzen gezogen werden. Eine genaue Einschätzung, ob solche Klauseln wirksam sind, kann letztlich nur von einem spezialisierten Rechtsanwalt erfolgen.
Was gilt anstelle unwirksamer AGB?
Allgemein gesprochen, gilt anstelle der unwirksamen AGB-Klausel das Gesetz, das heißt in den meisten Fällen greift dann das BGB. Wichtig zu wissen ist dabei, dass die betroffene Klausel insgesamt unwirksam ist und nicht nur auf das gerade noch zulässige Maß zurückgeführt wird. Im Juristendeutsch heißt das dann, dass es keine geltungserhaltende Reduktion gibt. Stellen Sie sich vor, eine Klausel sieht eine überzogene Vertragsstrafe vor. Die Konsequenz ist dann, dass die Klausel insgesamt kippt und nicht nur auf die Grenzen zurückgeführt wird, die von den Gerichten anerkannt werden.
Wie lassen sich Vertragsziele durch Regelungen im Vertrag absichern?
Für wichtig halte ich dabei, dass man zunächst einmal seine Vertragsziele identifiziert und diesen auch eine Gewichtung gibt. Nur so lassen sich dann in der Vertragsgestaltung und -verhandlung mit einer entsprechenden Strategie „Win-win“-Lösungen erzielen. Hella Prügner
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