Von „Made in China“ zu „Designed in China“

Herr Qin, wie stellt sich der CAE-Markt in China dar?

Der Markt wächst sehr dynamisch, stärker noch als die chinesische Wirtschaft selbst.

Wie erklären Sie sich das starke Wachstum?

Vereinfacht gesagt, war China lange Zeit die „verlängerte Werkbank“ der Weltwirtschaft. Chinesische Unternehmen fertigten Maschinen, Fahrzeuge und Komponenten, die in Europa oder den USA entwickelt wurden. Jetzt steigt der Entwicklungsanteil. Immer mehr Produkte, die chinesische Hersteller produzieren, werden auch in China entwickelt. Der Trend geht also von „Made in China“ zu „Designed in China“, worauf die Chinesen sehr stolz sind.

Wer treibt diese Entwicklung voran: Sind es die internationalen Unternehmen oder die einheimischen, chinesischen Hersteller?

Diese Entwicklung gilt für beide Kundengruppen gleichermaßen. Sowohl die Landesgesellschaften der globalen Konzerne als auch die vielen einheimischen Unternehmen richten eigene F&E-Abteilungen ein – und diese Abteilungen benötigen die passenden Engineering-Werkzeuge.

Richten Sie Ihren Fokus eher auf multinationaler Unternehmen, die mit High-End-CAE-Systemen wie Eplan Electric P8 schon vertraut sind, oder wollen Sie die chinesischen Hersteller für sich gewinnen?

Es ist in der Tat leichter, die Landesgesellschaften von Unternehmen wie ABB, Bosch und Thyssen Krupp anzusprechen. Sie haben weltweite CAD-Standards implementiert und kennen die Vorteile, die moderne Engineering-Systeme und ein Produktdatenmanagement bieten. Aber unser klares Ziel ist es, auch die chinesischen Unternehmen als Kunden zu gewinnen. Hier gibt es sehr großes Potenzial, das wir entschlossen nutzen wollen.

Sind denn die chinesischen Maschinenbauer bereit zur Implementierung von ECAD-Systemen?

Die Großen auf jeden Fall. Ihre Entwicklungsabteilungen sind gut ausgestattet und sie sind sehr aufgeschlossen gegenüber Neuerungen. Die kleineren Unternehmen sind oft schwer zu überzeugen, da sie sehr preissensibel sind. Aber gerade sie können deutliche Wettbewerbsvorteile erzielen, wenn sie ihre Entwicklungsprozesse optimieren und logikunterstützte Systeme statt reinen Zeichentools einsetzen. Hier ist viel Überzeugungsarbeit nötig.

Und – lassen sich die Kunden überzeugen?

Durchaus. Viele Unternehmen, die wir kennen lernen, sind sehr aufgeschlossen für Neuerungen und immer auf der Suche nach Möglichkeiten, sich zu verbessern. Sie suchen allerdings meist nach quantifizierbarem Nutzen, und der muss von unseren Vertriebsingenieuren erläutert und dokumentiert werden, genau wie bei einen klassischen Investition in Hardware. Der Return on Investment gibt den Ausschlag.

Welche Branchen hat Ihr Vertrieb dabei besonders im Blick?

Wir sprechen vor allem den Maschinenbau, die Automobilindustrie und die gegenwärtig in allen Segmenten sehr stark wachsende Energietechnik an.

Sind Ihre neuen Kunden nur an „reinem“ E-CAD oder an übergreifenden Lösungen interessiert? Welche Rollen spielen PDM (Produktdatenmanagement)und PLM (Product Lifecycle Management)?

Viele Unternehmen wünschen im Zuge der sogenannten ‚Digitalisierung‘ ein Datenmanagement über den gesamten Entwicklungsprozess hinweg und auch Simulations-Tools einbeziehend. PDM- und ERP-Systeme werden immer häufiger eingesetzt; hier werden von Eplan auch Integrationslösungen erwartet. Viele Unternehmen haben erkannt, dass sie ihre Entwicklungsprozesse effizienter gestalten müssen und sind bereit, diese Erkenntnisse umzusetzen, oft ohne Rücksicht auf die bisher existierende IT-Landschaft.

Wie sieht die Elektrotechnik-Entwicklung bei einem typischen chinesischen Unternehmen aus, bevor es Eplan Electric P8 einsetzt. Welche Systeme ersetzen Sie, wenn Sie im Vertrieb erfolgreich sind?

Bezogen auf die Anzahl der ausgestatteten Arbeitsplätze, wird der chinesische Markt bislang von Autodesk geprägt. Die meisten Unternehmen haben also nur ein Zeichnungs-Tool ohne logische Relationen und ohne Automatismen, die die Arbeit erleichtern. Es gibt aber auch viele Unternehmen, die bereits die Eplan-Plattform einsetzen und die wir mit Updates und Erweiterungen unterstützen. Übergreifend ist ein Markttrend hin zu 3D-Anwendungen klar erkennbar

Können Sie ein Beispiel nennen?

Viele große chinesische Unternehmen arbeiten fast ausschließlich für den Heimatmarkt und sind daher in Europa kaum bekannt. Zum Beispiel setzt CISDI – ein sehr großer Stahlerzeuger – unternehmensweit Eplan Electric P8 und Eplan Cabinet für die Planung, Dokumentation und Wartung der Steuerungstechnik an den Hochöfen und Walzwerken ein.

Wie haben Sie selbst Eplan kennen gelernt?

Ich habe von 2002 bis 2008 im PLM-Bereich von Siemens gearbeitet. In die Lösungen, die wir beispielsweise für chinesische Automobilhersteller erarbeitet haben, waren häufig ECAD-Systeme von Eplan integriert. Überhaupt ist Eplan Electric P8 in der chinesischen Automobilindustrie stark vertreten.

Wie ist der Vertrieb von Eplan in China organisiert? Haben Sie eigenes Personal für diese Aufgabe?

China ist einfach zu groß, um das gesamte Kundenpotenzial mit einer eigenen Vertriebsorganisation abzudecken. Wir kooperieren daher mit Distributoren und Partnern, zu denen wir aber ein enges Verhältnis unterhalten, denn in China ist der persönliche Kontakt sehr wichtig. Zudem haben wir eigene Consultants und führen eigene Kundenschulungen durch.

Wie viele Mitarbeiter beschäftigt Eplan in China?

Zurzeit sind es 22 Mitarbeiter. 12 Kollegen sind im Vertrieb tätig und verteilen sich auf vier Büros in Shanghai, Beijing, Ghuangzhou und Chengdu. Aber wir haben ehrgeizige Wachstumsziele: Bis Ende 2011 sollen es 38 Mitarbeiter sein.

In Deutschland ist es für IT-Unternehmen schwierig, qualifiziertes Personal zu finden. Wie sieht das in China aus?

Prinzipiell ist es nicht schwer, freie Stellen zu besetzen: In China werden in diesem Jahr 8 Millionen Studenten ihr Studium abschließen. Wir stellen aber sehr hohe Anforderungen an unser Personal: Die Mitarbeiter im Vertrieb sollen nicht nur die Produkte verstehen, die sie vertreiben, sondern auch das Geschäft des Kunden und die jeweilige Branche. Dafür benötigt man Erfahrung. Mitarbeiter mit einem solchen Profil zu gewinnen, ist nicht ganz einfach. Aber Eplan hat auch in China einen guten Namen.

Sie sagten, dass Sie in diesem Jahr das Personal nahezu verdoppeln. Kann man daraus schließen, dass es wenig Wettbewerb gibt?

Es gibt einige chinesische Anbieter für ECAD-Lösungen, die aber immer nur Teilbereiche des Produktspektrums von Eplan abdecken. In der Breite des Angebots haben wir also in der Tat ein Alleinstellungsmerkmal. Wir wollen unser Personal aber auch verstärken, um die Kunden noch besser zu betreuen und intensiveres Consulting zu bieten.

Was heißt das konkret?

Wir beraten zum Beispiel gerade einen Kunden, der P8 einsetzen will und rund 400 Elektro-Ingenieure beschäftigt. Es ist aber nicht sinnvoll, 400 Eplan-Lizenzen zu erwerben. Hier ist also intensive Beratung gefordert, um die Prozesse zu strukturieren, um die Abläufe beim Kunden zu verstehen und eine praxisgerechte Empfehlung auszusprechen, wie viele Lizenzen er für die einzelnen Module benötigt. So etwas braucht Zeit. Unser Ziel ist es nicht, den Firmen „nur“ Lizenzen zu verkaufen. Wir wollen den Elektro-Ingenieuren zeigen, wie man mit Eplan arbeitet und wie man die Vorteile eines modernen ECAD-Systems am besten nutzt. Kurz: Eine erste Phase des Aufbaus haben wir erfolgreich abgeschlossen. Jetzt gehen wir mehr in die Tiefe.

Wie werden Sie vorgehen? Haben Sie besondere Dienstleistungen entwickelt?

Das haben wir in der Tat. Wir haben eine Art “Health Check” erarbeitet, mit dem wir die Entwicklungsprozesse bei unseren Kunden untersuchen, bewerten und daraus konkrete Verbesserungsvorschläge ableiten. Diese Dienstleistung wird sehr gut angenommen. Solche Bewertungen sind – wie auch Benchmark- Untersuchungen – in China sehr beliebt. Die Unternehmen möchten wissen, wo sie stehen und wie sie sich verbessern können.

Werner Möller werner.moeller@konradin.de