Zur frankreichgerechten Vorbereitung gehört für kleine und mittlere Unternehmen auch die Suche nach geeigneten Vertretern. Ob „agent commercial“ oder „multicartes“ – leistungsfähige französische Repräsentanten zu finden, gestaltet sich oft schwieriger als in Deutschland.
Norbert J. Breuer Deutsch-französischer Berater für Exportmarketing und interkulturelles Management in Wallerfangen, Kreis Saarlouis
Hierzulande werden oft Vorurteile gepflegt, die nicht zutreffen. So führen Leiter mittelständischer Firmen immer wieder an, sie sprächen nicht Französisch, weswegen sie sich ein Engagement im Nachbarland nicht zutrauten. Aber: Von einem Manager, der mit China Geschäfte macht, wird niemand ernstlich erwarten, dass er chinesisch spricht.
Warum der deutsche Firmenchef daher selbst französisch sprechen sollte, um im Ausland Geschäfte zu machen, ist kaum nachvollziehbar – dass es hingegen vorteilhaft für ihn wäre, französisch zu sprechen, ist unbestritten. Er benötigt schlicht ein fähiges deutsch-französisches Relais, etwa einen zweisprachigen Mitarbeiter im Hause oder einen zweisprachigen Vertreter vor Ort.
Unter den gängigen Vertriebsformen für kleine und mittlere Unternehmen in Frankreich sticht der „agent commercial“ heraus. Er vermittelt den Geschäftsabschluss und ist verbreitet bei Investitionsgütern sowie erklärungsbedürftigen Produkten und entspricht in etwa dem deutschen Handelsvertreter; er kann natürliche oder juristische Person sein und Mitarbeiter beschäftigen. Für die Vertretersuche sollten vier Grundsätze beachtet werden:
- Vertrauen Sie nicht allein seiner Nationalität halber einem Vertreter, der Sie zufällig, etwa auf einer Messe, anspricht. Auch ein Franzose wird nicht aufgrund seiner Nationalität über Nacht zum Fachmann für Mikrobiologie oder Sondermaschinenbau. Suchen Sie lieber systematisch und sorgsam! Es zahlt sich aus. Berücksichtigen Sie: Wenn Sie sich für den falschen Mann entscheiden, verkaufen Sie ein bis zwei Jahre nichts und ärgern sich obendrein!
- Ein freier Vertreter ist nicht weisungsgebunden und wird, sofern er für mehrere Unternehmen tätig sein sollte (sogenannte multicartes), stets dort antichambrieren, wo er sich die größte Provisionshöhe verspricht. Gerade Firmen mit Nischenprodukten, von denen ein Vertreter allein nicht leben kann, sollten versuchen, Vertretungen zu finden, die komplementär sind. Beispiel: Hersteller von Torwarthandschuhen sucht Vertreter für Fußballschuhe. Um die Torwarthandschuhe zu verkaufen, muss der Vertreter nicht eigens eine andere Klientel anfahren, sondern kann diese quasi beiläufig mitverkaufen.
- Vertreter sind nicht dazu da und häufig auch gar nicht kompetent, Ihre Marketingstrategie umzusetzen. Zum eher risikolosen Eintritt in einen fremden Markt sind sie sehr geeignet. Sobald der Markt aber eine gewisse Dimension und Wichtigkeit erreicht, muss über eigene Mitarbeiter und ein Büro vor Ort nachgedacht werden.
- Geeignete französische Repräsentanten zu finden, gestaltet sich meist schwieriger als eine Vertretersuche in Deutschland. Es empfiehlt sich, frankreichkundige Fachleute einzuschalten, die etwa französische Bewerbungen „lesen“ können und über die Selbstdarstellung des Vertreters hinaus hinter den Kulissen recherchieren.
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