In der Fremde nicht allein

Zwei Fahnen wehen an den 40 Meter hohen Säulen des ukrainischen Außenministeriums, einem in den 30er-Jahren errichteten neoklassizistischen Monumentalbau. Die in himmelblau und gelb gehaltene Nationalflagge symbolisiert den demokratischen Aufbruch des seit 1991 unabhängigen Landes, das tiefblaue Banner mit den zwölf goldenen Sternen steht für das große Ziel, das die Ukraine anstrebt: den Beitritt zur Europäischen Union.

Wie sehr sich das Land nach Westen orientiert, macht auch die Intertool deutlich. Auf der vom österreichischen Messemacher MSI-Fairs & Exhibitions veranstalteten Fachmesse, die Ende Februar in Kiew stattfindet, zieht es die Besucher vor allem zu den internationalen Ausstellern. Die belegen einen großen Teil der Ausstellungsfläche. Mittendrin und weithin sichtbar: der deutsche Gemeinschaftsstand.

„Wir sind dieses Jahr zum zweiten Mal auf der Intertool in Kiew dabei“, sagt Rainer Langelüddecke, Geschäftsführer des Remscheider Fachverbandes Werkzeugindustrie (FWI), „mit 50 Prozent mehr Ausstellern als 2007“, wie er stolz hinzufügt. Genau 18 Unternehmen präsentieren sich unter dem Siegel „Made in Germany“ in der ukrainischen Hauptstadt. Langelüddecke hat sich persönlich dafür stark gemacht, dass der Bund die Intertool Kiew in das Förderprogramm aufnimmt. „Einige Verbandsmitglieder sind mit dieser Bitte an uns herangetreten. Und es ist natürlich auch unsere Pflicht“, betont der Geschäftsführer, „für unsere Branche mitzudenken.“

Die Felo-Werkzeugfabrik Holland-Letz GmbH aus Neustadt/Hessen beispielsweise nutzt diese Plattform bereits zum zweiten Mal. „Schon im vergangenen Jahr sind die Geschäfte in Kiew sehr gut gelaufen“, berichtet Vertriebsmitarbeiterin Nadja Diez. Das Unternehmen spricht vor allem Händler und Industriekunden an. Die vom Bund geförderten Auslandsmessen dienen dabei als wichtiges Sprungbrett in neue Märkte. Auf der Intertool in Moskau etwa war Felo fünf Mal vertreten. Geschäftsführer Martin Holland-Letz: „Für Felo haben Messen auf den Zukunftsmärkten in Osteuropa und Russland eine wachsende Bedeutung. Besonders die Intertool-Messen in Moskau und Kiew entwickeln sich mehr und mehr zu wichtigen Informations- und Kontaktdrehscheiben.“

In die gleiche Kerbe schlägt Daniel Gasperi, Vertriebsleiter der Keil Werkzeugfabrik Karl Eischeid GmbH: „Die geförderten Auslandsmessen sind ein elementarer Bestandteil der Wirtschaftsförderung.“ Gerade für kleinere Unternehmen sei es wichtig, sich von Anfang an in einem neuen Markt zu präsentieren. „Erfahrungen, die man selber macht“, betont Gasperi, „kann man am besten verarbeiten.“

Das Auslandsmesseprogramm des Bundes besitzt eine lange Tradition. Es ermöglicht vor allem kleinen und mittleren Unternehmen, auf internationalen Messen vertreten zu sein – kostengünstig und ohne großen organisatorischen Aufwand. Allein für 2008 plant das Bundeswirtschaftsministerium 268 Beteiligungen, davon 257 in Form von Firmengemeinschaftsausstellungen. Der Etat dafür liegt bei rund 36 Mio. Euro.

Unternehmen, die sich für einen Auftritt im Ausland interessieren, finden ergänzende und aktualisierte Informationen zu den einzelnen Messen auf der Homepage des Ausstellungs- und Messeausschusses der Deutschen Wirtschaft (Auma). Neben den Terminen und Branchen sind dort auch die vom Ministerium jeweils beauftragten Durchführungsgesellschaften genannt. Diese kümmern sich um die organisatorische Abwicklung, insbesondere um

In Kiew ist die IFWexpo Heidelberg GmbH mit diesen Aufgaben betraut. „Wir sorgen dafür, dass die Aussteller auf dem für sie fremden Terrain ein Maximum an Aufmerksamkeit erhalten“, sagt Projektmanagerin Carina Schmidt. Und das für 170 Euro pro Quadratmeter Standfläche plus 250 Euro einmalige Registrierungsgebühr.

Ein Angebot, von dem auch die Stop-Choc Schwingungstechnik GmbH & Co. KG aus Renningen Gebrauch gemacht hat. „Wir wollen in den Markt hineinschnuppern“, erklärt Vertriebsleiter Günther Kranzler die Motive seines Unternehmens. „Direkt vor Ort können wir am besten erkennen, ob der Markt bereit für unsere Produkte ist.“ Wilfried Skripski, der die Alki-Technik GmbH aus Ingolstadt als Business Development Manager vertritt, sieht das ähnlich: „Es geht darum, die Grundlagen für künftige Geschäfte zu entwickeln.“

Legt man die vom Werkzeug-Verband FWI durchgeführte Auma-Ausstellerumfrage zu Grunde, sind die vorrangigen Ziele der an dem Gemeinschaftsstand beteiligten Unternehmen

Deutlich wird aber auch, dass nicht alle Blütenträume reifen. So bezeichnet die Mehrheit der befragten Unternehmen die Zahl und die Qualität der Fachbesucher nur als mittelprächtig. Immerhin ist jede zweite Firma mit dem Ergebnis der Imagewerbung sehr zufrieden, auch hinsichtlich Kundenwerbung und Kontaktpflege bekommt der Messeauftritt gute Noten. Fünf Aussteller haben einen Vertreter gefunden, vier Unternehmen bezeichnen die Einführung von Produkten als erfolgreich.

„Die Intertool Kiew mit ihrer deutschen Beteiligung hat sich gefestigt“, bilanziert FWI-Geschäftsführer Langelüddecke. Die Aussteller seien markterfahrener, kontaktreicher und in jeder Hinsicht versierter im Umgang mit dem zum Teil intransparenten Werkzeugmarkt der Ukraine. Für 2009 hat der Verband erneut die Förderung eines Gemeinschaftsstandes beantragt.

Jens-Peter Knauer jens-peter.knauer@konradin.de