Die noch junge Dienstleistungsbranche von kaum mehr als einem Dutzend externer Vertriebsunternehmen macht mit einer Outsourcing-Innovation von sich reden: Verkäufer-Leasing. Dabei werden Sales-Profis mit dem Auftrag, Umsatzsprünge im Neukundengeschäft zu erreichen, temporär in das Vertriebsteam der Mandanten integriert. „Erfinder“ der B2B-Vertriebsofferte speziell für erläuterungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen aus den Bereichen Maschinenbau, Systemtechnik, IT, Robotik oder auch von Investitionsgütern anderer Art ist die in Bremen ansässige Firma Competence.
„Unsere Mitarbeiter treten typischerweise in der Identität unseres Mandanten auf und beschleunigen die Generierung von Projektgeschäft vor allem bei Neukunden“, sagt Geschäftsführer Christian Döhle.
Dabei stünden Vertriebsoptimierung und -erfolg an erster Stelle. Auch würden die Schnittstellen so organisiert, dass der externe Vertrieb von außen nicht erkennbar sei. Denn ein Hauptgrund für das Scheitern an sich cleverer Innovationen sei häufig, dass neuartige Angebote die Zielgruppe erst gar nicht erreichten.
Neben monatlichen Fixkosten fielen Erfolgsboni an. Vertraglich fixierte Erfolgsmeilensteine seien durchaus üblich – etwa das Generieren einer bestimmten Anzahl Angebotsnachfragen oder eines definierten Auftragsvolumens in einer bestimmten Zeit.
„Für einige Mandanten können wir unsere Erfolgszusagen sogar noch erweitern“ ergänzt Jens Zabel, ebenfalls geschäftsführender Gesellschafter. „Unsere best-practice-Erfahrung mit unserer Competence-eigenen 10:1-Methode wirkt so, dass wir dem Mandanten im Vergleich zu unserem Honorar einen zehnmal höheren Auftragseingang garantieren.“
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