Preisdruck nimmt weiter kräftig zu

Das schlechte Vorbild der Autokonzerne, ihre Lieferanten einem immer härteren Preis- und Kostendruck auszusetzen, färbt spürbar auf den deutschen Maschinen- und Anlagenbau ab. Wie im Fahrzeugbau setzen die Einkäufer auch bei der Beschaffung von Ausrüstungsgütern oft in anstrengend zähen Verhandlungen hohe Nachlässe durch.

„Für Hersteller von Maschinen und Ausrüstungen wird das Geschäft wie schon für die Lieferanten von Fahrzeugteilen immer härter und globaler“. So lautet das Fazit der zweiten Marktstudie 2013 / 2014 zur Entwicklung der Preise im Maschinenbau von Prof. Dr. Marco Schmäh, ESB Business School in Reutlingen, und der Stuttgarter Unternehmensberatung Hans-Andreas Fein Stuttgart. „Bei den Gesprächen verweisen die Einkäufer auf den großen Wettbewerbsdruck vom Markt sowie auf die „Vorgaben von oben“, berichtet Professor Schmäh.

In den Preisrunden setzen Großkunden im Schnitt Nachlässe von 10,6 % durch; gefordert wurden anfangs 17,3 % Rabatt. „Die Studie belegt, dass die Konzerne bei Maschinen- und Anlagenbauern rund 60 % ihrer Forderungen durchdrücken konnten“, hebt Fein hervor. Dieses Zugeständnis liege um fünf Prozentpunkte höher als bei der ersten Maschinenbaustudie vor zwei Jahren.

Besonders erfolgreich waren die Beschaffer aus dem Automobilbereich, die zu 36 % an der Studie beteiligt waren. Sie wollten im Schnitt eine Reduktion von 18,3 % und erhielten am Ende 12,1 %. Im Nicht-Automobilsektor lag die Erfüllungsquote mit 9,4 % von verlangten 17,1 % nur bei etwas über der Hälfte. Doch der Trend ist eindeutig: „Die Annäherung an die Preisdrückerei im Fahrzeugbau zeigt, dass so manche Einkaufsmethode aus dem Kfz-Geschäft nach und nach auf die Fabrikausrüster übertragen wird“, folgert Strategieexperte Fein.

Die aktuelle Untersuchung wertet 156 Interviews aus, die auf Preisverhandlungen zwischen deutschen Fabrikausrüstern und ihren Großkunden aus der Automobilindustrie sowie aus anderen Branchen stammen. Die Gespräche zwischen Einkäufern und Maschinenbauern finden ausschließlich hinter verschlossenen Türen statt.

Die vorliegende Studie bekräftigt den Trend zu globalen Beschaffungsstrategien der Einkäufer. „Diese Globalisierung verschärft den Preiskampf noch mehr und verlängert oft den Verhandlungsprozess“, erläutert Schmäh. Denn auch für Investitionsgüter würden Vergleichsangebote aus aller Welt eingeholt, um die Preise heimischer Anbieter zu drücken. So ist bald jeder Fabrikausrüster heute mit Wettbewerbern aus aller Welt konfrontiert, selbst wenn er keine Aktivitäten im Ausland betreibt. Laut der Studie wollen viele Kunden einfach „so billig wie möglich“ einkaufen, klagen mehr Maschinenbauer denn je. Allerdings verfügen Technologie-Spezialisten sowie Anbieter kundenspezifischer Sondermaschinen über eine wesentlich stärkere Verhandlungsposition als Fabrikanten von Standardmaschinen oder Hersteller austauschbarer Komponenten.

Insgesamt sind Maschinen- und Anlagenbauer im Vergleich zu Autozulieferern besser in der Lage, einen Gegendruck aufzubauen. So zeigt die Befragung, dass rund 80 % der Verkäufer ihren Kunden die Offenlegung ihrer Kalkulation verweigern. Entsprechend schwer können die Einkäufer die Vergleichsangebote einschätzen. „Wenn es dann zu längeren Verhandlungen gekommen ist“, weiß ESB-Professor Schmäh, „steigt die Auftragswahrscheinlichkeit deutlich an.“ In diesen Fällen hätten am Ende 80 % der Anbieter einen Auftrag erhalten.

Auch bei der Gesprächsatmosphäre sind die Verhältnisse noch nicht so schlimm wie für Lieferanten im Fahrzeugteile-Sektor. Vier Fünftel der Maschinen- und Anlagenbauer erleben die Verhandlungen in sachlich-konstruktiver bis zielführender Weise. „Die aggressiv-fordernde Art der Einkäufer ist in diesem Bereich noch in der Minderheit“, stellt Verhandlungs-Berater Fein fest. Allerdings empfinde bereits jeder siebte Maschinenbauer das Klima so „eisig“, „rigoros“, „unfair“ oder „böse“ wie die Preisrunden im Fahrzeuggeschäft.

„Den technisch ausgebildeten Maschinenverkäufern sitzen immer häufiger kaufmännisch-psychologisch geschulte Einkäufer gegenüber, die sich als harte Verhandlungspartner erweisen und bis an die Grenzen der Fairness gehen“, weiß Unternehmensberater Fein. Besonders erbost würden viele Ausrüster reagieren, wenn „Tatsachen verdreht werden und taktisch „geblufft“ werde. Obwohl die Anlagen oft nicht mit Konkurrenzangeboten vergleichbar sind, stellen die Beschaffer gern „Äpfel-mit-Birnen-Vergleiche“ an, betonen die Studienautoren. Um den Druck im Preispoker zu erhöhen, würden viele Einkäufer zudem auf taktische Zeitverzögerungen setzen und Nachforderungen anhängen. Das betrifft vor allem Service- und Garantieleistungen sowie zusätzliche Boni und längere Zahlungsziele. Geködert werden die Lieferanten andererseits mit Folgeaufträgen oder mit einem größeren Auftragsvolumen. „Dem Rosinen-Picken können die Maschinenbauer vor allem mit ganzheitlichen Konzepten im Sinne des Value Based Selling begegnen“, nennt Marco Schmäh die Strategie.

Das Fazit der Studie: Auch für die Fabrikausrüster wird es im Zeitalter des globalen Marktes rauer und die Auftragsbedingungen deutlich härter. Allerdings: Mit klar differenzierten Produkten und dem Bewusstsein um die eigenen Stärken kann der deutsche Maschinenbau weiterhin gut „verzahnt“ bleiben. (dk) •